Vad är livscykelmarknadsföring?

Ämne: Vad är livscykelmarknadsföring?

Hundratusentals varumärken finns över hela världen, och de kämpar alla om konsumenternas uppmärksamhet. Oavsett om du är en SaaS-plattform, ett reseföretag eller ett modemärke, vet du att det bara är halva striden att fånga uppmärksamheten.

Kundresan spänner över många beröringspunkter över medvetenhets-, övervägande- och beslutsfaserna, vilket leder till retentions- och lojalitetsöverväganden – båda avgörande för långsiktig framgång. När allt kommer omkring kan den totala lönsamheten öka med 25-125 % när din churn rate minskas med bara 5 %.

För att uppnå detta är en nyckelstrategi svår att ignorera – marknadsföring under hela livscykeln. När du fastställer en livscykelmarknadsföringsstrategi kan du skicka rätt marknadsföringsbudskap till din målgrupp vid rätt tidpunkt. När du väl har fått en ny kund arbetar du för att behålla dem.

De hemliga ingredienserna?

Realtidsdata, personalisering och marknadsföringsautomatisering. Det är ofta den vinnande kombinationen. Låt oss dyka djupare in i denna trendstrategi, med fokus på vad det är, varför det är viktigt och nästa steg.

Livscykelmarknadsföring: vad är det?

Livscykelmarknadsföring innebär en kombination av strategier som används för att påverka kundernas beteende. Dessa strategier fokuserar på de olika kontaktpunkterna under hela marknadsföringscykeln, från den första interaktionen mellan en prospekt och ditt varumärke till utvecklingen av varumärkesförespråkare.

Enkelt uttryckt – livscykelmarknadsföring innebär relevant kommunikation i rätt tid med köpare baserat på deras livscykelstadium.

Under hela denna cykel finns det olika stadier. Vissa företag fokuserar enbart på förvärv, retention och lojalitet. Dessa stadier kan dock brytas ner i flera faser och innebära olika överväganden utifrån ett varumärkes affärsmodell.

Till exempel:

• Medvetenhet är när kunderna först lär sig om ditt varumärke. Detta steg är din möjlighet att fånga potentiella kunders uppmärksamhet. Detta steg är baserat på en kunds problem eller behov.
• Engagemang eller avsikt involverar en interaktion mellan potentiella kunder och ditt varumärke – till exempel personer som prenumererar på din e-postlista, följer dig på sociala medier eller kollar in din webbplats.
• Utvärdering handlar om beslutsfattande, så du måste ge kunderna den information de behöver för att kunna välja ditt varumärke med säkerhet.
• Inköp är när en prospekt officiellt blir kund. Vid det här laget är ditt mål inte att marknadsföra ditt varumärke utan att göra det enkelt för människor att köpa.
• Stöd innebär att investera i kunder efter köp. Följ upp för att säkerställa att kunderna är nöjda och maximerar sina köp.
• Lojalitet är när kunderna blir förespråkare för ditt varumärke – de är glada och villiga att sprida kärleken. Vårda dem i detta skede för att behålla dem som kunder samtidigt som de drar nytta av nya köpare.

Denna process kallas kundresan – från medvetenhets- eller förvärvsstadiet till kundlojalitetsstadiet.

Öka kampanj-ROI med livscykelmarknadsföring

Det finns många fördelar förknippade med livscykelmarknadsföring, inklusive en ökad avkastning på investeringen (ROI). Om du till exempel investerar i betalkanaler vill du att dina meddelanden ska vara så relevanta och aktuella som möjligt för att uppmuntra högre konverteringsfrekvens. Med livscykelmarknadsföring får du insikt i att skapa personlig kundkommunikation och öka din totala ROI.

För att säkerställa framgång under dessa cykler måste du utveckla strategier för:

• Dataanalys
• Personalisering
• Automatisering

Dessa tre nyckelingredienser är unika men ändå beroende av varandra. Till exempel är det en utmaning att förbättra personalisering och automatisering utan optimal dataanalys – att uppnå detta steg i stor skala kan vara särskilt svårt. Av denna anledning är investeringar i avancerad teknik och tillhörande kapacitet avgörande, allt från AI-driven optimering till prediktiv marknadsföringsanalys och kundmodellering.

Hur skiljer sig livscykelmarknadsföring från traditionella strategier?

Traditionella marknadsföringsinsatser kan vara effektiva under rätt omständigheter. Men de modellerar inte den moderna kundlivscykeln korrekt. Till exempel tar den traditionella försäljningstratten ett linjärt tillvägagångssätt. Problemet är att den moderna kundens resa inte rör sig i en riktning, vilket är känt inom livscykelmarknadsföring. Detta tillvägagångssätt gör kunden till den primära kontaktpunkten och tar hänsyn till deras upplevelser från början till slutet.

Så medan en traditionell försäljningstratt innefattar överlappande stadier, livscykelmarknadsföring handlar mer om kunden – inte försäljningen. Denna strategi används för att hjälpa varumärken att stärka kundupplevelsen för att uppmuntra större behållning och varumärkeslojalitet.

