Vad är marknadsföring till försäljning?

0 Shares

Marknadsförare skapar medvetenhet och konverterar leads. Försäljning fostrar kvalificerade leads till kunder. Tillsammans arbetar båda teamen för att generera intäkter för ditt företag.

För att ditt företag ska lyckas kan marknadsföring och försäljning inte fungera i silos. Båda teamens ansträngningar kompletterar varandra, och en av de viktigaste samarbetspunkterna mellan de två teamen är överlämnandet av marknadsföring till försäljning.

Vad är marknadsföring till försäljning?

Marknadsföring-till-försäljning-överlämningen är processen att marknadsföra en kvalificerad kontakt till försäljning tillsammans med den relevanta information som försäljningen behöver för att fortsätta att vårda den kontakten genom köparens resa.

I grunden är två saker viktiga för att överlämnandet av marknadsföring till försäljning ska bli framgångsrikt:

  1. Kontakter måste läggas i händerna på försäljningen vid rätt tidpunkt.
  2. Säljarna måste förstå varför de tar emot kontakten just nu.

√Ėverl√§mningsprocessen startar n√§r en trigger uppfylls, till exempel en kontakt som skickar ett visst formul√§r eller interagerar med en chatbot. N√§r det h√§nder kommer olika kontaktegenskaper att uppdateras i ditt CRM, till exempel att f√∂rs√§ljningsstatus √§ndras till “marknadsf√∂ringskvalificerad”. Fastighetsuppdateringarna kommer att utl√∂sa automatisering, vilket leder till att kontakten dirigeras till en s√§ljare.

Beroende på hur avancerat ditt routingsystem är kan du välja vilken säljare en kontakt går till baserat på faktorer som bransch, företagsstorlek och territorium, eller så kan du bara fördela potentiella kunder jämnt över ditt säljteam.

Kontaktuppgifterna som ska vidarebefordras till försäljningen kommer att variera beroende på detaljerna i din försäljningsprocess och produkt. Detta sammanhang bör dock i allmänhet innehålla information som kontaktens namn, e-postadress, roll, leadscore (om du har en) och en länk till deras fullständiga kontaktregister. Dessutom bör du ge information om viktiga kontaktpunkter som indikerar varför leaden skickas med nu, kanske deras senaste konverteringspunkt, de fem senaste innehållsdelarna de tittade på, formuläret de just skickat in och liknande data som motiverar deras status som marknadsföring. kvalificerad ledare.

Komponenter i överlämnandet av marknadsföring till försäljning

  • Triggerpunkt: F√∂r att s√§kerst√§lla att leads kommer in i f√∂rs√§ljningspipelinen vid r√§tt tidpunkt m√•ste du ha en triggerpunkt som indikerar deras f√∂rs√§ljningsberedskap. Detta kan vara en lead-po√§ng som omfattar deras passform och intresse, en BoFu-inl√§mning eller upphandling av en n√∂dv√§ndig information f√∂r segmentering, som territorium eller f√∂retagsstorlek
  • Lead routing system: √Ąven om specifikationerna f√∂r detta kommer att variera beroende p√• ditt f√∂retags storlek, beh√∂ver du n√•got s√§tt f√∂r leads att byta √§gande fr√•n marknadsf√∂ringsteamet till en enskild s√§ljare. Om du bara har ett s√§ljteam p√• en person beh√∂ver du kanske inte ett formellt distributionssystem f√∂r att dirigera dina potentiella kunder, men du kan troligen √§nd√• dra nytta av ett automatiserat arbetsfl√∂de
  • Aviseringssystem: N√§r en potentiell kund dirigeras till en s√§ljare m√•ste den representanten informeras och f√∂rses med information om leaden. Detta aviseringssystem kan vara via e-post, en meddelandeplattform eller aviseringar i appen i ditt CRM- eller f√∂rs√§ljningsaktiveringsprogram

Vanliga problem i överlämnandet av marknadsföring till försäljning

Eftersom överlämnandet av marknadsföring till försäljning är ett tvärfunktionellt operativt arbete, är det inte alltid perfekt för alla företag. Här är några vanliga problem som leder till en suboptimal handoffprocess:

Brist på anpassning mellan marknadsföring och försäljning

Marknads- och f√∂rs√§ljningsledare m√•ste konsekvent kommunicera om vilka kriterier som ska vara f√∂r handoff-utl√∂sare och vad definitionen av en “kvalificerad lead” √§r. En brist p√• delad f√∂rst√•else f√∂r dessa koncept kan leda till att teamen jobbar p√• kant med varandra och misslyckas med att generera int√§kter.

Om marknadsföring och försäljning har olika idéer om var i köparens resa leads ska vara när de lämnas ut, kan försäljningen ha svårt att närma sig köpare med lämplig uppföljningskommunikation.

Brist på sammanhang om varför en kontakt lämnas ut

√Ąven om inkluderingen av detaljer kring varf√∂r en potentiell kund skickas till f√∂rs√§ljning √§r en k√§rnkomponent i v√•r definition av √∂verl√§mning fr√•n marknadsf√∂ring till f√∂rs√§ljning, √§r det ett av de vanligaste problemen vi ser med ineffektiva √∂verl√§mningar. Alltf√∂r ofta skickar marknadsf√∂rare bara en kontakt till f√∂rs√§ljningen utan att f√∂rklara varf√∂r.

Information om en kontakts digitala kroppsspråk och intressen är väsentlig för försäljningens förmåga att prioritera leads och komponera skräddarsydd uppsökande verksamhet. Om de bara får en kontaktpost under överlämningen gör det det svårare för dem att göra sitt jobb.

Lyckligtvis har marknadsf√∂ring alla sammanhang som f√∂rs√§ljningen beh√∂ver f√∂r att komma ig√•ng med att v√•rda prospekten ‚Äď marknadsf√∂ring anv√§nde det sammanhanget f√∂r att fastst√§lla att leadet var kvalificerat att l√§mnas ut till att b√∂rja med. S√• de m√•ste hitta ett s√§tt att enkelt utrusta f√∂rs√§ljningen med den informationen ocks√•.

Odefinierad ledningsdirigeringslogik

Nivån på ledningsdirigering som krävs för en smidig överlämning beror på företagets storlek. För större företag kan brist på lead routing-logik göra att leads inte får den uppmärksamhet de behöver när de skickas vidare till försäljning.

Du vill s√§kerst√§lla att s√§ljaren som f√•r ett lead √§r kapabel att arbeta med dem, b√•de vad g√§ller expertis och kapacitet. S√• du kan skapa ett routingsystem f√∂r potentiella kunder d√§r s√§ljarna endast arbetar med ett segment av din totala kontaktbas, best√§mt av ICP, k√∂parens persona eller geografi. Du kan ocks√• begr√§nsa hur m√•nga potentiella kunder som s√§ljare f√•r √§ga vid en viss tidpunkt ‚Äď p√• s√• s√§tt kommer en representant inte att tilldelas n√•gra nya potentiella kunder om de har √∂verkapacitet.

Takeaway

Huvudmålet med marknadsföring och försäljning är att generera intäkter för sitt företag. Om marknadsförare inte utrustar försäljningen med de potentiella kunderna och informationen de behöver för att avsluta affärer, gör de inte sitt jobb ordentligt som marknadsförare. Om försäljningen inte svarar på de leads de får i rätt tid, kontextuellt sätt, misslyckas de med att uppfylla sitt ansvar som säljare.

En effektiv överlämnande av marknadsföring till försäljning hjälper båda teamen att uppfylla skyldigheterna i sina roller.

0 Shares