Vill du stÀnga fler erbjudanden? Börja med en försÀljningsprocess

0 Shares

FörsĂ€ljningsprocesser ger dina sĂ€ljare ett beprövat system att följa. Även om systemet alltid kan förbĂ€ttras, om du inte har ett pĂ„ plats och alla dina representanter arbetar pĂ„ sitt eget unika sĂ€tt, Ă€r det svĂ„rt att mĂ€ta effektivitet och skala upp din försĂ€ljningsprocess nĂ€r ditt företag vĂ€xer.

Om alla följer samma riktlinjer eller anvÀnder en liknande process Àr det lÀttare att identifiera vilka aspekter av försÀljningsprocessen som fungerar bra och vad som behöver förbÀttras för att kunna avsluta fler affÀrer i framtiden.

Att ha en försÀljningsprocess gör det ocksÄ möjligt för nyanstÀllda att snabbare komma in i sin roll. Om de mÄste skapa sitt eget system frÄn grunden, finns det en mycket brantare inlÀrningskurva Àn om du kan ge dem en lekbok att följa.

Som sagt, en försĂ€ljningsprocess Ă€r inte nödvĂ€ndigtvis en stel “” uppsĂ€ttning regler. NĂ€r sĂ€ljarna blir mer erfarna kommer de att ta reda pĂ„ sĂ€tt att anpassa sĂ€ljprocessen sĂ„ att den passar dem sjĂ€lva som kanske inte fungerar för alla andra. En försĂ€ljningsprocess ska vara anpassningsbar för det — den ska inte vara en struktur dĂ€r du gĂ„r och lĂ€ser ett manus och följer steg A, B och C. Det Ă€r mer ett ramverk eller en riktlinje.

Även om detaljerna i en försĂ€ljningsprocess kommer att variera beroende pĂ„ ditt företag eller ditt erbjudande, bör i allmĂ€nhet alla omrĂ„den frĂ„n innan du kontaktade en lead up tills de stĂ€nger som kund tĂ€ckas.

De faktiska sakerna du gör inom varje steg kan variera och Àndras frÄn företag till företag, sÄ du kan mÀrka dem pÄ olika sÀtt, men ofta finns det liknande steg som mÄste intrÀffa. Om du kan anpassa dina möjlighetsstadier till stegen i denna process kan du mÀta resultaten och förstÄ var mÀnniskor fastnar.

Steg 1: Forskning och kvalificering

Oavsett om du har en inkommande lead eller gör utgÄende prospektering behöver du alltid undersöka och kvalificera varje prospekt.

Innan du nÄgonsin nÄr ut mÄste du ta reda pÄ vem som Àr ledande, vad de bryr sig om, vilka smÀrtpunkter och utmaningar du kan lösa för dem, vilka meddelanden som kommer att resonera med dem och hur ditt vÀrdeförslag kan skrÀddarsys för dem.

Genom att genomföra forskning och kvalificera varje lead innan nÄgon uppsökande kontakt kan du sÀkerstÀlla att ditt första samtal kommer att vara vÀrdefullt.

Steg 2: Anslutning

Nu nÀr du förstÄr vem som Àr ledaren Àr det dags att nÄ ut och skapa en koppling.

Denna uppsökande bör ha sin egen process. Du bör ha nÄgra riktlinjer kring olika metoder för att ansluta som sociala medier, e-post, telefonsamtal och personliga möten.

Steg 3: Validering, anpassning och avtal

Nu nÀr du har skapat en koppling till leaden, verifiera informationen du har om dem. Om du nÄdde ut för att de matchar din ideala kundprofil, bekrÀfta om den hypotetiska utmaningen du tror att de har faktiskt Àr utmaningen de stÄr inför.

Det hÀr steget skapar anpassning mellan sÀljaren och prospekten om vilka möjligheter som finns. LÀr dig om vilka deras verkliga utmaningar Àr och hur deras utmaningar kan anpassas till de tjÀnster ditt företag tillhandahÄller och se till att ni bÄda Àr överens.

Ge dem inte lösningen Ànnu, bara fÄ en förstÄelse för vad den bÀsta lösningen skulle vara.

