Viralitet och nätverkseffekten i SaaS-marknadsföring

0 Shares

nätverkseffekt

“Du kommer troligen inte att höra om de bästa SaaS-produkterna genom ett kallt samtal,” sa Blake Bartlett, en partner på OpenView, på BUILD-podden. “Det kommer att ske genom mun till mun.”

När Blake sa det, berörde han verkligen värdet av viralitet i produktledd tillväxt. När dina kunder hämtar din produkt och får incitament på något sätt att dela den produkten, är det en otroligt kraftfull form av marknadsföring.

Ibland drivs den viraliteten av ren kundglädje – men ofta är det den inneboende nätverkseffekten av en produkt som driver den här typen av explosiv tillväxt.

Vad är nätverkseffekten?

Slack, det populära kommunikationsnavet på arbetsplatsen, är det perfekta exemplet på en produkt med stark nätverkseffekt. För att kunna använda plattformen framgångsrikt måste användare bjuda in andra att chatta med dem.

När fler och fler av dina medarbetare går med i det nätverket och föredrar appens snabbhet och bekvämlighet, blir det mer effektivt att kommunicera via Slack-appen än att gå vidare med traditionella kommunikationskanaler som e-post.

Detta företagsomfattande nätverk som du har skapat skapar dock inte nödvändigtvis en verklig viral effekt. Att kommunicera med dina medarbetare via Slack skapar ett slutet system inom ditt företag; i sig kommer detta inte att ha en extern viral effekt där olika företag kommer att höra om produkten.

Vad är viralitet?

I huvudsak beskriver viralitet en produkts förmåga att skapa en viral loop. Även om virala loopar kan påverkas starkt av nätverkseffekten, behöver en produkt inte ha en inneboende nätverkskomponent för att bli viral. En viral loop uppstår när en prospekts första interaktion med en produkt är genom själva produkten – ett nyckelelement i produktledd tillväxt.

Ta till exempel Calendly. Calendly låter dig dela kalenderlänkar och enkelt schemalägga möten med andra. Eftersom plattformen till sin natur är samarbetsvillig – det finns ingen “enspelarversion” av produkten – har den en stark nätverkseffekt. Denna nätverkseffekt exponerar andra människor för produkten och främjar dess värde innan de har blivit kunder.

Blake Bartlett beskriver denna inneboende marknadsföringsaspekt som en “viral loop”. När någon får en Calendly-inbjudan kan de omedelbart uppleva hastigheten, flexibiliteten och bekvämligheten som plattformen erbjuder. När de först upptäckte produkten, har de omedelbart dragit nytta av den, och de är mer benägna att adoptera den själva.

Product-First Marketing skapar virala loopar som attraherar kunder

Du kanske läser det här och tänker: Det är bra för Calendly – men hur kan jag skapa virala loopar för min egen SaaS-produkt?

En viral loop bildas varje gång en prospekt kan interagera med din produkt innan de har antagit den. Drift, leverantören av konversationsmarknadsföring, skapar en viral loop när någons första interaktion med företaget är genom Drifts chatbot på en webbplats. HubSpots virala loopar bildas när någon får ett automatiserat e-postmeddelande och blir nyfiken på värdet av e-postautomatisering för sitt eget företag.

På New Breed har våra säljare direkt tagit del av viraliteten i Vidyards produkt. När potentiella kunder ser våra säljare använda Vidyard i sin uppsökande verksamhet, upplever de omedelbart värdet av video i försäljning och marknadsföring och vill vanligtvis lära sig mer.

Du kan också hävda att viralitet uppstår med immateriella, tjänstebaserade produkter också. Till exempel tillhandahåller New Breed marknadsföringstjänster. När en prospekts första interaktion med New Breeds varumärke sker genom vårt marknadsföringsmaterial, upplever de direkt vår produkt och utvinner värde från den.

I grunden är detta värdedrivna tillvägagångssätt det som gör viralitet framgångsrik. Men hur vet du egentligen när dina virala loopar framgångsrikt driver tillväxt? Och hur optimerar du dessa virala loopar för att locka och engagera fler kunder?

K-faktorn för att mäta och förbättra viralitet

Du kan mäta effektiviteten av dina virala loopar genom att spåra förhållandet mellan antalet skickade inbjudningar och antalet användare som accepterar dessa inbjudningar. Blake Bartlett kallar detta förhållande för “K-faktorn”.

Med andra ord, hur många människor exponeras för din produkt genom nätverkseffekten? Hur många av dessa människor adopterar produkten som ett resultat av den första exponeringen? I Calendlys fall skulle förhållandet vara antalet mötesinbjudningar som skickas ut till antalet personer som accepterar dessa inbjudningar och faktiskt schemalägger ett möte.

Om du inser att din K-faktor är låg kan du förbättra dina befintliga virala loopar på två sätt:

  1. Förstå människor konverterar. Använd denna förståelse för att ändra hur du presenterar din produkt i de första interaktionerna för att visa dess värde mer tydligt och snabbt.

  2. Bygg in en nätverkseffekt i din produkt. Ändra ditt produktutbud på något sätt för att uppmuntra kunder att bjuda in andra att använda det med dem. När användare ömsesidigt drar nytta av att bygga ett stort nätverk, accelererar den virala loopen.

I tillväxtledda företag är försäljnings-, kundframgångs- och produktutvecklingsteam alla samordnade kring idén om viralitet och det värde det skapar för verksamheten.

Om du framgångsrikt kan utnyttja guldgruvan som är viralitet och nätverkseffekten, kan du stadigt växa din kundbas utan att ägna många ytterligare resurser till försäljning och marknadsföring.

0 Shares