Vad är en idealisk kundprofil (ICP)?

Alltför ofta tänker marknadsförare och säljare: ”En kund är en kund är en kund. Varje försäljning är en bra försäljning.”

Det är dags att bryta free från det tänkesättet. I verkligheten är det en skarp skillnad mellan idealkunder och mindre än idealiska kunder. När ditt företag växer måste du se till att affärerna du avslutar är värda de resurser du lägger ner för att kunna avsluta och behålla dessa affärer.

Det gör du genom att definiera och sälja till din ideala kundprofil.

Idealisk kundprofil vs. köparpersona vs. målmarknad

Gränserna mellan idealiska kundprofiler, köparpersonligheter och målmarknader är ibland suddiga, så låt oss se till att du förstår skillnaderna innan du går vidare.

En idealisk kundprofil är en hypotetisk beskrivning av vilken typ av företag som skulle få mest värde av din produkt eller lösning. Dessa företag tenderar att ha den snabbaste, mest framgångsrika försäljningscykeln, de högsta kundretentionsgraderna och det högsta antalet evangelister för ditt varumärke.

Du definierar den ideala kundprofilen med hjälp av firmografi, inklusive:

• Genomsnittlig storlek på företaget

• Den genomsnittliga företagets intäkter

• Den eller de ideala branscherna

• Den idealiska platsen för företaget

… och så vidare. Beroende på din produkt, tjänst eller varumärke kanske du vill inkludera andra datapunkter för att hjälpa dig att identifiera rätt marknadssegment för dig.

Köparens personas är hypotetiska beskrivningar av typen av hos de företag som behöver involveras i köpbeslutet. Firmografin för din ideala kundprofil kommer sannolikt att informera din köparpersonas, men personasen själva bör definieras av demografi som roll, jobbtitel, funktion, tjänsteår och inkomst. Viktigast av allt, du bör förstå smärtpunkterna och utmaningarna för varje individ och hur din produkt eller tjänst löser dessa utmaningar.

På New Breed använder vi ibland termerna “ideal kundprofil” och “buyer persona” omväxlande, eftersom vi använder kärnkoncepten för ideala kundprofiler för att bygga ut våra personas. Oftare än inte är en köparpersona bara en pusselbit, så du måste förstå vilka alla dessa pusselbitar är och hur du når dem individuellt för att sälja till företaget som helhet.

Slutligen, a målmarknad liknar också en idealisk kundprofil, men en målmarknad används oftare i en B2C-konsumentmiljö. Snarare än att beskriva ett företag, definierar en målmarknad en kärngrupp av konsumenter som skulle dra nytta av produkten eller tjänsten.

Varför är idealkundsprofiler så värdefulla?

Du kanske har förmågan att sälja till ett brett spektrum av företag och tilltala ett brett spektrum av personas inom dessa företag, men du måste veta var du vinner. Om du sålde till varje enskilt företag som var intresserade av din produkt eller tjänst, skulle du sannolikt uppleva höga andelar av missnöjda och missnöjda kunder – och missnöjda anställda också.

Till exempel, när New Breed först definierade våra ideala kundprofiler, inkluderade vi en profil som vi kallade Startup Sam. Den här typen av kunder var (och är) mycket intresserade av att arbeta med oss, men deras brist på budget gjorde dem svåra att sälja till. Med en hög förvärvskostnad hoppades vi kunna ta igen det genom att förnya med dem under en lång tidsperiod, men den genomsnittliga affären var liten, kort och gav lite värde till vårt företag.

När vi började märka det här mönstret avskräckte vi våra säljare från att arbeta med Startup Sams och hänvisade dem istället till andra resurser som kan hjälpa dem att lösa sina utmaningar tills de nådde vår målprofil. Detta hjälpte oss att öka våra vinster, genomsnittliga affärens storlek och livstidskundvärde.

Här är uppgifterna för att bevisa det:

• 2016 sålde vi till Startup Sams

• Vi slutade sälja till Startup Sams under 2017 och under loppet av det året upplevde vi en ökning med 83 procent i vår genomsnittliga affär.

• Det första hela året då vi inte sålde till Startup Sams (2018) upplevde vi ytterligare en ökning med 30 procent i vår genomsnittliga affär jämfört med föregående år

• Under bara de första månaderna av 2019 har vår genomsnittliga affär varit 152 procent högre än 2016

Genom att identifiera och lösa detta problem genom att skärpa in på våra idealiska kundprofiler har vi ökat våra intäkter avsevärt – och vi är inte det enda företaget som har gjort det.

Tillsammans med de uppenbara intäktsfördelarna, hjälper idealiska kundprofiler också att anpassa dina marknadsförings- och säljteam efter kärnvärdet och budskapen för din produkt eller tjänst. När marknadsförare och säljare vet exakt vem de pratar med och hur de ska prata med dem, är deras ansträngningar så mycket mer framgångsrika.

Faktum är att studier har visat att en anpassning av försäljnings- och marknadsföringsteam kan öka kundretentionsgraden med 36 procent och försäljningsvinsten med 38 procent.

På samma sätt kan dina produkt- och tjänsteteam använda den idealiska kundprofilen för att överväga hur man bygger och förbättrar produkten eller tjänsten för att bättre möta dessa kunders behov över tid. När kunder ger feedback om vad som fungerar och inte fungerar för dem, kan du lättare och mer effektivt ta itu med dessa problem i ditt företag.

Oavsett om du för närvarande har idealiska kundprofiler byggda eller inte, ta dig tid att gräva lite djupare i din företagsdata. Du kan bli förvånad över vad du hittar.