Vad är inkommande försäljning?

0 Shares

locka-leadsFörsäljnings- och marknadsföringsvärlden har utvecklats snabbt under åren. Konsumenter har nu mer köpkraft, mer tillgång till information och mer kontroll över hela köpcykeln.

Det betyder att säljarna måste anpassa sig också. Att driva en snabb försäljning på en ointresserad konsument kommer inte längre att fungera. Istället måste du lära dig detaljerna i metoden för inkommande försäljning.

Vad är inkommande försäljning?

Inbound sales är en försäljningsmetodik som prioriterar individuella köpares behov, utmaningar, mål och intressen. Istället för att fokusera på att stänga försäljningen så fort som möjligt, arbetar inkommande säljare med att möta konsumenterna där de är och sedan guida – inte driva – dem genom beslutsprocessen.

Genom att analysera en köpares digitala beteende under medvetenhets- och övervägandestadierna av köparens resa, kommer den smarta inkommande säljaren att kunna skapa en hjälpsam, personlig säljmetod för varje individ.

I slutändan kommer den extra tid och omsorg du lägger på att utbilda dina potentiella kunder öka din sannolikhet att omvandla dem till framgångsrika, långsiktiga kunder.

Vad är skillnaden mellan inkommande och utgående försäljning?

Utgående försäljning är den traditionella försäljningsstrategin som involverar kalla samtal, mässor, köpta kontaktlistor och andra aktiviteter som vissa skulle anse vara skräppostvärda i dagens tid. Med andra ord, utgående försäljning är handlingen att “skjuta ut” ditt budskap till ett stort antal människor som kanske eller kanske inte är intresserade av din produkt.

Å andra sidan är metoden för inkommande försäljning handlingen att “dra” intresserade prospekt till dig och sedan kvalificera dem baserat på deras passform.

Tänk på det så här: När du kallar en lead, är det för att de har uttryckt ett behov av din produkt eller tjänst, eller gör du ett antagande? Brödet med inkommande försäljning är att det uppmuntrar köpare att lämna den informationen till dig, så att du inte behöver göra svepande “utgående” antaganden.

Men i motsats till vad många tror kan du använda utgående försäljningstaktik på ett inkommande sätt. Det borde du faktiskt!

Hur använder jag utgående försäljningstaktik på ett inkommande sätt?

Den rätta mixen av både inkommande och utgående försäljningstaktik är nödvändig för att verkligen växa som företag. På vissa sätt kan du betrakta utgående försäljning som synonymt med prospektering: det är handlingen att anskaffa leads, medan inkommande försäljning är handlingen att följa upp och vårda dessa leads.

Kärnan i inkommande försäljning är alltså sammanhang, resurser och forskning. Även om du följer upp potentiella kunder med kall källa, kan du göra några snabba undersökningar för att förstå den explicita passformen och det implicita intresset för dessa potentiella kunder och sedan kontextualisera ditt uppföljande budskap så att det passar det inkommande ramverket.

För att använda utgående försäljningstaktik på ett inkommande sätt måste du:

1. Definiera din köparpersonlighet.

Dina köparpersonligheter är fiktiva representationer av de typer av kunder som skulle dra mest nytta av din produkt eller tjänst. En beskrivning av köparens persona bör innehålla information som jobbroll, företagsstorlek, utmaningar, mål, föredragna sociala kanaler, nivå på köpkraft och mer.

För att den inkommande metoden ska fungera måste både dina säljteam och dina marknadsföringsteam vara anpassade efter personas du riktar in dig på och processen för att rikta in dem. Denna anpassning säkerställer skalbarheten hos ditt team och framgången för dina uppsökande ansträngningar.

2. Analysera dina leads digitala kroppsspråk.

När din lead engagerar sig med innehåll och information bygger de upp vad vi kallar deras digitala kroppsspråk.

Digitalt kroppsspråk är en samlad profil av alla åtgärder de har vidtagit på din webbplats, inklusive innehållet de har engagerat sig i, sidorna de har tittat på och all personlig information som de har skickat via formulär. Den här informationen kan hjälpa dig att förstå vilken köparpersona-bucket de hamnar i, vilka utmaningar de upplever och vilka lösningar de kan vara intresserade av.

Tack vare sluten rapportering är det ganska enkelt att fånga all denna information. När du har “insidan scoop” om vad dina potentiella kunder letar efter, kan du förbereda dig för att ha en mer användbar och meningsfull konversation.

Så, innan du får en prospekt på telefon, studera deras digitala kroppsspråk. Vet vilka produkter de har undersökt, känner till buzzwords att lyssna efter och förstå smärtan de upplever som har fått dem att kolla in din organisation.