Steg 4: Lösningspresentation

Lösningspresentationen bör baseras pÄ allt du har lÀrt dig hittills. Det borde lösa deras specifika smÀrtpunkter och utmaningar. Denna presentation eller förslag bör riktas specifikt till potentiella kunder och vara nÄgot generiskt som du ÄteranvÀnder om och om igen.

PÄ New Breed gör vi en bedömning eller konsultation som vÄr lösningspresentation. Vi gör detta genom att fÄ tillgÄng till deras HubSpot-portal och analysera hur de presterar mot branschriktmÀrken och hur de kan förbÀttras.

Steg 5: StÀng

Slutligen mÄste du förhandla fram ditt förslag och stryka ut alla detaljer.

Fram till denna punkt Àr det mycket troligt att du kommer att ha att göra med din mÀstare. En mÀstare i köpprocessen Àr den som Àr köpt pÄ det faktum att de behöver din lösning. Men mÀstarna har inte alltid köpbehörighet, sÀrskilt för stora inköp som att anlita en byrÄ eller investera i en ny programvara. För de större inköpen behöver de förmodligen fÄ inköp frÄn andra beslutsfattare och nyckelintressenter inom sitt företag.

Om du har gjort de första fyra stegen mycket bra och har ett fullstÀndigt inköp frÄn din mÀstare, dÄ Àr ditt jobb i det hÀr steget att bevÀpna din mÀstare med den information de behöver för att presentera tillbaka till andra nyckelintressenter i företaget.

Helst fÄr man sjÀlv presentera direkt för intressenterna, men sÄ Àr det inte alltid. SÀtt att möjliggöra för din mÀstare inkluderar att tillhandahÄlla en formell kortlek som de kan dela med intressenterna och anvÀnda verktyg som Vidyard för att faktiskt spela in ditt förslag och sÀkerstÀlla att det presenteras pÄ precis det sÀtt du vill att det ska vara.

FörsÀljningsmetoder

FörsÀljningsprocessen bestÄr av stegen som Àr involverade i att göra en försÀljning medan en försÀljningsmetodik Àr det tillvÀgagÄngssÀtt du tar.

HÀr Àr nÄgra exempel pÄ metoder du kan anvÀnda i din försÀljningsprocess:

Challenger-rea

Challenger Sale Àr en av de mer populÀra metoderna, och det Àr den vi försöker anvÀnda pÄ New Breed. Det handlar i huvudsak om att lÀra sig om potentiella kunder och driva dem pÄ deras idé eller förutfattade meningar om den bÀsta lösningen och presentera dem nÄgot annat, nÄgot potentiellt nytt, för att försöka fÄ dem att stÀnga.

Det krĂ€vs mycket sjĂ€lvförtroende för att göra en utmanarförsĂ€ljning framgĂ„ngsrikt eftersom du mĂ„ste kunna gĂ„ ifrĂ„n en affĂ€r och sĂ€ga “hĂ€r Ă€r dina utmaningar, hĂ€r Ă€r vad du försöker lösa och hĂ€r Ă€r det bĂ€sta sĂ€ttet att göra att” pĂ„ ett take it or leave it-sĂ€tt.

VÀrdebaserad försÀljning

VÀrdebaserad försÀljning Àr ungefÀr som en utlöpare av lösningsförsÀljning, men baserat mer pÄ det slutliga resultatet och leveransen i motsats till helt enkelt lösningen. Fokusera pÄ vÀrdet du tillhandahÄller i motsats till kostnaden för tjÀnsten och visa att priset bara Àr en brÄkdel av det totala vÀrdet som erbjuds.

VÀrdebaserad försÀljning krÀver att du riktar ditt erbjudande till de specifika utmaningar du löser och betonar varför din lösning kommer att gynna dem mer Àn alla andra erbjudanden pÄ bÄde kort och lÄng sikt.

Inkommande försÀljning

Inbound selling Ă€r detsamma som inbound-metoden – den fokuserar pĂ„ att locka folk och inte vara pĂ„trĂ€ngande. Det Ă€r motsatsen till utgĂ„ende. Prioritera köparens behov framför dina egna och sĂ€lj för att lösa dina kunders utmaningar i motsats till att göra vinst Ă„t dig sjĂ€lv.

LÀr dig mer om att integrera inbound-metoden i din försÀljningsprocess med New Breeds kompletta guide till inkommande försÀljning.

0 Shares