The Rise of the Revenue Team och B2B Pipeline Marketing

0 Shares

intäkt-team-pipeline-process

Som svar på denna trend har vi sett ett inflöde av mer än 1 800 mjukvaruleverantörer i 43 kategorier som kommer ut på marknaden med lösningar för att hjälpa B2B-marknadsförare att ta itu med detta problem från toppen av tratten till botten. Effektiv marknadsföringstillskrivning handlar dock lika mycket om teamanpassning, process och strategi som om plattformsstacken.

I dagens inl√§gg ska vi unders√∂ka hur dessa tre “P” (m√§nniskor, process och plattform) kommer samman i de mest effektiva B2B-marknadsf√∂rings- och s√§ljteamen idag.

Pipeline marknadsföring

Pipeline marknadsföring är metodiken för inte fokusera insatser för att generera potentiella kunder på besök, genomsnittlig tid på plats, avvisningsfrekvens eller till och med potentiella kunder eller MQL-kvoter. Istället är det baserat på intäktsbidrag och att arbeta från intäkter tillbaka till toppen av tratten för att diktera beslutsfattande. Besök, genomsnittlig tid på plats eller avvisningsfrekvens är bara några få av många hävstänger som marknadsförare kan använda för att öka sitt bidrag till pipelinen, inte slutresultatet.

pipeline-marknadsföring

F√∂r att pipelinemarknadsf√∂ring ska bli framg√•ngsrik m√•ste inte bara dina plattformar vara anpassade f√∂r att sp√•ra attribution fr√•n toppen av tratten till botten, utan √§ven din process och ditt team m√•ste vara helt i linje kring detta m√•l. Du beh√∂ver denna anpassning eftersom marknadsf√∂ring h√•lls ansvarig som en “kund” till s√§ljteamet f√∂r att leverera kvalificerade leads, samtidigt som f√∂rs√§ljningen ocks√• m√•ste uppr√§tth√•lla sin sida av serviceniv√•avtalet fr√•n SQL till n√§ra vunna m√∂jligheter.

När det görs på rätt sätt kan pipelinemarknadsföring påskynda tillväxten avsevärt. Här är ett bra inlägg från Bizible som diskuterar effekten som pipelinemarknadsföring har på sin organisation.

Skattechefen

För att hjälpa till att främja anpassningen, strategin och tillsynen som krävs för att detta pipelinemarknadsföringssystem ska bli framgångsrikt, har vi sett uppgången av Chief Revenue Officer.

Denna ökning kan bäst exemplifieras genom att titta på data från Google Trends, som visar volymen av sökfrågor för en given term. Vi kan se ökningen av ekonomichefen växa fram 2011 och få adoption sedan dess:

ekonomichef

En f√∂re detta CRO p√• Interact, Jim Herbold, har observerat uppkomsten av CRO-rollen ta form, “s√§rskilt vid hyper-tillv√§xt startups som AdRoll, Mixpanel och New Relic.” I de flesta f√∂retag kommer CRO att vara ansvarig f√∂r en kombination av dessa tre k√§rndelar i tillv√§xtekvationen:

  1. Försäljningsaffärer och frågor

  2. Marknadsföring och efterfrågekanalen

  3. Kundframgång och förnyelser

Denna nivå av verkställande ledarskap är en hörnsten i grunden för framgång inom pipelinemarknadsföring för att säkerställa att teknikstacken är tillräcklig och att teamets mål och processer är anpassade till lämpliga intäktsmål.

Intäktsteamet

Nästa logiska utveckling av denna trend är intäktsteamet. När uppkomsten av CRO fortsätter, och marknads- och försäljningsavdelningar blir allt mer sammanflätade, kommer CRO:er att behöva röra sig flytande över dessa historiskt separata avdelningar för att skapa och upprätthålla effektiv hantering av både människor och process.

Ett enhetligt int√§ktsteam kan m√∂jligg√∂ra synlighet genom hela tratten, snabbare tid till v√§rde fr√•n marknadsf√∂ring och f√∂rs√§ljning och m√∂jligheten att anv√§nda denna data f√∂r att driva b√§ttre beslut √∂ver hela tratten. Med detta i √•tanke, se till att v√§lja din teknikstack klokt fr√•n marknadsf√∂ringsautomation till CRM, l√§gg en tydligt dokumenterad och noggrant uppbyggd marknadsf√∂rings- och s√§ljprocess och se till att b√•de marknadsf√∂rings- och s√§ljteam √§r anpassade kring samma m√•l. Med m√§nniskor, processer och plattformar alla positionerade f√∂r att driva tillv√§xt, blir det bara en fr√•ga om att s√§ga “g√•!”

0 Shares