Anslut till Senaste Tekniska Nyheter, Bloggar, Recensioner

När ska man involvera nyckelintressenter i säljprocessen

Varje försäljning har sina egna unika utmaningar, men det enda som råder oavsett faktorer som bransch eller produkttyp är att du kommer att behöva få inköp från nyckelintressenter under försäljningsprocessen. Men när ska du gå in i dessa viktiga beslutsfattare? Hur tar man upp det på ett säljsamtal? Hur vet du ens vilka dessa viktiga beslutsfattare är?

Att involvera rätt nyckelintressenter i din försäljningsprocess vid rätt tidpunkt kommer att leda till en mer effektiv, snabb och positiv försäljningsupplevelse för alla inblandade.

Processen att involvera nyckelintressenter

Under ditt allra första samtal med ett företag som säljare träffar du vanligtvis bara en person. Oftare än inte är den personen din mästare, vilket betyder att de är den som tar tillbaka din lösning eller produkt till sitt eget team för att utvärdera. Denna person är vanligtvis den enklaste intressenten att arbeta med eftersom de redan ser värdet i din produkt eller lösning, vilket är anledningen till att de är på samtalet i första hand.

“På det första samtalet måste du se till att du tar reda på vem resten av det beslutsfattande teamet är och presentera idén för den mästaren på samtalet att de andra beslutsfattare borde inkluderas i konversationer härifrån och framåt , säger Lead Growth Advisor Karly Wescott.

Även om din mästare kanske är intresserad av idén att ge ditt företag sin verksamhet, betyder det inte att de är bäst utrustade för att förklara din produkt eller tjänst för resten av sitt team på en nivå som verkligen kommer att resonera eller representera din produkt så bra som du vill. Så att inkludera andra intressenter från början kommer att leda till en mycket effektivare, snabbare och trevligare försäljningsprocess runt om.

“Som säljare är ditt jobb att ge ett djupare värde än bara den värdefulla rekvisitan som din webbplats visar upp, och det bästa sättet att kunna göra det är att ha alla nyckelintressenter närvarande medan du arbetar igenom det partnerskap eller lösning, säger Karly.

Nyckelintressenter kommer att variera beroende på vilken bransch du säljer till, företagets storlek, vilken typ av produkt du säljer och företagets organisationsstruktur. Men vanligtvis kan alla som har förmågan att blockera den försäljningsprocessen från att fortskrida anses vara en intressent.

“Om din produkt eller lösning är ett stort köp för din prospekt, kanske du vill inkludera individer som kommer att behöva godkänna budgetkrav initialt”, säger Karly. “Detta kommer att förhindra uppehåll när det gäller att få budgetgodkännande och kontraktsförhandlingar.”

När du försöker identifiera vilka personer som behöver tas in, tänk på vilka individer eller vilka team på prospektens företag din produkt eller tjänst kommer att ha störst inverkan på.

Om inköp från ditt företag kommer att leda till en stor förändring i din prospekts organisation, kanske du vill involvera de personer som är ansvariga för förändringshantering. Du kanske tillhandahåller en ny teknik som kommer att påverka nuvarande processer och som kommer att ha stor inverkan på företaget som helhet.

“De här individerna kommer att gå i spetsen för lanseringen av vad det än är som du säljer, och du behöver deras positiva inköp från första början”, säger Karly.

Ju tidigare du engagerar alla, desto mer tid sparar du också alla inblandade.

Några av de mest intensiva delarna av säljprocessen äger rum under avtalsförhandlingar, och det sista du vill är att helt nya människor kliver in i processen under denna fas. Om detta händer kommer du att gå tillbaka för att förklara värdet av din produkt, och det kan dra ut säljprocessen.

Hur tar du reda på vilka de viktigaste intressenterna är?

Du kan naturligtvis fråga direkt “vem mer från ditt team kommer att vara inblandade i detta beslut?” men ibland kommer din mästare inte alltid att överväga att ta in rätt individer eller så är de inte redo att göra det.

Ett annat sätt att ta reda på vilka som är intressenter i ett företag är att använda verktyg som LinkedIn för att göra research om företaget innan du ringer ett samtal. LinkedIn gör det enkelt att ta reda på lite information om en företagsstruktur som vem som jobbar där och få en uppfattning om rollerna för individer du kan stöta på. Även om det inte är en garanti, kan det att göra den typen av forskning först hjälpa dig att komma med mer välgrundade förslag med din prospekt när ämnet kommer upp.

Alla mästare har inte utvärderat en lösning eller produkt som din tidigare, så de kanske inte vet vem de ska involvera i processen till att börja med. Det är viktigt att se till att ställa rätt frågor kring intressenter i ditt första samtal.

“När du sätter nästa steg med din prospekt, se till att fråga vem som ska vara involverad samt ge exempel på vem du vanligtvis föredrar att vara involverad i nästa möte”, säger Karly.

Se till att din potentiella kund förstår hur resten av din försäljningsprocess kommer att se ut, hur lång tid det kan ta och de hinder som du kan stöta på på vägen. Dessa typer av konversationer kommer att hjälpa dem att förstå vem de borde prata med eller ta med sig in i konversationen från deras företag, även om de inte skulle ha övervägt dessa intressenter på egen hand.

Du kan också hamna i en situation där din mästare inte vill involvera vissa intressenter i processen eftersom de är nervösa för att de inte kommer att ha buy-in eller de vet redan att de inte gör det.

– Det är viktigt att du får en bra känsla för varför det är så, säger Karly. “I vissa fall är det helt okej att gå vidare och utrusta dem med den information de behöver så att de kan ta det internt och verkligen kämpa för något nytt för företaget.”

Men att förstå deras invändningar på en djup nivå gör att du kan utvärdera om det verkligen är det bästa sättet att låta din mästare ta saken internt eller om något djupare pågår.

“Ofta kan det att vara rädd för att ta in intressenter vara en indikator på att det finns en vägspärr för försäljningen även om din mästare är med på den lösning du tillhandahåller”, säger Karly.

Om din mästare inte har befogenhet att fatta ett beslut på egen hand och inte kan få buy-in från andra intressenter, bör du förmodligen inte gå vidare med försäljningen.

Takeaway

När det kommer till frågan om när man ska få ett företags nyckelintressenter involverade i försäljningsprocessen är svaret enkelt: så snart som möjligt. Men det är faktiskt inte så lätt. Visst, det skulle vara bra om vi alltid hade rätt personer som verkligen fattar beslut inkluderade från början, men det är ofta inte verkligheten.

Som med alla säljtekniker, förbli så ärlig och transparent med dina potentiella kunder som möjligt. Förklara för dem varför du behöver veta vem som bör tas med i försäljningsprocessen och låt dem veta att du bara vill att alla ska få en så bra upplevelse som möjligt.

“Ditt jobb som säljare är att utbilda potentiella kunder om din produkt eller tjänst, naturligtvis”, säger Karly. “Men för att vara mänsklig och hjälpsam inom försäljning är din roll också att vägleda dem genom den mest effektiva och värdefulla försäljningsprocessen du kan.”