Vad är en Lead Generation-webbplats?

Det primära syftet med B2B-webbplatser bör vara att hjälpa besökare att hitta den information de letar efter. Men utöver det borde de hjälpa sin organisation att fånga kvalificerade leads för sin produkt eller tjänst.

En webbplats för leadgenerering gör just det. Den utbildar dina besökare om din produkt eller tjänst och den bransch du verkar inom, förutom att ge besökarna möjlighet att ge kvalitativ information till ditt säljteam.

Hur man skapar en webbplats för att generera potentiella kunder

Innan du bygger en webbplats måste du definiera din målgrupp. Att ha en riktigt stark förståelse för vem du säljer till, oavsett om det är personspecifikt eller segmentspecifikt, och att förstå smärtpunkterna de upplever är det bästa sättet att starta denna process. Lägg sedan allt annat du gör ovanpå det.

Se till att sättet du konfigurerar infrastrukturen och navigeringen på din webbplats är bäst lämpad för dina målbesökare. Till exempel, om du har nischat, branschspecifikt innehåll som talar direkt till dina personas smärtpunkter, bör du göra det enkelt att hitta genom din huvudnavigering tillsammans med information om lösningarna på dessa smärtpunkter.

En annan viktig faktor är dina faktiska omvandlingspoäng.

Efter att först ha byggt upp dina personas måste du komma på konverteringsvägar för dina personas. Helst börjar du med minst en konverteringspunkt för varje trattsteg så att du har tre konverteringspunkter per persona: en överst i tratten (ToFu), som omvandlar dem från besökare till lead, en i mitten av tratten (MoFu) som indikerar att de är marknadsföringskvalificerade och en längst ned i tratten (BoFu) som indikerar att de är redo att starta försäljningsprocessen.

Att ha dessa konverteringspunkter utvecklade i förväg hjälper dig att säkerställa att när du börjar identifiera de specifika sidorna på din webbplats och deras avsedda personas, kan du utnyttja deras lämpliga konverteringspunkter. CTA:er bör spridas över hela webbplatsen för att konvertera besökare tillsammans med formulär som samlar in den information som ditt säljteam behöver för att vidta framtida åtgärder.

Till exempel, om en av dina personas börjar upptäcktsprocessen och de precis har börjat lära sig om sin utmaning, skulle du vilja erbjuda dem ett ToFu-erbjudande, som en gated introduktions-e-bok.

Nästa steg du erbjuder besökarna måste vara avsiktligt. Du vill inte ge någon ett BoFu-erbjudande, som en bedömning, direkt eftersom det kan skrämma bort dem. ToFu, MoFu, BoFu-metoden i tre nivåer hjälper till att förhindra att det händer.

Krav på en minsta lönsam webbplats för generering av potentiella kunder

Utöver grunden baserad på dina köparpersonligheter och deras omvandlingsvägar, finns det några fler saker som en leadgenereringswebbplats behöver för att vara framgångsrik och skapa en positiv användarupplevelse.

En BoFu CTA som inte är “Kontakta oss”

Eftersom “kontakta oss” förekommer så ofta på webbplatser, tycker många B2B-företag att det är ett bra val för deras primära BoFu CTA. Men som användare är “kontakta oss” en mycket vag och allmän åtgärd att vidta; det är oklart exakt vad som kommer att hända efter att formuläret har fyllts i.

Istället bör du försöka använda en mer definitiv kopia för dina CTA:er. Även om “ladda ner en free test” eller “begär en beredskapsbedömning” är inte lämpliga för ditt företag, “prata med säljare” eller “boka ett möte” ger fortfarande webbplatsbesökaren mer sammanhang om nästa steg. Att tillhandahålla mer information om vad du kan förvänta dig kan bidra till att öka antalet omvandlingar totalt sett.

CTA strategi och organisation

Vi bygger många av våra webbplatser i HubSpot, och det finns ett par olika sätt du kan generera CTA:er inom HubSpot. Du kan skapa unika CTAs på varje webbsida och låta några av dem leda till samma plats och säga samma saker.

