Var man ska börja med marknadsföring och försäljningsanpassning

Marknadsföring och försäljningsanpassning handlar om att bryta ner silorna mellan dessa två team.

Traditionellt arbetar de två teamen separat och har olika prioriteringar. Men när det händer, tenderar det att leda till friktion och frustration mellan lagen och gör det svårare för alla att nå sina mål.

Marknadsföring och försäljningsanpassning bryter ner dessa barriärer, hjälper team att arbeta tillsammans och ger fler fördelar för företaget.

Här är de grundläggande delarna du behöver för att komma igång:

Mål

Både marknadsföring och försäljning måste ha en gemensam uppsättning mål. Eftersom båda teamens arbete i slutändan ska leda till intäkter för företaget är intäkter det ideala övergripande målet, men de steg som måste tas för att generera intäkter bör också beaktas när man sätter upp mål.

För att nå ett intäktsmål måste du avsluta affärer. För att kunna avsluta affärer måste du öppna möjligheter. För att öppna möjligheter måste du ha kvalificerade leads. För att få kvalificerade leads måste du omvandla webbplatsbesökare till leads. För att omvandla webbplatsbesökare till leads måste du locka besökare till din webbplats.

Varumärkes-trattsektioner

Den processen mäts genom marknadsförings- och försäljningstratten, där besökarna kommer in längst upp i tratten och kunderna kommer ut längst ner. Antalet kontakter i varje steg och konverteringsfrekvensen mellan stegen kan hjälpa dig att avgöra om du är på väg att nå ditt intäktsmål.

Marknadsförings- och säljteam är vanligtvis ansvariga för olika delar av tratten, där marknadsföring äger den översta hälften som spänner över besökare till marknadsföringskvalificerad lead och försäljning som hanterar försäljningskvalificerad lead genom att affären avslutas. Men båda teamen bör fortfarande arbeta tillsammans över alla delar av tratten, och det bör finnas insyn i varandras prestationer och mål.

Att nå målet för varje steg i tratten beror på framgången för steget ovanför. Till exempel, ju mindre kvalificerade leads marknadsföring producerar för försäljning, desto mindre möjligheter kommer försäljningen att kunna öppna. Att använda intäkter som det huvudsakliga prestationsmåttet uppmuntrar samarbete mellan båda teamen eftersom de behöver varandra för att göra bra ifrån sig för att själva bli framgångsrika.

Service Level Agreement (SLA)

Att sätta upp mål är meningslöst om teamen inte når upp till dem. En av de vanligaste friktionspunkterna mellan marknadsförings- och säljteam är uppfattningen att det andra teamet inte gör sitt jobb ordentligt.

Säljare kommer att tycka att marknadsföring inte skapar tillräckligt med bra leads och marknadsföring kommer att kännas som att försäljningen inte gör ett tillräckligt jobb med att följa upp de leads de tillhandahåller.

För att förhindra att dessa meningsskiljaktigheter uppstår bör du skapa ett servicenivåavtal (SLA), som är ett kontrakt som håller båda teamen ansvariga för överenskomna förväntningar.

Exempel på servicenivåavtal

I en SLA kommer marknadsföring att tilldelas en kvot för hur många kvalificerade leads de behöver generera och försäljning kommer att få riktlinjer för uppföljningen de gör med dessa leads, som ett minsta antal uppsökande försök och en tidslinje för hur snabbt de behöver att nå ut.

Utöver det inkluderar SLA:er en definition av vad som utgör en kvalificerad lead så att marknadsföring och försäljning kan se till att de båda strävar efter samma typ av prospekt. Definiera dina ideala kundprofiler (ICP) och köparpersonas tillsammans med vad som indikerar försäljningsberedskap.

Teknologi

Din teknikstack bör göra det möjligt för dina marknadsförings- och försäljningsteam att nå sina mål och mäta deras framsteg. Du måste till exempel ha ett sätt att markera potentiella kunder som kvalificerade i ditt CRM och spåra vilka uppsökande säljare gör för varje kontakt.

Rätt automation och mjukvara ska göra det lättare för marknadsföring och försäljning att göra sitt jobb. Istället för att tala om för säljarna att de behöver nå ut till varje lead som tilldelats dem inom 32 timmar och följa upp minst sju gånger men lämna allt annat om att komma ihåg att göra det åt dem, kan du automatisera aviseringar och uppgifter så att när en representant tilldelas en lead som de omedelbart meddelas och har det arbete de behöver göra kartlagt.

Att ställa in automatisk poängsättning för potentiella kunder kan göra det lättare att avgöra hur kvalificerad en lead är. Du kan skapa poäng som mäter både passform och intresse, så om en lead kommer från ett företag som matchar din ideala kundprofil och har engagerat sig i mycket av ditt innehåll och din kommunikation, kan marknadsföring avgöra baserat på lead-poängen att den leaden är redo att föras över till försäljning.

Rapporteringsverktyg med instrumentpaneler kan hjälpa till att ge synlighet och upprätthålla ansvar. Du kan till exempel göra det möjligt för alla att se vad det genomsnittliga antalet uppföljningsmeddelanden är, hur många okontaktade leads en representant har i sitt namn eller hur många kvalificerade leads som har genererats under den aktuella perioden.

Respons

När du precis har börjat anpassa dina marknadsförings- och säljteam kommer några av dessa grundläggande komponenter att byggas med hjälp av gissningar. Dina mål, SLA, ICP:er och köparpersonas kan behöva uppdateras när du ser hur effektiva de är. Du bör återbesöka dem minst en gång om året.

Granskning av mål och SLA:er kommer att passa organiskt i den årliga planeringen som sker inför varje nytt år och respektive intäktsstart. Att ompröva dina personas och ICP på en gång kan bli överväldigande, så det kan vara mer meningsfullt att rotera genom ett par varje kvartal.

Helst kommer bara att ha dessa anpassningssystem på plats skapa bättre feedbackslingor och samarbete – men du kan inte lita helt på det. Hitta ett sätt att kräva det minsta samarbete du vill se mellan dina team, som månatliga eller kvartalsvisa gemensamma teammöten.

Hämtmat

Marknadsföring och försäljning är inte ett nytt koncept. Det är något som majoriteten av företagen nu arbetar mot för när era marknadsförings- och försäljningsteam är samordnade, kommer båda teamens ansträngningar att förstärkas.

Om du inte arbetar för att anpassa dina lag kommer du att ge dina konkurrenter en fördel framför dig.

Relaterade Artiklar

Back to top button