Detta nya, trendiga ramverk handlar om att ge din publik vad de vill ha och behöver när de rör sig genom kundresan. Av dessa skäl tenderar livscykelmarknadsföring att vara mer exakt och är bättre anpassad till förtroendeskapande och leadsvårdande. Relationen är ganska enkel – intäkterna ökar när företag konverterar och behåller kunder. Detta förhållande är kärnskillnaden mellan en traditionell förvärvstratt och livscykelmarknadsföring, eftersom den senare tar hänsyn till prospekt och kunder långt bortom det initiala förvärvsstadiet.

Istället för att bara öka intäkterna kan du avsevärt öka kundens livstidsvärde (LTV) med livscykelmarknadsföring.

Utveckla en marknadsföringsstrategi för kundens livscykel

Inga två kunder är lika när det gäller sin historia med ditt varumärke, köpbeteende, förväntningar etc. Vissa kunder kommer att besöka för första gången, medan andra blir frekventa köpare. Livscykelmarknadsföring utnyttjar kundens livscykel för att säkerställa personligt, relevant värde och budskap under varje kunds resa.

Så, var börjar man skapa en marknadsföringsplan för kundens livscykel?

För det första finns det ingen strategi för livscykelmarknadsföring eller någon annan marknadsföringsrelaterad strategi. Livscykelmarknadsföring varierar för olika varumärken. Nyckeln är att träffa dina kunder där de är och skapa personliga meddelanden som konverterar. Så du måste först börja med att förstå och kartlägga kundlivscykeln som den gäller för din verksamhet.

Fokusera på eventuella problem eller friktion inom varje steg så att du kan brainstorma lösningar. När du upptäcker problem kan du implementera dem i din livscykelmodell.

Kundens livscykelstadier: En närmare titt

Bryt ner hela din marknadsföringsstrategi under hela livscykeln i relevanta stadier och skapa specifika milstolpar – samla sedan dem alla till en övergripande plan. Denna plan kan inkludera personlig marknadsföringsautomation kopplad till triggers, segmentering och omnikanalmarknadsföring.

Medan kundresan sträcker sig över medvetenhet, omtanke, utvärdering, köp, support och lojalitet, är det viktigt att fördjupa sig djupare i varje steg för att skapa en mer riktad och effektiv marknadsföringsstrategi. Genom att förstå kundernas unika egenskaper och behov i varje steg kan du skapa personliga meddelanden som ger resonans och konverterar.

Exempel på relevanta meddelanden i rätt tid

En person som registrerar sig för ditt nyhetsbrev via e-post men inte har köpt något ännu har förmodligen den bästa positionen att få e-postmeddelanden som hjälper dem att bli mer bekanta med ditt varumärke. Omvänt, om en person gjorde tre köp i din webbshop förra året, kan du skicka specifika e-postmeddelanden till honom med erbjudanden om liknande produkter.

Genom att förstå och utnyttja kundens livscykelstadier kan du skapa en mer riktad och effektiv marknadsföringsstrategi som resonerar med din publik vid varje steg av deras resa. Detta tillvägagångssätt säkerställer att dina marknadsföringsinsatser är anpassade till dina kunders behov och preferenser, vilket leder till högre konverteringsfrekvens och kundnöjdhet.

Exempel på strategi för e-handelsvarumärken

Även om inte alla företag använder samma tillvägagångssätt när det gäller de tillhörande livscykelstadierna, finns det gott om överlappning. Det som är mest meningsfullt för ditt varumärke är avgörande och har betydelse för ditt förhållningssätt och budskap. Om du till exempel är ett e-handelsvarumärke kan dina stadier se ut ungefär så här:

• Anonyma webbplatsbesökare kickar igång det inledande medvetandestadiet. Ditt mål är att övertyga dessa besökare att vidta åtgärder – oavsett om de ska göra ett köp eller registrera sig. Erbjud förstagångsköprabatter via popup-fönster som använder den information du har. Ge till exempel ett erbjudande baserat på de sidor som besökare surfar på. Du kan också höja ditt SEO-spel, starta en betald sökkampanj och köra annonser i sociala medier – som TikTok-annonser.
• Kända eller återkommande besökare stödjer förvärvsstadiet ytterligare. Ju mer data du har, desto mer personlig kan du göra dina meddelanden, vilket ökar dina chanser att engagera dig. Denna fas är en bra tid att skicka bläddra i e-postmeddelanden om övergivande.
• Registrerade användare som vidtar åtgärder (t.ex. registrerar sig för ditt nyhetsbrev) men som ännu inte har köpt representerar de som har avsikt. Du kan skicka meddelanden som ger näring till dessa leads genom e-postmarknadsföring och retargeting. Fokusera på det du vet – hur hittade dessa besökare din webbplats, var bor de och vilka produkter tittar de på? För att uppmuntra omvandlingar, erbjuda datadrivna kampanjer och snabbförsäljning, dela personliga produktrekommendationer och rikta in sig på kunder som lämnar varukorgen.
• Förstagångskunder representerar dem i köpstadiet och behöver ofta en knuff för att göra ett nytt köp. Medan många förstagångsköpare inte kommer att göra ett andra köp, kommer de som gör det ofta att göra ett tredje, och med varje köp kommer dessa köpare närmare att bli lojala varumärkesförespråkare.
• Aktiva och frekventa kunder behöver support för att uppmuntra kunder att behålla – till exempel kan du tillhandahålla personliga meddelanden för att försäkra köpare att de har fattat rätt beslut och erbjuda skräddarsydda belöningar. Här vill du fokusera på nyligen, frekvens, monetär (REM) segmentering och andra avgörande nyckeltal för att peka ut de som löper störst risk att churning.
• Varumärkestrojalister delar ditt sociala innehåll, rekommenderar dig till andra, etc. Erkänn dessa kunder. I genomsnitt, 80 % av vinsten kommer från 20 % av kunderna, vilket representerar de mest lojala konsumenterna! Erbjud dem speciella förmåner, som free frakt, lojalitetsprogram (dvs. poäng för varje spenderad dollar), incitament att recensera produkter, etc.

