Låt oss prata om säljcoachning. Du kanske har hört att det kan leda till en 16,7% ökning i årlig intäktstillväxt för företag. Men här är grejen – inte all säljcoachning skapas lika. Nyckeln är att ge optimal coachning som genererar resultat.
Det är därför vi delar Tara DiCristo-Schmitts, VP för NAM Small Business Sales på HubSpot, coachning med dig. Tara övervakar det största försäljningssegmentet på HubSpot och hade det topppresterande segmentet globalt 2022.
Så låt oss dyka in och lära av hennes expertis.
Ett smartare ramverk för säljcoaching
Effektiv coaching handlar om att kommunicera rätt budskap på rätt sätt. DiCristo-Schmitts ramverk och Sales Trigger Report hjälper dig att göra det i varje coachningssession du har.
Tillsammans hjälper de dig:
- Identifiera när en säljare behöver en coachningssession
- Förstå tänkesättet de har och hur man korrigerar det
- Skapa tillsammans en handlingsplan som driver framgång
1. Identifiera när en representant behöver coachning
Som säljledare bör en av dina högsta prioriteringar vara att identifiera när dina teammedlemmar behöver coachning och ge dem nödvändig vägledning för att hjälpa dem att lyckas. Även om missade sin månatliga kvot är den primära indikatorn på att en representant kräver coachning, är det viktigt att notera att coaching bör vara en pågående process.
Säljledare bör ständigt övervaka och utvärdera sitt teams prestation och ge feedback och vägledning vid behov. Genom att förstå hur utebliven kvot påverkar en representants tankesätt kan du leverera rätt budskap, skapa en lämplig handlingsplan och hjälpa dem att komma tillbaka på rätt spår.
2. Förstå säljarens tankesätt
Så här ändras en representants tankesätt varje månad de missar sin kvot.
Månad 1: Att sakna en månad är vanligtvis ingen stor sak. Representanten kan krita upp det till normala ebbar och flöden av försäljning.
Månad 2: Representanten börjar tvivla på sig själv, “
Månad 3: Representanten kan börja uppdatera sitt CV och hoppas på att en rekryterare ska nå ut, eftersom de börjar tvivla på produkten och företaget.
Detta är grunden för det budskap du bör kommunicera till varje representant under varje coachningssession. När DiCristo-Schmitt började lägga märke till dessa vanliga teman med tankesättsförändringar som inträffade hos representanter, justerade hon sin inställning till säljcoachning och skapade så småningom Sales Trigger Report.
Att anta denna ram och använda rapporten har lett till fantastiska resultat för hennes team.
3. Samarbete bygga handlingsplaner
Kraften med detta tillvägagångssätt för säljcoachning är att när en representant inte når 100 % av sin månatliga kvot utlöser det en coachningsåtgärd. DiCristo-Schmitts ramverk ger en användbar struktur för att coacha säljare som har missat sina mål.
Så här kan du implementera detta ramverk i dina egna coachingsessioner, uppdelat på varje månad:
Månad 1: Bygg en representantdriven framgångsplan
Efter att en säljare missat sin kvot i en månad är det dags för coachning. Det första steget är att arbeta tillsammans med chefen för att skapa en rep-driven 30-dagars framgångsplan. Denna plan bör skräddarsys efter individens styrkor, möjlighetsområden och de specifika utmaningar de står inför.
Under månad ett bör fokus ligga på att bygga upp representantens aktivitetsnivå för att säkerställa att de har tillräckligt med möjligheter att uppnå sina mål. Arbeta med representanten för att identifiera deras starkaste passningar och hjälpa dem att bygga upp sitt territorium.
Du kan också använda CPC-processen (Create, Progress, Close) för att diagnostisera var representanten behöver förbättra sina färdigheter och bygga en plan för kompetensutveckling för att nå nivåer. CPC-processen hjälper till att identifiera om en representant kämpar för att skapa affärer, framsteg affärer eller avsluta affärer.
Därifrån kan chefen hjälpa representanten att bygga en stark sekvens och kalender för att säkerställa att de vet vart de är på väg, vem de ansluter till och vad de ska säga. I slutet av månaden bör representanten ha en tydlig förståelse för vilka aktiviteter de behöver göra för att uppnå sina mål, samt en plan för hur det ska göras.
