Varför idealiska kundprofiler krävs för B2B-framgång

För många företag är deras idealkunder individer: att stå i kö vid glassbilen är en individuell sport; när du går till skoaffären köper du förmodligen skor för dina egna fötter. Och naturligtvis är dessa kunder individer! Produkterna de köper är för individuellt bruk. Ibland även individuellt inslagna! Lika tydligt: ​​Så är det inte för en B2B-köpare.

En B2B-köpare har ett större ekosystem att oroa sig för. De har en budget som bestäms av mer än bara deras personliga utgifter. Andra kommer förmodligen att behöva använda – och till och med njuta! — den produkt de väljer. De kan till och med ha en uppsättning tekniska krav att uppfylla. Det är därför, om du säljer en B2B-produkt, måste du tänka bortom individen du säljer till. Du behöver en idealisk kundprofil.

Idealiska kundprofiler: Hitta passform genom firmografi

B2B-produkter är gjorda för företag att använda, så de är gjorda för företag att köpa också.

En idealisk kundprofil, eller ICP, representerar den vältränade kunden för din produkt – företaget själva.

Dina individuella köpare – som du bör representera med en köparprofil – verkar inom ett system, en miljö. För att marknadsföra och sälja effektivt och strategiskt måste du identifiera utseendet och formen på det systemet. Du gör det baserat på var du vet att du vinner.

Din ICP bör inkludera firmografiska faktorer som både indikerar och återspeglar en relation med din produkt och ditt företag. (Obs! Indikatorer byggs upp genom reflektion. Du bildar parametrar för framgång genom att titta på egenskaperna hos dina bästa kunder — de som historiskt sett har insett mest värde av din produkt och tillfört mest värde till din verksamhet. Ta reda på mer om vad du kan lära av det förflutna för att skapa din ICP här.)

Viktigt är att den firmografiska informationen du inkluderar inte är en uppsättning smärtpunkter (även om vissa kan vara en ledande indikator för smärtpunkter). Låt oss till exempel säga att din produkt hjälper andra företag att hantera komplexa lönepaket för anställda. Medan ett företag med 100 anställda behöver det, har ett företag med fem anställda förmodligen inte det. Du kommer inte att inkludera “Behöver hjälp med att hantera betalpaket” i din ICP. Du kommer att inkludera “Storlek: >99 anställda.”

Firmografiskt faktum indikerar passform.

Varför är det viktigt? Nåväl, fördelarna med att förstå och definiera dina perfekta konton är häpnadsväckande.

Förvärv och retention med hjälp av den idealiska företagsprofilen

De viktigaste fördelarna med att utveckla och använda ICP delas in i två kategorier:

  1. Omedelbar effektivitet och tillfredsställelsevinster
  2. Djupare, långsiktiga strategiska förvärv och retentionsspel

Effektivitet först

Först och främst bör din ICP tydligt visa dig vilka framtidsutsikter du ska sträva efter och vilka du ska avstå från. Och det är inte bara i teorin!

Effektivitetsvinsterna en ICP kan ge handlar om hur du använder den. Automatisk anpassningsdefinition och diskvalificering för potentiella kunder är en bra början. Genom att använda din ICP för att informera både mycket riktade annonskampanjer och implementeringen av en formulärstrategi på din webbplats, kan du både rikta in dig på rätt konton och segmentera dem direkt när de konverterar. Det leder till bättre prioritering för dina marknadsförings- och säljteam, och bättre kunder också.

Att fånga högtränade prospekt driver din vinst i taket. Men det kan också hjälpa till med medarbetar- och kundnöjdhet: När människor hittar produkten eller tjänsten avsedd specifikt att leverera värde till deras företag, trivs båda teamen.

Långsiktig strategi

Även om en ICP inte kommer att berätta vilka känslor och känsligheter som kommer med den psykografiska informationen om en persona, kommer den att berätta i vilken miljö dessa personas lever, vilket ger dig insikt i de möjliga problem som de kan stöta på i sina positioner och som medlemmar i en inköpskommitté för din produkt.

Genom att förstå detaljerna för den köpkommittén och företaget där den fungerar kan du ringa in formuläret strategi och automatisering som nämns i det sista avsnittet av detta inlägg. Men det låter dig också planera för framtiden.

Låt oss säga att du ville öka affärens värde men att du inte visste var dina bästa erbjudanden kom ifrån eller vad dessa värdefulla kunder hade gemensamt. Att hitta dessa data skulle vara det första steget i att utveckla en ICP. Genom att använda den utvecklade ICP kan du sedan driva den mer effektivt och ompröva den för att forma tillväxtstrategier. På New Breed, till exempel, tillät en analys av våra idealiska kundprofiler och en enkel omfördelning av resurser oss att öka vårt genomsnittliga affärvärde med över 152 % på bara tre år.

De kvantitativa fördelarna med att använda sådana data för din strategi är bara en del av din långsiktiga framgång. ICP:er kan också hjälpa dig att planera för produktens hälsa. Det är självklart: Du kommer inte att kunna samla in bra data om hur dina kunder använder din produkt om du inte har kunder av högsta kvalitet som faktiskt använder din produkt. Den feedbacken är avgörande för din produktriktning – så det är viktigt att marknadsföring och försäljning har anpassats till det gemensamma målet för att koppla kunden till den produkt de behöver.

Så om ditt långsiktiga tillväxtmål innebär att öka affärens värde eller att förbättra din produkt stegvis – eller något däremellan – är det första steget mot att nå det tydligt. Segmentera din data och hitta de firmografiska band där dina idealkunder sitter.

Relaterade Artiklar

Back to top button