Det finns också faser som involverar risk-of-churn, churnerade och återaktiverade kunder. Det kan dock vara mer utmanande att avgöra vilka dessa kunder är, särskilt om du inte har korrekta uppgifter.

Länken mellan livscykelmarknadsföring och data

Med livscykelmarknadsföring drar du nytta av datadrivna beslut – men bara när du använder data på rätt sätt. När du har tillgång till relevant, korrekt data, istället för att göra antaganden, kan du granska tillgänglig data för att mäta dina framgångar (eller misslyckanden). Dessa data behövs för att profilera och förutsäga var kunderna befinner sig inom livscykeln, vilket ger information om engagemangsnivå, livstidsvärde, utgiftsvanor, etc.

Kundens livstidsvärde är en av de mest avgörande nyckeltalarna inom alla marknadsföringsstrategier under hela livscykeln, eftersom detta tillvägagångssätt till stor del fokuserar på retention. Att behålla en tidigare kund är trots allt mycket mer kostnadseffektivt än att försöka skaffa en ny. Beroende på din bransch visar forskning att det kan kosta att skaffa nya kunder fem till sju gånger mer än att behålla befintliga kunder. När du tittar på viktiga nyckeltal, som LTV, kommer du bättre att förstå dina kunder och vilka förändringar du behöver göra.

Andra nyckeltal att överväga, beroende på din bransch och övergripande strategi, inkluderar:

• Intryck
• Antal nya kunder
• Klickfrekvens och avanmälan (för e-postkampanjer)
• Antal återkommande kunder
• Kostnader för kundanskaffning
• Avkastning på annonsutgifter
• Intäkt per besökare
• Konversationshastigheter
• Retentionsgrader
• Merförsäljning/korsförsäljning
• Adoptionsfrekvens
• Användnings-/köpfrekvens
• Advocacy-KPI:er (dvs. nettopromotorpoäng och kundnöjdhetspoäng)

Upptäck mer: 2023:s främsta marknadsförings-KPI:er förklaras

Investera i rätt verktyg för att optimera din livscykelmarknadsföringsstrategi

Data är grunden för framgångsrika marknadsföringskampanjer under hela livscykeln, men bara när dessa data har ett sammanhang. Utan sammanhang är det meningslöst eller missvisande. Vanligtvis, ju mer data, desto bättre. Men så är det inte alltid. Om du inte har verktygen och systemen för att förstå din data, ju mer data du samlar på dig, desto mer överväldigande blir det.

För att komma till rätta med detta problem måste du investera i lösningar som säkerställer snabba, säkra beslut baserade på mer exakta, enhetliga insikter. Förmågan att förstå din data innebär att du kommer att använda den som en värdekälla istället för stress.

Att utnyttja realtidsdata är en spelomvandlare när man strävar efter att förbättra ditt resultat. Till exempel kan möjligheten att få tillgång till realtidsdata från Salesforce betyda skillnaden mellan att vinna kontra att förlora en ny kund eller att konvertera en förstagångsköpare till en lojal kund kontra en churnad kund.

Så genom att investera i rätt verktyg kan du avsevärt öka ROI med minimal ansträngning. Dessa gör att du kan använda tillgängliga data på rätt sätt – extrahera de mätvärden du behöver för att driva ditt företag framåt.

Om bästa praxis

I det här blogginlägget presenterar vi några tips och bästa praxis för livscykelmarknadsföring. Även om dessa riktlinjer ger en solid grund, är det viktigt att komma ihåg att de inte är stela regler. Ibland kan innovation och intuition leda till unika lösningar som resonerar med ditt varumärke och din publik.

Experiment är kärnan i datadriven marknadsföring. Innan du implementerar en ny strategi fullt ut, överväg att testa den med ett mindre segment av din kundbas. Analysera resultaten, upprepa och finjustera ditt tillvägagångssätt. Genom att balansera bästa praxis med kontinuerliga tester kan du se till att dina kunder får en positiv upplevelse, öka försäljningen och i slutändan öka vinsten. Lycka till med implementering och experiment!