Marknadsförare skapar medvetenhet och konverterar leads. Försäljning fostrar kvalificerade leads till kunder. Tillsammans arbetar båda teamen för att generera intäkter för ditt företag.
För att ditt företag ska lyckas kan marknadsföring och försäljning inte fungera i silos. Båda teamens ansträngningar kompletterar varandra, och en av de viktigaste samarbetspunkterna mellan de två teamen är överlämnandet av marknadsföring till försäljning.
Vad är marknadsföring till försäljning?
Marknadsföring-till-försäljning-överlämningen är processen att marknadsföra en kvalificerad kontakt till försäljning tillsammans med den relevanta information som försäljningen behöver för att fortsätta att vårda den kontakten genom köparens resa.
I grunden är två saker viktiga för att överlämnandet av marknadsföring till försäljning ska bli framgångsrikt:
- Kontakter måste läggas i händerna på försäljningen vid rätt tidpunkt.
- Säljarna måste förstå varför de tar emot kontakten just nu.
Överlämningsprocessen startar när en trigger uppfylls, till exempel en kontakt som skickar ett visst formulär eller interagerar med en chatbot. När det händer kommer olika kontaktegenskaper att uppdateras i ditt CRM, till exempel att försäljningsstatus ändras till “marknadsföringskvalificerad”. Fastighetsuppdateringarna kommer att utlösa automatisering, vilket leder till att kontakten dirigeras till en säljare.
Beroende på hur avancerat ditt routingsystem är kan du välja vilken säljare en kontakt går till baserat på faktorer som bransch, företagsstorlek och territorium, eller så kan du bara fördela potentiella kunder jämnt över ditt säljteam.
Kontaktuppgifterna som ska vidarebefordras till försäljningen kommer att variera beroende på detaljerna i din försäljningsprocess och produkt. Detta sammanhang bör dock i allmänhet innehålla information som kontaktens namn, e-postadress, roll, leadscore (om du har en) och en länk till deras fullständiga kontaktregister. Dessutom bör du ge information om viktiga kontaktpunkter som indikerar varför leaden skickas med nu, kanske deras senaste konverteringspunkt, de fem senaste innehållsdelarna de tittade på, formuläret de just skickat in och liknande data som motiverar deras status som marknadsföring. kvalificerad ledare.
Komponenter i överlämnandet av marknadsföring till försäljning
- Triggerpunkt: För att säkerställa att leads kommer in i försäljningspipelinen vid rätt tidpunkt måste du ha en triggerpunkt som indikerar deras försäljningsberedskap. Detta kan vara en lead-poäng som omfattar deras passform och intresse, en BoFu-inlämning eller upphandling av en nödvändig information för segmentering, som territorium eller företagsstorlek
- Lead routing system: Även om specifikationerna för detta kommer att variera beroende på ditt företags storlek, behöver du något sätt för leads att byta ägande från marknadsföringsteamet till en enskild säljare. Om du bara har ett säljteam på en person behöver du kanske inte ett formellt distributionssystem för att dirigera dina potentiella kunder, men du kan troligen ändå dra nytta av ett automatiserat arbetsflöde
- Aviseringssystem: När en potentiell kund dirigeras till en säljare måste den representanten informeras och förses med information om leaden. Detta aviseringssystem kan vara via e-post, en meddelandeplattform eller aviseringar i appen i ditt CRM- eller försäljningsaktiveringsprogram
Vanliga problem i överlämnandet av marknadsföring till försäljning
Eftersom överlämnandet av marknadsföring till försäljning är ett tvärfunktionellt operativt arbete, är det inte alltid perfekt för alla företag. Här är några vanliga problem som leder till en suboptimal handoffprocess:
Brist på anpassning mellan marknadsföring och försäljning
Marknads- och försäljningsledare måste konsekvent kommunicera om vilka kriterier som ska vara för handoff-utlösare och vad definitionen av en “kvalificerad lead” är. En brist på delad förståelse för dessa koncept kan leda till att teamen jobbar på kant med varandra och misslyckas med att generera intäkter.
Om marknadsföring och försäljning har olika idéer om var i köparens resa leads ska vara när de lämnas ut, kan försäljningen ha svårt att närma sig köpare med lämplig uppföljningskommunikation.
Brist på sammanhang om varför en kontakt lämnas ut
Även om inkluderingen av detaljer kring varför en potentiell kund skickas till försäljning är en kärnkomponent i vår definition av överlämning från marknadsföring till försäljning, är det ett av de vanligaste problemen vi ser med ineffektiva överlämningar. Alltför ofta skickar marknadsförare bara en kontakt till försäljningen utan att förklara varför.
Information om en kontakts digitala kroppsspråk och intressen är väsentlig för försäljningens förmåga att prioritera leads och komponera skräddarsydd uppsökande verksamhet. Om de bara får en kontaktpost under överlämningen gör det det svårare för dem att göra sitt jobb.
Lyckligtvis har marknadsföring alla sammanhang som försäljningen behöver för att komma igång med att vårda prospekten – marknadsföring använde det sammanhanget för att fastställa att leadet var kvalificerat att lämnas ut till att börja med. Så de måste hitta ett sätt att enkelt utrusta försäljningen med den informationen också.
Odefinierad ledningsdirigeringslogik
Nivån på ledningsdirigering som krävs för en smidig överlämning beror på företagets storlek. För större företag kan brist på lead routing-logik göra att leads inte får den uppmärksamhet de behöver när de skickas vidare till försäljning.
Du vill säkerställa att säljaren som får ett lead är kapabel att arbeta med dem, både vad gäller expertis och kapacitet. Så du kan skapa ett routingsystem för potentiella kunder där säljarna endast arbetar med ett segment av din totala kontaktbas, bestämt av ICP, köparens persona eller geografi. Du kan också begränsa hur många potentiella kunder som säljare får äga vid en viss tidpunkt – på så sätt kommer en representant inte att tilldelas några nya potentiella kunder om de har överkapacitet.
Takeaway
Huvudmålet med marknadsföring och försäljning är att generera intäkter för sitt företag. Om marknadsförare inte utrustar försäljningen med de potentiella kunderna och informationen de behöver för att avsluta affärer, gör de inte sitt jobb ordentligt som marknadsförare. Om försäljningen inte svarar på de leads de får i rätt tid, kontextuellt sätt, misslyckas de med att uppfylla sitt ansvar som säljare.
En effektiv överlämnande av marknadsföring till försäljning hjälper båda teamen att uppfylla skyldigheterna i sina roller.
