Vad är Lead Scoring?

Vad är Lead Scoring?

Om du gör inbound marketing bra, ser du förmodligen ett tillflöde av leads som kommer in i ditt CRM. Det är fantastiska nyheter! Men vad gör du med alla dessa leads när de väl finns i ditt system?

När någon skickar in formuläret “boka ett möte med försäljning” på din webbplats är det tydligt att de ska skickas till försäljning. Men, hur är det med de potentiella kunderna som har laddat ner tre e-böcker, läst över 30 sidor på din webbplats och som är exakt den bransch ditt företag betjänar men som faktiskt inte har sagt att de vill ha ett möte?

Den leaden finns förmodligen i din databas just nu, och ditt säljteam kan börja nå ut till dem med några mjuka e-postmeddelanden – om de vet var de ska leta.

Poängsättning av potentiella kunder hjälper ditt säljteam att identifiera och prioritera rätt potentiella kunder, vilket säkerställer att de bästa inte glider mellan stolarna. Det kommer också att anpassa dina marknadsförings- och säljteam kring vilka potentiella kunder verkligen är redo för försäljning, vilket säkerställer att dina kunder får den bästa möjliga upplevelsen från början till slut.

Vad är Lead Scoring?

Lead scoring är ett system du bygger för att mäta både passform och intresse för en given prospekt eller webbplatsbesökare.

Detta är byggt ut i din marketing automation-plattform och tilldelar varje kontakt i ditt CRM en poäng baserat på hur engagerade de har varit med ditt innehåll och hur väl de passar den typ av företag du helst vill arbeta med.

Generellt sett gäller att ju högre lead-poäng för en prospekt, desto högre prioritet bör de ha för ditt säljteam. Du kommer att kunna använda den lead-poängen för att informera beslut som att kvalificera deras livscykelstadium, överlämna leadet till försäljning och lägga in leadet i ett e-postuppfostran.

“Vanligtvis är en leadscore en kombination av implicit och explicit information”, säger Senior Revenue Operations Strategist, Pat Buono. “Det kan bestå av beteendemätningar som antal sidbesök, antal formulärinlämningar eller antal nedladdningar samt explicit information som deras företagsstorlek, firmografi och jobbtitel.”

Vanligtvis kommer ditt säljteam att prioritera en potentiell kund och börja sin uppsökande när de har genomfört en “handhöjning”-åtgärd som att skicka in ett formulär längst ner i tratten på din webbplats. Detta är vanligtvis ett “kontakta oss”-formulär eller en förfrågan om att prata med säljarna direkt.

Men leadscoring ger försäljningen ytterligare en indikator på att en prospekt kan vara redo att nå ut, även om de inte uttryckligen har sagt det.

“Kanske en potentiell kund har läst 4–7 bloggar på din webbplats och passar bra för ditt företag”, säger Pat. “Det kan vara värt att sälja att börja nå dem med låg kontakt eftersom de är superengagerade och det är uppenbart att de känner till ditt varumärke vid det här laget.”

Utan leadscoring kan den möjligheten ha förbisetts i ditt CRM helt enkelt för att det inte fanns något sätt att hitta leads som var redo för försäljning, men som ännu inte hade räckt upp handen.

Passform kontra intresse

Innan du bygger ut ditt poängsystem för potentiella kunder måste du bestämma hur du ska balansera passform och intresse för att ge ditt säljteam den bästa insikten. Du kan använda en poäng för att representera båda egenskaperna eller dela upp dem i två olika poäng för varje kontakt.

“Vi ser att många av våra kunder använder två olika poäng för var och en av sina potentiella kunder i sina leadscoresystem”, säger Pat. “En för att indikera passform och en för att indikera intresse eftersom intresse är strikt baserat på de åtgärder som en prospekt vidtar, men passform baseras vanligtvis på företagsnivåaspekter.”

Passpoängen baseras på hur väl firmografiska egenskaper som företagsstorlek och bransch stämmer överens med din ideala kundprofil.

Intressepoängen baseras på hur mycket interaktion en lead har haft med ditt företag – hur många sidor de har besökt, hur många formulär de har skickat in, hur många e-postmeddelanden de har öppnat eller klickat på, hur många chatbotar de har engagerad i — och det relativa värdet av varje interaktion.

Att ge ditt säljteam ett poäng för passform och ett för intresse kan hjälpa dem att fatta bättre beslut och spara tid i deras uppsökande genom att eliminera vissa gissningar, även om det är viktigt för teamet att vara medvetna om vad varje poäng representerar.

“Du vill vara säker på att du inte använder din passform för att destillera information om enskilda personer”, säger Pat.

Om du till exempel har en hög passform men ett lågt intresse är leaden helt klart en potentiell passform på företagsnivå, men den kontakten är förmodligen inte redo att ta emot ett telefonsamtal än.

“Ibland kan det vara en renare upplevelse att ha ett poäng”, säger Pat. “Men att ta hänsyn till både intresse och passa in i beslutet om en lead kan hjälpa dig att navigera genom de potentiella leadsna i ditt system mer exakt.”

Om du använder separata passform och intressepoäng måste du vara säker på att plattformen du väljer låter dig ha två separata leadscores. På New Breed använder vi HubSpot för vårt ledningssystem, vilket gör att vi kan använda två poäng: en för passform och en för intresse.

Oavsett vilket sätt du bestämmer dig för att ställa in ditt poängsystem för potentiella kunder, se till att metoden du väljer är korrekt inställd och att ditt säljteam är informerat och utbildat i hur det ska användas på rätt sätt.

Marknadsföring och försäljningsanpassning för att få potentiella kunder

Även om leadscoring verkar som att det i första hand gynnar försäljningen, måste både marknadsföring och försäljning ha lika input till vad som går in i systemet.

Det är oerhört viktigt för båda lagen att vara på samma sida när det gäller vad som dikterar en högre leadscore och vad som är “idealiskt” när det gäller firmografi och åtgärder.

Som med allt som involverar dina kunder måste deras upplevelse vara så smidig som möjligt från det att de först engagerar sig med din webbplats, till deras första kontakt från försäljning, hela vägen till deras efterköpsupplevelser. En smidig övergång från marknadsföring till försäljning är nyckeln till att få det att hända.

“Att bygga ut ditt poängsystem för potentiella kunder är ett utmärkt tillfälle att diktera och genomföra marknadsföring och försäljning”, säger Pat. “Du kan låta båda teamen fylla i samma arbetsblad om vad de tycker är viktigt när det gäller en kvalificerad ledare och sedan hålla ett möte för att jämföra resultaten.”

De två lagen måste komma överens om vilka kriterier som kommer att bedömas högt eftersom marknadsföringen oftast är ansvarig för att bygga upp eller hjälpa till att bygga ut poängsystemet. Dessa höga poäng kommer att vara leads som flaggas till försäljning, och om försäljningen inte är nöjd med kvaliteten på leads som kommer igenom kommer de inte att använda systemet eftersom det inte fungerar för dem.

Slutgiltiga tankar

Det finns inte ett ramverk som passar alla för att poängsätta leads. Det kan vara en komplex process som tar tid och input från flera team i ditt företag.

När det är gjort på rätt sätt kan det fungera som ett extremt användbart verktyg för dina sälj- och marknadsföringsteam. Det kommer att uppmuntra bättre överlämningar, hjälpa till med utvärdering och prioritering av potentiella kunder och hjälpa dig att förstå dina köpares resa.

Relaterade Artiklar

Back to top button