Tips för att sätta upp och uppnå försäljningsmål

0 Shares

Inside sales manager Beth Abbott förklarar försäljningsmål.

När det kommer till försäljningsmål säger det sig självt att de flesta företag har ett slutmål i åtanke – att få in intäkter.

Det kan bli lätt för säljare att fokusera på en sak – att sluta mer värdefulla affärer. Även om vi alla skulle vilja kunna göra det, är det inte alltid ett praktiskt mål för ditt företag att göra det, än mindre för de enskilda medlemmarna i ditt säljteam. Inte alla säljare är lämpade för att stänga stora affärer och att enbart fokusera på dem leder kanske inte till en diversifierad pipeline.

Jag satte mig ner med New Breeds chef för insiderförsäljning, Beth Abbott, för att höra mer om vad som krävs för att sätta upp realistiska försäljningsmål som gör att teammedlemmarna kan uppnå dem och växa sin verksamhet.

Försäljningsmål att överväga

Generellt sett bör många av de mål du sätter för team och individer spåra upp till intäkter, men du måste också överväga mål som hjälper dig att skapa hållbar tillväxt. Det innebär att du tänker på ditt teams process, effektivitet och vilka typer av affärer ditt team gör.

“Du bör tänka på blandningen av intäkter, inklusive per kanal eller olika segment av intäkter som från dina ideala kundprofiler”, säger Beth. “Dessa mål påverkar ditt slutmål för intäkter direkt.”

Att till exempel sätta upp mål för att öka intäkterna från småföretag kommer i slutändan att påverka de framtidsutsikter som ditt team vill arbeta med mer än ett samlat intäktsmål skulle göra.

Sekundärt till dessa intäktsmål, fundera över hur du arbetar för att göra dina team mer effektiva eller varje affär mer värdefull än den förra. Om ditt säljteam spenderar mycket extra timmar och kalorier för att avsluta affärer, tänk på att sätta upp mål för att minska kundanskaffningskostnaden eller öka din försäljningshastighet.

“Du bör försöka förbättra dessa siffror samtidigt som du också ökar din genomsnittliga affär eller det genomsnittliga livstidsvärdet för dina kunder”, säger Beth.

Tips för att sätta upp försäljningsmål

Med en förståelse för målen du bör sikta på, är nästa fråga de konkreta mått du bör sätta för både ditt lag och dina individuella representanter.

Arbeta bakåt från intäkter

Du kanske har ett intäktsmål, men du måste också bestämma vilka milstolpar ditt team och dina individuella representanter behöver nå för att uppnå det målet.

Till exempel kan du utnyttja historisk data för att bestämma hur många MQL, SQL och möjligheter du behöver skapa för att nå ditt mål för intäkter, såväl som de individuella aktiviteter som reps behöver slutföra.

“Beroende på vad som krävs för att dina leads ska nå nästa steg, vilka är aktivitetsmålen som varje säljare behöver för att uppnå den konverteringen”, säger Beth.

Till exempel, om din säljare behöver skicka fem uppsökande e-postmeddelanden för att boka ett upptäcktssamtal och generera en SQL, bör deras mål på fem SQL:er åtföljas av ett mål på 25 uppsökande e-postmeddelanden.

Uppenbarligen kommer olika företag att ha olika definitioner av vad som krävs för att vara en SQL eller vad som krävs för att bli en möjlighet. Som sagt, att ha insyn i delmål till ett större intäktsmål är ett utmärkt sätt att hålla dina säljare på rätt spår och motiverade.

Ställ inte in generella mätvärden

Även om dessa sekundära mätvärden är användbara, är det viktigt att sätta individuella försäljningsmål utöver dina högre teammål. Varje säljare är olika. De har olika styrkor och svagheter och, beroende på ditt teams struktur, kan de till och med arbeta med olika framtidsutsikter.

“En representant i mitt team kan ha en genomsnittlig affär på $80 000, medan en annan kan vara $20 000”, säger Beth. “Så vad de faktiskt måste göra individuellt för att bidra till laget kommer att se väldigt olika ut från varandra.”

Om en enskild säljare stänger ett stort antal affärer med lågt värde, kan de behöva göra mer uppsökande än en säljare som stänger några affärer med högt värde.

Det är därför du bör överväga varje representants historiska data när du ställer in sina mål, inklusive deras omvandlingsfrekvens mellan olika livscykelstadier och antalet affärer de måste avsluta för att bidra till den större teamaffären.

När du tar in nya teammedlemmar kan du säkert använda team- eller branschriktmärken medan du samlar in data om deras prestationer för att sätta upp mer personliga mål.

