Vad är blyberikning?

Vad är blyanrikning?

Som säljare kretsar dina dagar kring att sortera igenom leads och försöka bestämma vilka du ska nå ut till.

Du kanske till och med känner till en situation som denna: Du får ett meddelande om en ny lead i ditt CRM som verkar vara en perfekt passform. Du gör din due diligence och kollar in deras företagswebbplats, letar upp den personen på LinkedIn och lägger 30 minuter på att skapa det perfekta introduktionsmailet.

Men istället för att gå igenom studsar e-postmeddelandet omedelbart som obehandlat. Den e-postadressen som du hittade på nätet var inte korrekt och nu är du inte säker på hur du ska komma i kontakt med dem.

Du kan försöka ringa företaget direkt, men chansen att faktiskt bli förmedlad till personen du försöker ringa från en reception är liten – vad nu?

Det är ett scenario som de flesta säljare känner alltför väl, men det kan undvikas

Vad är blyberikning?

Per definition är anrikning av leads processen att samla in och strukturera stödjande data kring leads i din databas.

Leadberikning gör att du kan vara säker på att leads i ditt system är så uppdaterade och korrekta som möjligt med så mycket information som finns tillgänglig.

Vanligtvis syftar blyberikning på egenskaper som företagsstorlek, bransch, arbetsbeskrivning eller roll, telefonnummer och e-post. Men anrikning av potentiella kunder kan vara vilken information som helst som läggs till i en post för att hjälpa ditt säljteam i deras kvalificerings- och uppsökande process.

Det finns i huvudsak två sätt som blyanrikning kan ske. Det kan göras manuellt av någon i ditt team som gör research och lägger in det i ditt system, eller så kan du använda en tredjepartsprogramvara för att fylla i den informationen åt dig automatiskt när en potentiell kund kommer in.

Vilken metod du väljer beror på vilken bransch du är i och vilken typ av information du söker samt budget och individuella representanters kapacitet.

Om ditt säljteam lägger ner mycket tid på att själva fylla i informationen i kontaktuppgifter som bransch, företagsstorlek och firmografisk information, kanske du vill överväga att använda ett tredjepartssystem. Detta gör att dina representanter kan fokusera på uppsökande verksamhet istället för att undersöka och kvalificera dessa leads.

Blyanrikning hjälper försäljningen att göra sitt jobb mer effektivt. När en representant redan från början vet hur deras tekniska stack ser ut eller vad den personens roll är, kan de ge mycket mer anpassade och hjälpsamma kontakter – vilket innebär att dina potentiella kunder också får en bättre upplevelse.

Varför använda blyberikning?

En stor del av anledningen till att göra leadberikning är att hjälpa till att kvalificera leads i ditt system, men det kommer också att hjälpa dina representanter att bli mer produktiva och framgångsrika under sin interaktion med potentiella kunder. Att ha all den informationen på en kontaktpost omedelbart kommer att hjälpa dem att skapa bättre skräddarsydd räckvidd från början. Det kommer att bli färre överraskningar under den upptäcktsfasen eftersom ju mer dina reps vet i förväg, desto bättre.

På New Breed använder vi företagets storlek och bransch för att fatta beslut om huruvida ledningen i vårt system passar vårt företag eller inte. Vi använder en tredjepartsplattform, kallad Everstring, för att fylla i den informationen åt oss i vårt CRM. Detta sparar tid för våra reps och låter oss säkerställa att informationen vi får är giltig.

Vi kan också automatisera saker i vårt CRM baserat på den informationen som kommer in. När en BoFu-lead (nederst i tratten) kommer in, om den leads bransch och företagsstorlek överensstämmer med vår ideala kundprofil, kan vi dirigera den leaden direkt till en säljare eller låt vårt CRM automatiskt markera dem som kvalificerade.

