Tre bästa metoder för rapportering bakom framgångsrika företag med hög tillväxt

0 Shares

Om du har en marknadsförings- eller intäktsfokuserad roll är chansen stor att du någon gång har mött frustrationer med dina data och rapporteringsverktyg.

Att utveckla tydliga rapporter och insikter i en komplex organisation kan vara en tidskrävande process, fylld av data “silos” skapade av separata icke-integrerade plattformar.

För många organisationer kan denna utmaning leda till frustration i hela verksamheten. Vi har arbetat med många organisationer där marknadsförings- och försäljningsintressenter har kämpat för att göra effektiva affärscases till ledarskap för att öka sina investeringar i analys, även när de rutinmässigt släpper allt för att stödja intensiva rapporteringssprintar för att samla ihop data och insikter i tid för QBRs , styrelsemöten och andra viktiga milstolpar.

Även om dessa utmaningar är vanliga, är de inte oöverstigliga. I själva verket har vi, genom vår erfarenhet av att arbeta med hundratals snabbväxande företag, observerat att de mest framgångsrika tillämpar tre relativt enkla koncept för att hjälpa till att driva en mer datadriven och effektiv rapporteringskultur. Sammantaget bidrar dessa tre tillvägagångssätt till att skapa en positiv cykel där tillförlitliga rapporter ger bättre affärsresultat, vilket ger ökade investeringar i tillväxtteknologier och rapporteringsinfrastruktur.

Här är de tre grundläggande bästa metoderna för rapportering bakom dagens mest framgångsrika högtillväxtföretag:

De utnyttjar EN sanningspunkt för data.

Den klassiska fallgropen med dagens tekniska stackar är att de är “anslutna” men inte integrerade. Det betyder att de är funktionella, men de aggregerar inte data på samma sätt. Dessa kullerstenssystem, kallade “frankensystems” av Dharmesh Shah vid INBOUND 2021, är bekanta för de flesta marknadsförare.

Företag behöver inte längre acceptera detta. Även om det kan ta tid och resurser att helt avyttra ett “frankensystem”, är ett bra första steg att anpassa sig till en enda källa till sanning för prospekt- och kunddata, och enhetliga definitioner för prospekt- och kundlivscykelstadier.

Oavsett om du har investerat i ett BI-verktyg, litar på en plattform som HubSpot eller till och med hanterar rapportering i en serie excel-kalkylblad, måste du se till att du har en metod för att extrahera insikter från data och anpassning mellan alla intäktsintressenter på marknadsföring livscykelstadier, affärer, ideala kundprofiler och nyckeltal.

Det är viktigt i den här situationen att tänka på ett datainsamlingsverktyg som en bil. Bilen i sig har värde och tjänar ett syfte, men den är inte värdefull i en silo. Den behöver olja, underhåll och inspektioner för att hålla den trafiksäker, och precis som en bil behöver dina datainsamlings- och rapporteringsverktyg samma typ av stöd.

Ditt företag gjorde en investering i den resursen, oavsett om du prenumererar på månadsbasis, genom ett årskontrakt, eller kanske till och med köpte en plattformslicens – oavsett om du investerade i möjligheten att samla in data. Utan möjligheten att extrahera insikt från dessa data – oavsett om du behöver ytterligare teknik för att förfina rapporteringen, eller en konsulterande partner för att hjälpa till att extrahera insikter från den – förlorar investeringen i värde, vilket gör den investeringen av ditt företag mindre meningsfull. Utöver det, alla ytterligare investeringar ditt företag gör i det verktyget främjar bara en potentiell sänkt kostnad. Du gjorde den här investeringen för att det är viktigt för ditt företag att kunna samla in och analysera data – den betydelsen har inte minskat. Du behöver helt enkelt ett extra verktyg eller resurs för att det ska fungera korrekt.

