Källa
Tanken på att säljare måste vara “närmare” har alltid varit en del av säljkulturen. Om du är en säljare som inte kan stänga kommer du inte att bli framgångsrik, och det är fortfarande sant idag. Du måste fortfarande kunna avsluta en affär, men resan till den stängda försäljningen har förändrats.
Enligt HubSpot tittade 47 % av köparna på 3–5 delar av innehåll innan de ens bestämde sig för att prata med försäljningen, och med den ökningen av oberoende forskning har köparnas beroende av säljare förändrats. Säljare är inte den enda informationskällan längre.
När du får möjligheten att äntligen engagera dig i en potentiell kund, istället för att berätta för potentiella kunder om egenskaperna hos din produkt eller tjänst, fokusera på att utbilda dem hur din lösning kan hjälpa dem och resten av deras företag och eventuella organisatoriska förändringar som kommer att ske. behövs för optimala fördelar som ett resultat av att köpa din lösning.
Målet med försäljningen nu är att stärka köparen och göra köpbeslutet så enkelt för dem som möjligt. Istället för att fokusera på att sälja till köpare måste du vända på ditt tänkesätt för att fokusera på hur köparen gör ett köp av dig.
Ge dem all information de behöver för att fatta ett beslut och bygga upp förtroende under hela processen, så när det är dags för köparen att fatta ett beslut har du en stark position att gå till slut.
Det inkommande tillvägagångssättet är i centrum för detta tankesättsskifte: istället för att driva oönskad information till potentiella kunder och potentiella kunder, fokuserar inkommande försäljning på att locka in vältränade köpare, ge dem pedagogiskt innehåll och stödja dem genom deras beslutsprocess.
När en potentiell kund kommer till dig med hjälp av inkommande innehåll som e-post, sociala medier eller organisk sökning, är du redan beväpnad med dessa datapunkter för att anpassa din försäljningskonversation.
Du vet vilka delar av innehåll de har kommit åt, vilka webbsidor de har besökt, vilka sociala inlägg de har engagerat sig i och följaktligen hur du kan skräddarsy din konversation för att möta dem där de är på köparens resa.
Istället för att starta en konversation genom att introducera det allmänna med din produkt eller tjänst, kan du börja prata om specifika inlägg de har interagerat med och de lösningar du har för de smärtpunkter som folk som kollar in det inlägget normalt har.
Genom att ta ett pedagogiskt förhållningssätt till försäljningsprocessen kan du inte bara avsluta en affär, utan skapa en varumärkesevangelist. Istället för att driva din produkt eller tjänster från början, hjälp potentiella kunder att förstå värdet av vad din lösning åstadkommer så att de vilja att köpa den.
“Nära” har inte lämnat försäljningsprocessen, men “alltid” har gjort det
Istället för att enbart fokusera på att stänga för stängningens skull. Fokusera på att stödja och utbilda potentiella kunder som kommer att finna långsiktigt värde i din produkt. Och så länge du ägnar dig åt det senare kommer det förra att följa efter.
Om du bara fokuserar på att sälja, kanske du säljer till en potentiell kund som inte riktigt kan dra nytta av din produkt eller tjänst. Det kommer att leda till att de blir en missnöjd kund som sannolikt kommer att hoppa av och dela med sig av sina dåliga erfarenheter.
Det kan vara svårt att ge upp en potentiell försäljning, men att leda en prospekt mot ett alternativt erbjudande (som helst inte är en konkurrent) om du inte är den bästa lösningen för att möta deras behov kan ändå leda till en positiv upplevelse.
Undvik detta nedfall genom att se till att du har en gedigen förståelse för hur en kund med ett högt livstidsvärde ser ut för din organisation. Ibland behöver ett företag växa i storlek, sofistikering eller produktutbud innan de kan dra nytta av din produkt eller tjänst.
Till exempel kanske en liten startup inte är redo för HubSpots fullständiga marknadsföringshubb men kanske kan få värde på att använda deras free marknadsföringsverktyg som formulär och konversationsrobotar.
Istället för att sälja dem något de inte behöver, ge en rekommendation om var de kan börja och när de kan vara vid en punkt där de kan dra nytta av din produkt eller tjänst. Sedan när de kommer till den punkt att de är redo att komma tillbaka, vet de redan att du har deras bästa i åtanke.
Denna start kommer att vara mycket mer benägen att uppgradera till en betalversion av HubSpot om de har fått värde från verktyget när de växte, medan om de började betala för det innan funktionen verkligen var användbar för dem, skulle de kanske har skrivit av det som en onödig utgift och kasserat.
Källa
Det är dock inte bara de enskilda säljarnas ansvar att bara sälja efter behov som passar bra. För att säljare ska tacka nej till potentiella kunder som inte är i form måste deras mål och incitament struktureras på ett sätt så att de inte känner att de måste stänga varenda person de pratar med.
En förändring i processen
Den inkommande försäljningsprocessen börjar med att köparen gör oberoende research när de blir medvetna om utmaningen de har. Köparen kommer sedan över en del av ditt innehåll, kanske ett blogginlägg, så de bestämmer sig för att läsa det. Om de tycker att inlägget är värdefullt kan de klicka på CTA och fylla i ett formulär för att ladda ner ett av dina premiuminnehållserbjudanden. Sedan kommer de att registreras i ett uppfostringsspår och fortsätta att engagera sig i ditt innehåll tills de bestämmer sig för att följa upp försäljningen eller tills du kommer igång med säljkonversationen.
Köparen kommer in i det samtalet med förutfattade meningar om vad de behöver och hur du kan hjälpa dem. Om du har spårat deras digitala kroppsspråk och undersökt deras roll och deras företag, kanske du också har en bra uppfattning om vad dessa föreställningar är.
Även om du bör fokusera din konversation på att hjälpa dem, bör du också vara redo att utmana köparens antaganden.
En potentiell kund kanske vet att de behöver ett CRM för att hjälpa till med sin kontakthantering men har inte tänkt på hur marknadsföringsautomatisering eller en webbplatsintegration kommer att spela in. Du kan då utmana deras antaganden och påpeka att de förutom CRM också kan dra nytta av vissa integrationer, en implementeringstjänst eller något annat ditt företag kan hjälpa till med.
Att utmanande av antaganden är en viktig del av försäljningsprocessen – det är därför utmanarförsäljningsmetoden är så framgångsrik.
När en säljare fokuserar på att hjälpa, behöver de inte kasta ut alla sina befintliga försäljningsmetoder. Att hjälpa kan innefatta att utbilda, utmana och ge värde på andra sätt.
Att byta fokus från att stänga till att hjälpa är inte en metodförändring; det är en förändring i processen och hur det nära passar in i försäljningsprocessen.