Vi tittar också på hur ett företags techstack ser ut och om de är B2B eller B2C. Separat från företaget tittar vi också på rollen för den specifika individ som har blivit en ledare i vårt system. Att veta om de är medlemmar i C-suiten, en marknadsförare eller en säljare hjälper oss att erbjuda bättre resurser och hjälp till dem.

Om vi ​​inte använde det säljinformationsverktyget för att berika våra potentiella kunder, skulle en av våra affärsutvecklingsrepresentanter (BDR) behöva gå in i varje kontaktpost och göra sin egen efterforskning för att avgöra om det leadet passade eller inte använde deras företag webbplatser eller LinkedIn-profiler.

Att låta dina BDR:er göra den forskningen åt dig är ett bra alternativ om du inte är redo att köpa programvara för att göra det åt dig, men även dina BDR:er kan göra mer under den tilldelade tiden. Att utrusta dem med ett verktyg som Everstring kan vara ett bra alternativ för att göra det laget mer produktivt och effektivt i det långa loppet.

Hur man väljer en programvara för databerikning

När du bestämmer dig för om du ska använda en programvara eller inte, kommer det att bli mycket vikt på kostnaden.

Tänk på att även om ditt team gör berikningen för hand så kostar det fortfarande pengar. Ditt säljteam ägnar sin tid åt att söka efter data istället för att lägga ner sin tid på att nå ut och sälja.

För att bestämma om du ska använda en programvara från tredje part för att göra din anrikning av potentiella kunder bör du överväga hur många av dina representanter som för närvarande lägger ner tid på att berika potentiella kunder och hur lång tid de spenderar varje dag på att göra det.

Därifrån kan du bestämma hur mycket tid per dag och vecka ditt team skulle spara om den processen skulle automatiseras för dem med hjälp av en programvara från tredje part.

Innan du granskar några företag måste du känna till informationen som dina representanter kräver för potentiella kunder, samt hur din idealiska kundprofil ser ut. Detta hjälper dig att vara säker på att du väljer det företag som kan erbjuda dig den bästa informationen för ditt företag, samt säkerställa att du inte betalar för funktioner och information som faktiskt inte kommer att vara användbar för dina representanter.

Till exempel, om du främst arbetar med B2B-programvaruföretag, skulle du vilja hitta en dataleverantör som är specialiserad på dessa typer av kontakter och profiler.

De två viktigaste uppgifterna när man utvärderar vilken dataleverantör man ska välja är e-post och telefonnummer. Även om det kommer att finnas annan viktig information för ditt företag, handlar allt om att faktiskt kunna kontakta och få kontakt med dessa potentiella kunder så att ditt säljteam inte lägger ner tid på att gå ner i kaninhålen.

Tänk på att många av mjukvaruföretagen för databerikning också kommer att erbjuda prospektering som ett tillägg eller en funktion. Med detta skulle dina säljare kunna gå in på plattformen och hitta företag eller kontakter på egen hand för att försöka sälja också som passar din ideala kundprofil.

Om du har bestämt dig för att använda en programvara från tredje part för att berika dina leads åt dig kan du börja med att utvärdera Everstring, Clearbit, ZoomInfo och SalesIntel.

Om du redan är på Hubspot kommer du att göra en viss automatisk berikning åt dig med CRM. Hubspots leadberikning kallas Insights och den fokuserar på att fylla i fält som företagsstorlek, plats samt annan företagsinformation när en lead kommer in.

Takeaway

Anrikning av bly kan göra din säljares liv enklare och öka deras produktivitet. När det gäller att bestämma om du ska ha någon i ditt team manuellt berika dina leads eller köpa en programvara som Clearbit, Everstring eller SalesIntel, var säker på att du vet exakt vad du behöver.

Sammantaget är förtroende allt – även i programvaran som dina representanter använder. Ditt team måste vara säkra på att den data som tas in i ditt system är tillförlitlig så att de verkligen kan använda och dra nytta av den informationen i sin uppsökande process.

Relaterade Artiklar

Back to top button