Deras data är inte bara konverteringscentrerad, den är kundcentrerad

Data utan analys är bara siffror. Ungefär som en samling av råvaror kräver mat för att bli en måltid, så kräver data ett verktyg för utvärdering. Låt oss ta ett praktiskt exempel. Du kanske vet hur många leads ditt företag har genererat under det senaste året. Din marknadsföringschef kanske vet hur många kvalificerade leads för marknadsföring som kom från den poolen, och försäljningschefen eller intäktschefen kan veta antalet försäljningskvalificerade leads eller möjligheter som kom från dessa. Olyckligtvis är detta bara siffror. När de samlas in och analyseras tillsammans kan de ge dig en känsla av dina trattkonverteringsfrekvenser, från det första intresset en prospekt tar för ditt varumärke, till din förmåga att kvalificera den prospektens intresse och passform, till ditt säljteams förmåga att skapa en livskraftig potential försäljning.

Du kanske redan tänker “jag vet mitt företags trattkonverteringsfrekvens” och det är en ganska vanlig utgångspunkt. Jag skulle börja med att fråga vad du vet. Till exempel, om du känner till ditt företags trattkonverteringsfrekvenser, känner du till dina trattkonverteringsfrekvenser baserat på specifika publikpooler, till exempel inom specifika branscher eller olika företagsprofiler? Vet du hur ofta du ser en persona mot en annan? Ännu viktigare, integrerar du dina “tratt”-data med kundframgångsstatistik som LTV, expansionshastigheter, churn-hastigheter och trender för uppgradering/nedgradering?

Ju mer detaljerad inblick du kan ta i din data, och ju närmare du kan undersöka den insikten, desto mer effektfulla takeaways kommer du att kunna generera för ditt företags tillväxt. Varför? För ju närmare du tittar på informationen, desto närmare tittar du på dina kunder – de verkliga människorna och företagen som du betjänar.

Att se dina data i dessa termer och tänka bortom konverteringsfrekvenser för att fokusera på verkliga affärssammanhang, hjälper marknadsförare och säljledare att utforma en bättre strategi.

De ser rapportering som affärskritisk och de investerar därefter

Allt det vi har sagt ovan kan kännas ogiltigt om det möts av “det låter som ett trevligt att ha, inte ett behov av att ha” – ett ställningstagande vi ofta hör. När du prioriterar kan du kämpa för att definiera vikten av att göra en investering i din rapportstapel jämfört med 6 månader, eller i början av ditt nästa räkenskapsår.

Vi tänker ofta på att rapportering och tillväxt går hand i hand. Om du inte kan analysera din framgång på marknaden kan du inte anpassa dig till den. Så om du stöter på tillbakadragande av konceptet att göra en investering i din tekniska rapportstapel, bör du ta itu med det genom att fråga “hur mycket längre har vi råd att vänta med att växa?” Är din organisation villig att förbli i din nuvarande intäktstillväxttakt – oavsett om du tänker på toppen, mitten eller botten av trattens pipelineutveckling – under samma tidsperiod?

Topppresterande organisationer ställer dessa frågor, behandlar rapportering som affärskritisk och, omvänt, ser dåliga rapporter som en affärs- och intäktsrisk. Dessutom investerar de både tid och resurser för att optimera sina analyser och rapporteringsmetoder. Detta kan inkludera:

  • Ledarskapsnärvaro vid månatliga och kvartalsvisa verksamhetsgenomgångar
  • Investera i databerikning för att förbättra “out-of-the-box” rapportering och analyser som är tillgängliga på plattformar som HubSpot och Salesforce.
  • Lämplig bemanning för affärsinsikter. Detta kan inkludera att lägga till datavetare i sina intäktsdriftsteam eller arbeta med intäktshanteringspartners för att dra nytta av denna disciplin internt
  • Inklusive intäktsverksamhetens intressenter på alla nivåer i organisationen, inklusive C-nivån.

Hämtmat

För att påskynda tillväxten måste företag förstå de dolda strategiska möjligheterna inom sina prospekt- och kundbaser. Traditionell rapportering och analys misslyckas ofta, antingen för att data är fragmenterad över system eller för att företag ser data genom “traditionella” mätvärden som inte ger transformativ insikt. För att bekämpa detta investerar topppresterande företag i en punkt av sanning för data, fokuserar på kundcentrerade insikter och behandlar sina affärsintelligensstrategier och partnerskap som affärskritiska. Dessutom innebär förbättringar av CRM-rapporteringsplattformar och outsourcad datavetenskap att det nu är möjligt att genomföra detta tredelade tillvägagångssätt mer kostnadseffektivt än någonsin tidigare.

0 Shares