Kom ihåg: Du kan också kolla sociala kanaler som LinkedIn, Twitter och Instagram för ytterligare information som du kanske saknar. Ditt mål för uppföljningsprocessen bör vara att lägga till värde innan du ber om värde, så ju mer kontextuell information du kan samla in, desto bättre.

3. Anpassa din försäljning och marknadsföring.

All information som ditt marknadsföringsteam samlar in under den första leadgenereringsprocessen är den information du kommer att använda för att skräddarsy takten på din försäljningsuppföljning och innehållet i dina meddelanden.

Du måste dock se till att ditt säljteam har tillgång till samma information som ditt marknadsföringsteam har — så om dina sälj- och marknadsföringsteam inte arbetar inom samma plattform eller om dessa plattformar inte är integrerade måste du ta reda på hur man möjliggör enkel åtkomst till den informationen från båda teamen.

Att förstå var marknadsföring och försäljning överlappar varandra kan hjälpa dig att effektivisera överlämningsprocessen så att dina potentiella kunder inte bombarderas med överflödigt innehåll eller irrelevanta meddelanden.

Dessutom måste du ha operationerna på plats för att skilja mellan inkommande och utgående potentiella potentiella kunder. I HubSpot, till exempel, kan du snabbt och enkelt skilja mellan inkommande och utgående leads genom att kontrollera om källkategorin är “organisk” eller “offline”.

Varför ska jag använda inkommande försäljningstaktik?

Forskning visar att upp till hälften av alla stängda försäljningar går till den säljare som följde upp först. Om du inte försöker fånga dina potentiella kunders intresse i de tidiga stadierna av köpresan, kan du gå miste om tusentals leads.

Genom att ta dig tid att bygga upp förtroende, utbilda dina potentiella kunder och positionera dig själv som en pålitlig resurs tidigt i beslutsprocessen, kan du säkerställa att du är den första personen som potentiella kunder når ut till när de är redo att göra en köp.

Självklart kan denna långsiktiga process vara svår för säljare som är ivriga att avsluta affären – men det är viktigt att komma ihåg att det inte handlar om dig. Istället handlar det om hur du kan hjälpa köparen.

Var alltid hjälpsam: det problem- och lösningsorienterade förhållningssättet till inkommande försäljning

Att prioritera köparens behov före dina egna är avgörande för att lyckas med inkommande försäljning. Istället för den klassiska “alltid-vara-stängande” försäljningsstrategin är mottot för inkommande försäljning ABH: Always Be Helping.

När du bygger upp en relation med dina potentiella kunder, håll samtalet problemorienterat och hjälp dem att identifiera sitt problem. Sedan, när deras utmaning är tydligt definierad, kan du komplettera samtalet med lösningsorienterat innehåll.

Till exempel, om en potentiell kund har konverterat till ett erbjudande längst ner i tratten för en omdesign av en webbplats, men också laddat ner ett innehållserbjudande om inkommande marknadsföring, skulle vi vara säker på att prata med dem om inkommande först och undvika en misslyckat försäljningsargument. Baserat på deras handlingar är det tydligt att en omdesign av webbplatsen är deras primära mål, men de har också visat intresse för inkommande marknadsföring. Därför skulle vi vilja strukturera samtalet kring fördelarna med att driva inbound marketing på deras nya säljfärdiga hemsida.

Självklart, om de vill ha en demo och är redo att prata med försäljningen, prata med dem direkt. Om de har laddat ner några innehållserbjudanden, kontakta dem i slutet av dagen. Om de är en e-postprenumerant kanske du inte vill kontakta dem förrän i slutet av veckan. Genom att identifiera varje leads köpstadium kan du närma dig dem med den strategi som sannolikt kommer att fungera bäst.

Takeaway

Med rätt verktyg och vägledning kan organisationer av alla storlekar effektivt implementera inkommande försäljning. Att arbeta med en erfaren HubSpot Partner Agency som New Breed kan hjälpa till att fastställa strategin och strukturen för din inkommande marknadsföring och försäljningsprocess. Det är nyckeln till framgång när du rullar ut den här nya metoden.

Eftersom inkommande marknadsföring är en konstant ström av flödande innehåll, bör ditt inkommande säljteam förses med de säljkvalificerade leads som behövs för framgång. Om du redan kör ett effektivt inbound marketing-program är det dags att ta till sig kraften i inbound sales också!

Snart nog kommer framtidsutsikter att flöda med hjälp av dina samlade marknadsförings- och säljteam för att uppnå din organisations – och viktigast av allt, dina kunders – mål.

Ladda ner vår kompletta guide till inkommande försäljning för att bättre implementera taktiken som nämns i det här blogginlägget:

0 Shares