Vad är kundförvärv?

0 Shares

kundförvärvKunder. De är allt och slutändan för alla företag.

Allt du gör, från produktutveckling till kundservice och support, ska kretsa kring vem dina kunder är, vad de behöver och hur din produkt eller tjänst kan uppfylla det behovet.

Men innan du kan glädja och behålla dina befintliga kunder måste du stänga nya kunder i första hand. Du behöver en strategi för kundförvärv.

Vad är kundförvärv?

Kundförvärv avser alla steg, processer och resurser som är involverade i att attrahera en förstagångskund till ditt företag.

Varumärkesmedvetenhet, leadsgenerering, produktmarknadsföring, vårdande och försäljningsstrategier faller alla under paraplyet av kundförvärv – men konceptet med kundförvärv upphör så snart dina potentiella kunder officiellt stänger som kund.

“Så som jag tänker på det”, säger Guido Bartolacci, New Breeds chef för efterfrågegenerering, “[customer acquisition] har inget med att behålla eller behålla en kund att göra. Men det har att göra med att få en ny kund och helst att se till att den kommer att vara en nöjd och framgångsrik kund på lång sikt.”

Processen med kundförvärv kan ske mycket snabbt – som ofta är fallet med freemium SaaS-modeller – eller så kan det ske under loppet av veckor, månader eller år.

På New Breed, till exempel, har vi vårdat framtidsutsikter i flera år innan de slutligen stängdes.

Varför är köparpersonas viktiga för ett framgångsrikt kundförvärv?

Det viktigaste du behöver för att framgångsrikt attrahera och engagera nya kunder är en bra definition av hur en “bra-fit” kund ser ut för ditt företag.

“Det finns massor av kunder vi skulle kunna sälja till som skulle bli hemska kunder”, förklarar Guido. “De kanske vill bli kunder, men de skulle inte passa bra för vårt företag.”

Genom att bygga ut dina köparpersonligheter och idealiska kundprofiler kan du anpassa hela din organisation till de bästa typerna av kunder att skaffa.

Om det finns en koppling mellan hur ditt marknadsföringsteam och ditt serviceteam definierar en bra kund, kommer du sannolikt att börja skaffa kunder med en hög sannolikhet för churning och därför ett lågt totalt livstidsvärde.

Vilka är de fyra komponenterna i en bra strategi för kundförvärv?

Enligt HubSpot borde “en solid kundförvärvsstrategi vara fyra saker: hållbar, flexibel, målinriktad och diversifierad.”

1. Hållbarhet

“När jag hör hållbarhet”, säger Guido, “tänker jag på något som är skalbart och planerat på lång sikt.”

Med andra ord är en hållbar kundförvärvsstrategi en som kan upprepas framgångsrikt även när ditt företag växer.

“Automatiska arbetsflöden är ett bra sätt att få det att hända”, säger Guido.

Till exempel har HubSpot automatiserade registreringstriggers som “push” leads genom specifika arbetsflöden baserat på deras beteende på din webbplats. Om en lead tar en åtgärd som är högst upp i tratten, som att prenumerera på din blogg, registrerar systemet dem automatiskt i en uppfostringsström för att guida dem till en åtgärd mitt i tratten som att ladda ner en guide eller checklista.

Den här funktionen hjälper dig att skapa potentiella kunder till kunder utan den upprepade ansträngningen som krävs av ditt team.

Med andra ord, efter att ha ställt in arbetsflödet är ditt enda jobb därifrån “att göra det bättre, snarare än att få det att hända.”

2. Flexibilitet

En flexibel kundförvärvsstrategi är en som kan ta hänsyn till variationer i köpbeteende.

Så i exemplet med e-postvårdande arbetsflöden, vad händer om någon konverterar utanför ditt vanliga arbetsflöde?

“Du kommer att bygga ut de perfekta stegen som någon skulle kunna ta [toward becoming a customer]”, säger Guido, “men sällan är det den exakta vägen som en kund kommer att ta, så att ta hänsyn till de olika vägarna en person kan gå ner är sättet att göra det flexibelt.”

Vanligtvis är denna flexibilitet programmerad i registreringsutlösare för ditt arbetsflöde.

Låt oss till exempel säga att du har två arbetsflöden inställda. Den ena triggades av konverteringar på innehållserbjudande A och den andra triggades av konverteringar på innehållserbjudande B.

Om en potentiell kund laddar ner innehållserbjudande A, kommer de att registreras i ett uppfostringsspår som uppmuntrar dem att ladda ner innehållserbjudande C. Men om de råkar ladda ner innehållserbjudande B under tiden, bör ditt arbetsflöde automatiskt byta till uppfostringsspåret för Innehållserbjudande B.

På så sätt kan du fånga alla olika vägar som en potentiell kund skulle vilja ta för att bli din kund. Oavsett vilken väg de vill ta kan du se till att du alltid guidar dem till nästa rimliga steg i din strategi för kundförvärv.

3. Riktade

En riktad kundförvärvsstrategi är skräddarsydd för dina unika köparpersonas behov, utmaningar och mål.

Detta riktade tillvägagångssätt utgör grunden för inkommande marknadsföring: det är ett kundcentrerat tillvägagångssätt som syftar till att tillhandahålla relevant, användbart och engagerande innehåll till potentiella kunder i varje skede av deras köpares resa. Eftersom köparens resa kan se olika ut för var och en av dina personas, är det avgörande att skapa olika arbetsflöden för var och en för att kunna rikta in dem på ett effektivt sätt.

Genom att skapa innehåll, arbetsflöden och andra kundförvärvsstrategier utformade för att rikta in dig specifikt på dina personas, kommer du att bli mer framgångsrik när det gäller att attrahera och skaffa vältränade kunder.

4. Diversifierad

När du har planerat minst en kundförvärvsstrategi för var och en av dina personas, kan du diversifiera dessa strategier genom att bygga ut mer relevant innehåll och servera det genom olika kanaler.

Med andra ord, en riktad kundförvärvsstrategi gör det inte endast måste se ut så här:

BLOGG INLÄGGFör samma persona kan det också se ut så här:

BLOGGINlägg (1)Genom att bygga ut flera erbjudanden för varje persona ger du potentiella kunder möjlighet att välja den väg som är mest relevant och resonant för dem.

Takeaway

Om du har ett företag med en etablerad intäktsmodell använder du redan en kundförvärvsstrategi. Ju mer målinriktad du kan göra den strategin, desto mer framgångsrik är du sannolikt i det långa loppet.

Med välutvecklade köparpersonligheter, sömlösa system för marknadsföringsautomation och en mängd relevant innehåll för att vårda dina potentiella kunder genom tratten, har du en bra grund för en framgångsrik kundförvärvsstrategi – skölj nu, upprepa och förnya efter behov.

0 Shares