Var realistisk

Precis som dina större affärsmål bör dina försäljningsmål vara något som ditt team realistiskt kan uppnå.

“Din förståelse av din historiska trattstatistik och försäljningscykel bör informera om dina framtida mål”, säger Beth.

Om du sätter upp mål som drastiskt överstiger dina tidigare prestationer eller som förväntar sig att reps ska fullfölja mer uppsökande än de skulle hinna med, är det osannolikt att du kommer att kunna uppnå dem.

På samma sätt måste du också vara realistisk när det gäller att mäta dina mål. Om du har en lång försäljningscykel kan det vara mindre effektivt att ha månatliga kvoter än kvartalskvoter.

Hur du uppnår dina mål

Med de rätta försäljningsmålen fastställda kan ditt team nu börja arbeta för att uppnå dem.

Tänk på dina incitament

De flesta säljteam arbetar kring incitament, så att utnyttja dem för att driva resultat eller främja vissa beteenden är mycket vettigt.

“Du kan främja nya eller föredragna beteenden i ditt team antingen genom att ändra eller lägga till mål eller ge rätt incitament”, säger Beth.

Om du har flera produkter som du försöker sälja till olika prisklasser, kan säljare bara försöka sälja den dyrare produkten eftersom det gör dem mer benägna att nå sina mål.

I det här fallet kan ett sekundärt mål med ett separat incitament från det huvudsakliga intäktsmålet främja försäljning över prispunkter eller produktsegment.

Spåra och identifiera luckor

För att bättre kunna uppnå individuella försäljningsmål måste dina teammedlemmar förstå var deras största luckor finns.

Detta lägger en viss nivå av ansvar på representanter för att spåra deras aktiviteter regelbundet samt på chefer att hålla sina team ansvariga för att göra det.

Om du arbetar baklänges från intäkter enligt rekommendationerna kan du avslöja var reps kämpar. Har de svårt att omvandla möjligheter till kunder? Är deras uppsökande e-post ineffektiva vid bokning av upptäcktssamtal?

Genom att identifiera dessa luckor kan chefer och teamledare avsätta tid för säljcoachning för att förbättra dessa områden och göra det lättare för representanter att uppnå sina mål.

Håll en varierad pipeline

Även om detta kan skilja sig från bransch till bransch beroende på din försäljningsprocess, är det vanligtvis en bra idé att ha en varierad pipeline. Man kan säga att inte lägga alla dina ägg i en korg.

“Du vill inte vara den som lägger all sin tid på mindre affärer som kommer att ha en snabb försäljningscykel och undvika långsiktiga möjligheter”, säger Beth. “På samma sätt vill du inte ha två stora möjligheter och undvika de mindre snabba vinsterna.”

Små affärer kanske inte ackumuleras tillräckligt medan större affärer kanske inte slår ut, vilket gör att vissa reps inte lyckas nå sina mål. Att ha en mångsidig pipeline gör det möjligt för representanter att fördela sin risk och hålla farten uppe månad till månad.

Hantera tid effektivt

Med utgångspunkt i idén om en mångsidig pipeline bör säljarna också balansera sina arbetsmöjligheter på ett adekvat sätt och skapa pipeline för framtiden.

“Om du spenderar all din tid på att arbeta möjligheter, vad som händer när alla dessa möjligheter stänger är att du inte längre har någon pipeline”, säger Beth.

Om inte tiden delas mellan att försöka avsluta affärer och främja nya möjligheter, kan momentum stanna och affärer kan torka ut, vilket gör det svårt för representanter att nå sina mål konsekvent.

Med det i åtanke är det viktigt att träna dina representanter effektivt och se till att de utnyttjar plattformar som ditt CRM för att hålla reda på deras pipeline och öppna affärer.

“Ur ett coachnings- och teknikperspektiv, gör vi det möjligt för representanter att tillbringa tid på rätt ställen?” frågar Beth.

Samtidigt kan en stark anpassning mellan dina marknadsförings- och säljteam också bidra till att bättre utnyttja ditt säljteams tid. Om ditt marknadsföringsteam skapar tillgångar eller tillhandahåller aktiveringsmaterial som kan stödja ditt säljteam, kan representanter spendera mer tid på prioriterade uppgifter som att sälja och skapa pipeline.

Hämtmat

I slutet av dagen är nyckeln till att sätta realistiska försäljningsmål och att sedan uppnå dem att utnyttja korrekt spårningsinformation. Denna information informerar direkt om de mål du ställer upp samt den coachning du ger dina teammedlemmar för att bättre möjliggöra deras framgång.

0 Shares