Växla från extern till inre försäljning

Försäljning förknippas ofta med den resande säljaren som går från dörr till dörr och säljer sina produkter, och vissa företag fortsätter att utnyttja extern försäljning för att växa. Men med all teknik som finns tillgänglig för oss idag finns det bättre sätt att sälja.

Att förlita sig på extern försäljning enbart är inte en hållbar affärsmodell. Inre säljare kan arbeta fler affärer på kortare tid än externa försäljningar och vara mer effektiva i hur de spenderar sina dagar, vilket gör det till ett bättre sätt att arbeta för företag.

Men att ändra hur ditt säljteam fungerar kommer att vara en stor justering för dina representanter. Det sista du vill är att få reps överväldigade eller ännu värre, ha dem sittande och inte säker på vad de ska göra härnäst.

Vad är skillnaden mellan extern och inre försäljning?

Externförsäljning, ibland kallad fältförsäljning, är vanligtvis territoriumbaserad. Säljteamet är organiserat baserat på geografiska områden, och varje representant är ansvarig för att identifiera lämpliga prospekt och stimulera intresset för dem inom sina tilldelade territorier. Utomhusförsäljning kräver mycket möten ansikte mot ansikte och restid.

Inneförsäljningen bedrivs från ett kontor och är uppbyggd på olika sätt beroende på företagets försäljningsprocess. Representanterna kan grupperas baserat på om de arbetar med inkommande eller utgående leads, vilka typer av kunder de säljer till, produktlinjen de fokuserar på eller efter region eller land.

Vissa företag har också ett hybridsäljteam, där de organiserar sina representanter baserat på de territorier som externa representanter täcker, och sedan kommer inre representanter att tilldelas motsvarande territorier att stödja med. I så fall kan de inre representanterna fokusera på de mindre affärerna eller svårare att resa till prospekt så att den externa representanten bäst investerar sin tid.

Övergång från extern till intern försäljning

Internförsäljning spenderar mycket mer tid på att faktiskt arbeta med potentiella kunder än externa försäljningar eftersom reps inte behöver fysiskt resa från prospekt till prospekt. Du eliminerar pendlingstiden från försäljningsprocessen.

Utomstående representanter ringer redan telefonsamtal, kollar deras e-post och planerar möten med potentiella kunder precis som interna representanter gör. När du väl flyttar in dem kommer de att fortsätta med samma försäljningsförslag och måste ersätta personliga möten med virtuella möten och kalla kontorsbesök med kalla samtal och e-postmeddelanden.

Trots likheterna i det arbete som utförs, är det fortfarande en stor förändring att flytta från utsidan till insidan av försäljningen, och du måste stödja dina representanter under hela det. Du måste tillhandahålla lite struktur för att styra deras nya arbetsprocess, men undvik mikrohantering.

Teknologi

På grund av det ständiga resandet använder många externa säljare säljverktyg som är designade för mobila enheter eller tar anteckningar för hand för att senare överföra dem till en digital databas.

När de väl blivit inre representanter kan några av verktygen de använde för att spåra restid och utgifter elimineras, och du kan också använda verktyg för försäljningsacceleration och aktivering som HubSpot Sales Hub som hjälper dem att bli mer produktiva.

För att effektivt kunna mäta internförsäljning finns det mycket spårning som måste göras kring vilka försäljningsaktiviteter de genomför. Det kan vara svårt för en erfaren säljare att ändra sitt sätt att kommunicera till att inkludera steg som e-postspårning och samtalsloggning. Så om du ger dem verktyg som verkligen ger dem värde och som kommer att automatisera deras processer, kan du göra övergången mer sömlös.

Kontorsutrymme

Att gå från att ständigt resa till att sitta vid ett skrivbord i åtta timmar eller mer om dagen kan vara svårt, så se till att du hjälper dina representanter att skapa kontorsinställningar som gör att de kan arbeta effektivt.

Du bör också främja en miljö som uppmuntrar representanter att vara aktiva och ha friheten att arbeta borta från sina skrivbord så att tiden de spenderar där kan vara så produktiv som möjligt.

Byggande av prospektrelationer

Stegen i försäljningsprocessen ändras inte från försäljning utanför till insidan, men platsen där dessa aktiviteter sker. Representanter kommer fortfarande att träffa potentiella kunder men inte på en restaurang för lunch eller personligen på prospektens kontor.

Dessa möten ansikte mot ansikte var en stor del av att skapa relationer med potentiella kunder, vilket gjorde dem mer benägna att köpa från ditt företag. Relationer byggs över middagsbordet, inte konferensbordet. Att dela en måltid, ta ett par drinkar och prata om icke-arbetsrelaterade ämnen gör det möjligt för externa säljare att få kontakt med potentiella kunder – och den upplevelsen kan inte enkelt kopieras praktiskt taget så representanter måste hitta ett nytt sätt att ansluta.

Det bästa de kan göra är att ta en “alltid hjälpa”-mentalitet och prioritera att ge värde för framtidsutsikter. Representanter kan behöva ny utbildning eller verktyg för att göra det, men de måste anstränga sig extra för att komma nära potentiella kunder på virtuella sätt eftersom de inte kan använda personliga aktiviteter för att göra det.

Takeaway

Att flytta från försäljning utanför till insidan kommer att vara bättre för ditt företags fortsatta framgång, men det är ett skifte för ditt säljteam. Det är viktigt att stödja dem under hela övergången och investera resurser i utbildning och verktyg som kan göra förändringen enklare.

Det kan också vara ett bra tillfälle att överväga att flytta din försäljningsmetodik från utgående till inkommande. Den svåraste delen av att förlora personliga interaktioner är att hitta ett annat sätt att bygga relationer. Inbound bygger på att bygga förtroende hos potentiella kunder så att de hittar dig på sina egna villkor, vilket främjar bättre relationer med både ditt varumärke och dina representanter från början.