Vad är digitalt kroppsspråk?

0 Shares

Vad är digitalt kroppsspråk?

Det fantastiska med teknik är att den tillåter oss att komma åt all slags information som vi annars inte skulle kunna se. Programvara som e-post- och dokumentspårare, CRM och säljinformationsverktyg har helt förändrat hur försäljning fungerar. Reps kan veta allt som finns att veta om en prospekts vanor och intressen innan de någonsin pratar med dem.

Information om potentiella kunders beteende online, som sidorna de har tittat på och e-postmeddelandena de har öppnat, kallas digitalt kroppsspråk. Som säljare kan hur du använder den informationen vara skillnaden mellan att avsluta en affär eller inte.

Vad är digitalt kroppsspråk?

Digitalt kroppsspråk är all onlineaktivitet eller beteende som du ser från någon när de navigerar på din webbplats, ditt innehåll eller dina resurser.

För säljare fungerar det digitala kroppsspråket som ledtrådar till vilka utmaningar en potentiell kund vill lösa och vilka lösningar de överväger.

“En säljare kan lära sig så mycket om potentiella kunder genom att läsa in i sitt digitala kroppsspråk, oavsett vilket stadium de befinner sig i i sin köpares resa”, säger Lead Growth Advisor Karly Wescott. “Denna informationen är inte bara användbar under det första upptäcktssamtalet. Digitalt kroppsspråk kommer att fortsätta genom hela köpcykeln och kan indikera var [a prospect] är i köparens resa samt vad deras persona och intresseområde är.”

Här är några av de olika aktiviteterna som du kan bedöma när du lär dig om en prospekts digitala kroppsspråk:

Hur använder du digitalt kroppsspråk

Under hela en försäljningsprocess kan representanter använda digitalt kroppsspråk för att mäta potentiella intressen. Det kan i sin tur hjälpa till att vägleda reps uppsökande och engagemangsnivåer.

Inledande uppsökande

Digitalt kroppsspråk är ett utmärkt verktyg för att forma uppsökande och bestämma hur mycket tid man ska ägna åt att försöka få in en lead och få dem att boka ett möte.

“Med HubSpots verktyg för e-postspårning kan jag se när en av mina potentiella kunder har öppnat ett e-postmeddelande flera gånger”, säger Karly. “Du kommer att ha människor som öppnar varenda e-post och inte svarar, och du kommer att ha människor som aldrig öppnar något av dina e-postmeddelanden.”

Genom att veta hur mycket en potentiell kund engagerar sig i dina e-postmeddelanden kommer dina representanter att prioritera de potentiella kunderna som är engagerade framför de potentiella kunderna som inte är det. Det kan också hjälpa dig att bestämma när du ska skicka ett e-postmeddelande eller ringa ett telefonsamtal.

“Om du märker att någon alltid öppnar dina e-postmeddelanden eller läser ditt innehåll klockan 19.00 på natten, kanske du vill ringa det samtalet eller skicka ditt eget e-postmeddelande runt den tiden eftersom det är klart att det är då de utvärderar ditt varumärke,” säger Karly.

Innan det första samtalet

När en potentiell kund konverterar på din webbplats kommer all deras information och digitala kroppsspråk att bli tillgänglig i ditt CRM.

När en säljare får besked om att det finns ett nytt lead, bör deras första reaktion vara att utvärdera den leadens digitala kroppsspråk för att informera allt om deras nästa steg.

Digitalt kroppsspråk är också bra för att mäta hur mycket en prospekt vet om ditt företag eller varumärke.

Om någon har konsumerat massor av ditt innehåll och varit över hela din webbplats vet du att de kan vara redo för mer seriöst innehåll och konversationer. Tvärtom, om någon bara har läst en sida och sedan lämnat in en mötesförfrågan kan du behandla dem olika när det gäller hur du ställer dig till samtalet och det material du tar med dig.

“Om en prospekt har 40 sidvisningar och tittar på nästan helt innehåll om webbplatsstrategi och konverteringsoptimering, kan jag antagligen anta att de kommer att vilja diskutera en omdesign av webbplatsen på vårt samtal, och jag kan förbereda mig för det”, säger Karly .

Du kan också se hur många personer från ett företag som tittar på ditt innehåll och dina nedladdningar, vilket kan indikera graden av engagemang och allvar.

Under försäljningscykeln

Även efter det första upptäcktssamtalet hjälper digitalt kroppsspråk dig att interagera med potentiella kunder och forma din uppsökande verksamhet enligt deras handlingar.

Efter att ett säljsamtal eller presentation avslutats och du skickar över ett dokument kan du spåra hur många gånger dokumentet öppnas och vilken del av dokumentet som tittas mest på.

“När jag får varningen om att den potentiella kund jag just ringde med granskar dokumenten jag skickade över, låter det mig veta att de menar allvar med den här processen”, säger Karly. “Ännu mer än så, när jag ser dem hoppa in på platsen efter det samtalet och börja granska fallstudier på egen hand, vet jag att de går in i det beslutsstadiet.”

Dokumentverktyg, som det i HubSpots försäljningshubb, är också värdefulla för kontrakts- eller förslagsstadiet eftersom dina representanter kommer att kunna se vilka sidor i dokumentet som har visats mest eller under längst tid.

“Om jag ser att en potentiell kund öppnar dokumentet och går direkt till prissidan om och om igen, kan jag anta att de är mycket prisfokuserade eller oroliga”, säger Karly.

Du kan också använda digitalt kroppsspråk för att informera om hur du närmar dig ett samtal eller möte med en potentiell kund.

Om dina representanter har skickat över ett gäng dokument före ett samtal och en timme före samtalet märker du att potentiella kunder läser dem och surfar på sajten, kan du anta att de förbereder sig och bedöma hur allvarligt samtalet är i allmänhet. .

En annan bra indikator är när du ser andra individer på ett företag hoppa på för att se de dokument du har skickat över.

“Låt oss säga att du har arbetat med ett företag och att du är i kontakt med två intressenter under hela köparens resa”, säger Karly. “Plötsligt ser du deras chef hoppa in eller deras VD gå direkt till din webbplats och börja bläddra i fallstudier – det är en bra indikator på att saker går framåt.”

Takeaway

Oavsett vilket skede av köparens resa dina potentiella kunder befinner sig i, är digitalt kroppsspråk avgörande för att erbjuda en personlig och framgångsrik försäljningsprocess.

Om de inte utnyttjar digitalt kroppsspråk, kommer dina representanter inte att erbjuda en så personlig upplevelse till potentiella kunder som de skulle kunna vara, och som ett resultat kommer de att stänga färre affärer totalt sett.

“Du kan ställa så många frågor du vill till potentiella kunder på ett samtal om var de befinner sig i sin försäljningsprocess, men deras digitala kroppsspråk kommer att berätta så mycket mer och ge dig en så tydligare bild av vad som verkligen händer,” säger Karly.

0 Shares