Skulle det inte vara bra om säljprocessen bestod av att leads strömmade in i din tratt och tigger om att köpa din produkt eller tjänst? Varje försäljningsmöte skulle bestå av high fives och pilar som skjuter i höjden från intäktsdiagrammen.
Tyvärr är köpprocessen vanligtvis mycket mer invecklad, med massor av ytterligare steg, prospekt med varierande behov och ständigt förändrade tidslinjer och sannolikheter för stängning. Allt detta är att säga att de flesta företag kommer att behöva lägga ner mycket tid och energi för att uppleva ett sådant möte.
Som tur är har vi satt ihop några enkla steg för att skapa och hantera en försäljningspipeline som hjälper dig att komma dit.
En försäljningspipeline är en visuell representation av din försäljningsprocess som består av de steg som du måste ta för att sälja till potentiella kunder. Effektiv hantering av försäljningspipeline gör det möjligt för dig att förbättra din försäljningsprocess och utveckla mer exakta försäljningsprognoser. Stegen som beskrivs nedan visar dig hur du bemästrar pipelinen och ökar dina intäkter.
Innan du kan börja hantera din försäljningspipeline måste du först definiera stegen som äger rum i din försäljningsprocess. En försäljningsprocess i B2B-marknadsföringsområdet kan se ut så här:
- Kompetens – En lead undersöks och granskas av ditt säljteam för att kvalificera dem som en potentiell passform med din organisation.
- Upptäckt – En säljare når ut till en kvalificerad lead för att förstå deras behov och smärtpunkter och hur de kan åtgärdas.
- Möte – En demo eller en översikt av din föreslagna lösning ges till en prospekt för att beskriva hur den hanterar deras smärtpunkter och anpassar sig till deras mål.
- Förslag – Ett förslag som beskriver omfattningen av arbetet och tillhörande kostnader sammanställs och skickas till prospekten för granskning och revidering.
- Stängt vann – Det slutliga förslaget granskas och accepteras av prospekten.
När detta har definierats kommer du att få insikt i hur snabbt leads rör sig genom din pipeline, vilka faktorer som påverkar deras beslut att gå från ett steg till nästa, och var eventuella luckor kan finnas i din försäljningsprocess.
När potentiella kunder går igenom stegen som beskrivs ovan kommer du att börja samla in data som hjälper dig att förstå hur din försäljningspipeline ser ut. Två av de väsentliga försäljningsmåtten som du kommer att vilja fastställa är hastigheten med vilken en prospekt går från ett steg till nästa (bättre känd som omvandlingsfrekvenser) och de förväntade dagarna att konvertera.
Förväntade dagar att konvertera
Den första siffran att beräkna är de förväntade dagarna att konvertera, eftersom du behöver detta antal för att bestämma dina omvandlingsfrekvenser. Förväntade dagar att konvertera är bara hur länge du förväntar dig att en potentiell kund återstår i ett givet steg innan de konverterar. Vi börjar med att mäta hur lång tid det tar mellan när en potentiell kund kommer in och lämnar ett givet steg i din försäljningspipeline.
Genomsnittet ökas sedan med en given faktor för att bestämma den tid under vilken vi förväntar oss att ett lead antingen har gått vidare till nästa steg eller lämnat försäljningsprocessen. Till exempel om den genomsnittliga tid som en potentiell kund tillbringar i kvalificeringen innan den går till upptäckt är 30 dagar, och vi använder en faktor på 2, skulle våra förväntade dagar att konvertera vara 60 dagar.
Konverteringskurser
Låt oss fortsätta att analysera våra kvalifikations- och upptäcktsstadier när vi beräknar våra omvandlingsfrekvenser. De tre uppgifterna vi behöver är:
- Discovery Leads (DL) – Det totala antalet potentiella kunder som är i det efterföljande skedet av försäljningspipelinen, i det här fallet, antalet potentiella kunder i upptäcktsstadiet
- Avslutade kvalificeringsled (CQL) – Mängden leads som har slutfört kvalificeringsprocessen.
- Old Qualification Leads (OQL) – Mängden potentiella kunder som återstår i kvalificeringsstadiet efter att ha överskridit de förväntade dagarna för att konvertera tidslinjen.
Som ett exempel, om det finns 50 leads i upptäcktsstadiet, 70 leads som har slutfört kvalificeringsprocessen och 30 leads som har överskridit den förväntade tid det tar att konvertera, då skulle vi använda följande formel för att beräkna vår konvertering priser:
CR = DL / [CQL + OQL]
CR = 50 / [70 + 30] = 50 %
Denna formel kan sedan tillämpas på varje steg för att bestämma konverteringsfrekvensen över hela försäljningspipelinen.
När du har en bättre förståelse för din försäljningspipeline kommer du att kunna fastställa SMART-mål för att nå dina tillväxtmål. Det bästa sättet att göra detta är att arbeta baklänges från dina intäktsmål. Förutsatt att ett företag har ett intäktsmål på 100 000 USD per månad och deras genomsnittliga affär är 20 000 USD, så kommer det att ta 5 stängda vunna affärer för att de ska nå sin prägel.
Vi kan sedan använda konverteringsfrekvenserna (se ovan) för att se hur många prospekt som behövs i vart och ett av de föregående stegen för att nå det målet. Det kommer att ge insikt i vilka delar av pipelinen som presterar bra och var man kan allokera ytterligare resurser för att förbättra prestandan. Till exempel om företaget som beskrivs ovan hade 100 leads i kvalificeringsstadiet, då skulle de vilja anstränga sig för att generera leads för att bygga toppen av sin pipeline.
Att jämföra samtalsfrekvenser med branschriktmärken och interna mål hjälper dig att identifiera luckor och möjlighetsområden i din försäljningsprocess. Företag som har en konverteringsfrekvens för kvalificering till upptäckt under branschens riktmärke bör omvärdera sin kvalificeringsprocess.
Om det finns en betydande mängd potentiella kunder som har stannat i kvalificeringssteget för länge, kan det finnas ett problem med bandbredd i ditt säljteam. Ett sätt att ta itu med detta problem skulle vara att utnyttja marknadsförings- och försäljningsverksamheten för att automatisera och effektivisera kvalificeringsprocessen.
Å andra sidan, om det finns väldigt få potentiella kunder som har överskridit de förväntade dagarna för att konvertera, då kan standarderna som en potentiell kund måste uppfylla för att anses vara kvalificerade vara för höga. Att sänka standarderna skulle förbättra konverteringsfrekvensen från Q-till-D, men det är viktigt att komma ihåg att detta kommer att påverka efterföljande steg. Om för många potentiella kunder börjar gå till upptäcktssteget kan konverteringsfrekvensen för upptäckt till möte sjunka som ett resultat.
Hantering av försäljningspipeline kan vara en mödosam process, men det är det bästa sättet att förbättra din försäljningsprocess och överträffa dina intäktsmål. Företag som tar stegen ovan kan du se fram emot de lyxiga typer av säljmöten vi alla drömmer om.