Men om du har en stor webbplats kan det göra rapporteringen om effektiviteten av dessa CTA komplicerad. Istället kan du skapa en enda CTA och placera den på flera platser med hjälp av Google Tag Manager för att spåra individuella knappklick på sidor. Utöver att minimera antalet CTA:er du använder, kan du också göra det enklare att hantera dina CTA:er genom att använda en tydlig och konsekvent namnkonvention. På så sätt, om du behöver göra en uppdatering, kan du enkelt hitta CTA:n.

Att använda CTA på ett sätt som är lätt att spåra och rapportera om är avgörande för din webbplats framgång. För att fortsätta att förbättra din strategi över tid måste du förstå analysen bakom konverteringar lika mycket som du behöver för att faktiskt få in leads.

Strategiska omvandlingspunkter

Det är OK om du bara har två eller tre formulär för användare att konvertera på. Känn inte att du behöver ha fem eller tio innehållserbjudanden för varje persona från början. Det som är viktigt är att det finns en avsikt i hur du dirigerar webbplatsbesökare.

När du bestämmer vilka CTA som ska placeras på en sida, tänk på var besökarna befinner sig i sin upptäcktsprocess. För blogginlägg vill du vanligtvis bara köra mot ett erbjudande i texten – blogginlägg riktar sig till besökare som är tidigare i köpprocessen och fortfarande lär sig om sitt problem och din trovärdighet. Att erbjuda flera nästa steg kan få dem att känna sig pressade.

Men på en produktsida är det helt okej att ha flera CTA:er. Det bästa steget för ditt företag är att besökaren hoppar på ett samtal med försäljning, så att ta med det är ett logiskt nästa steg. Men besökaren kanske fortfarande vill ha mer information om din produkt innan han pratar med försäljningen, så att vägleda dem till en fallstudie för den produkten är också ett relevant nästa steg.

Tydliga etiketter

Vad din knapptext än säger ska matcha sidan som knappen tar besökare till. Om någon faktiskt inte begär en demo, använd inte den texten på knappen. Beskriv vad de faktiskt gör istället.

Besökscentrerad navigering

Detaljerna för din navigeringslayout beror på vilken bransch du är i, vad du säljer och vilka dina webbplatsbesökare är, men det finns ett par bästa praxis som stämmer, oavsett dessa detaljer.

Du bör alltid ha en BoFu CTA-knapp i det övre högra hörnet av din nav. Folk kan vara var som helst på sin resa när de kommer till din webbplats, så att alltid ge den möjligheten att konvertera kommer att minska friktionen för människor som vill konvertera direkt. Att använda en fast navigering minskar friktionen ytterligare så att BoFu CTA förblir tillgänglig medan besökare bläddrar igenom dina webbplatssidor.

Dessutom bör dina navigeringsetiketter stämma överens med sidorna de leder till. Människor kommer undermedvetet att känna igen termerna du använder när de rör sig på din webbplats. Om vad en sida heter i navigeringen inte stämmer överens med sidan som besökare kommer till kan de känna att de har förts till fel plats.

En balans mellan estetik och användbarhet

I slutet av dagen är människor fåfänga. Så om din webbplats inte ser bra ut, minskar sannolikheten för att folk kommer att konvertera eller köpa din produkt. Det är bara så den mänskliga hjärnan fungerar.

Det finns designprinciper som folk bara dras till, och när användare ser en webbplats som är estetiskt tilltalande, är det mer sannolikt att de är intresserade av den produkten eller organisationen. Men det finns en balans. Det primära syftet med en B2B-webbplats är att vara till hjälp för användarna – och det kommer inte från en vacker design.

Några av de största sakerna att tänka på är avstånd och kontrast för att se till att allt på en webbplats är läsligt. Dessutom bör din webbdesign stämma överens med ditt företags övergripande varumärke. Det är bättre att ha en webbplats som stämmer överens med ditt varumärke än något nytt och flashigt som inte är relaterat till hur ditt företag presenterar sig på andra ställen.

Takeaway

En webbplats för att generera potentiella kunder hjälper webbplatsbesökare samtidigt som de samlar in information om dem för ditt företag. Det är mer än bara en digital broschyr; det är en upplevelse som utbildar och vårdar framtidsutsikter.

Oavsett om du utvecklar eller designar om din webbplats internt eller anställer någon annan för att göra det åt dig, bör det primära fokuset vara att skapa en webbplats som din köparpersonlighet kan dra nytta av.