Månad 2: Samarbetsplanering med försäljningsdirektör och VP
Senast den andra månaden är det viktigt för försäljningsdirektören och VP att gå med i coachningssessionen för att utvärdera representantens framsteg och diagnostisera eventuella luckor i deras prestation. Detta är ett avgörande steg för att säkerställa att coachningen är på rätt spår och att representanten går mot att uppnå sina mål.
Under den här sessionen bör ledarteamet gå igenom framgångsplanen igen och identifiera nödvändiga justeringar för att hjälpa representanten att förbättra sin prestation. Försäljningsdirektören och VP kan ge ytterligare vägledning och stöd och ta med sin expertis till bordet för att hjälpa representanten att övervinna alla utmaningar de kan ställas inför.
Teamet bör träffas varje vecka för att granska representantens framsteg mot deras KPI:er och aktivitetsmått, coacha dem, observera kundmöten och underlätta rollspelsövningar tills nödvändig förbättring och utveckling har uppnåtts.
Denna samarbetsstrategi hjälper inte bara representanten att förbättra sin prestation, utan den främjar också en kultur av lärande och tillväxt inom säljteamet.
Månad 3: Överväger en prestationsförbättringsplan (PIP)
Även om en prestationsförbättringsplan (PIP) bör vara en sista utväg, är det viktigt att överväga det om en representant fortfarande kämpar efter två månaders coachning. En PIP är en strukturerad plan som beskriver specifika förbättringsområden, mål och deadlines. Det är en formell process som kan hjälpa till att motivera representanten och ge nödvändig vägledning för att få dem tillbaka på rätt spår.
När du implementerar en PIP, kommunicera tydligt med representanten om de områden där de behöver förbättras och vad som förväntas av dem. Planen bör vara realistisk och genomförbar, med mätbara mål som spåras och ses över regelbundet.
Se till att ge stöd och coachning under hela processen, och att fira alla framsteg som görs.
Även om en PIP kan vara utmanande för både representanten och säljledaren, kan det också vara en möjlighet för tillväxt och utveckling. Genom att arbeta tillsammans för att identifiera förbättringsområden och utveckla en plan för att ta itu med dem, kan representanten utveckla nya färdigheter och bli en mer effektiv säljare.
Försäljningstriggerrapporten
För att hjälpa dig att använda detta ramverk ger vi dig mallen för försäljningstriggerrapport. Den är baserad på den exakta rapport som DiCristo-Schmitt använder för att implementera detta coachningsramverk inom sitt team på HubSpot.
Mallen gör att du kan implementera denna coachingprocess i ditt eget team och skräddarsy dina sessioner efter varje enskild reps behov.
Så här använder du rapporten om försäljningstrigger
Följ dessa steg för att effektivt använda försäljningstriggerrapporten:
- Ladda ner mallen för försäljningstriggerrapport här.
- Lägg till dina säljares namn och deras månatliga kvot i rapporten.
- I slutet av varje månad uppdaterar du rapporten och markerar i rött de representanter som missade sin kvot.
- Schemalägg en coachningssession med varje representant i rött, med hjälp av meddelanderamverket som beskrivits tidigare.
- Skapa i samarbete en handlingsplan med representanten baserat på coachningssessionen.
- Uppdatera rapporten med handlingsplanen för varje rep.
- Följ upp med varje representant i slutet av nästa månad för att granska deras framsteg och uppdatera rapporten därefter.
Genom att följa denna process kommer du att kunna spåra dina representanters framsteg och ge skräddarsydd coachning som hjälper dem att förbättra sig och uppfylla sina kvoter.
Kom ihåg att nyckeln är att fokusera på att coacha rätt personer och ge rätt budskap vid rätt tidpunkt. Försäljningstriggerrapporten kan hjälpa dig att göra just det.
Optimal säljcoaching = Ökad intäkt
Att förse dina anställda med nödvändiga verktyg, resurser och vägledning hjälper dem att förbättra sina färdigheter, öka deras självförtroende och i slutändan öka försäljningen. Coaching bör vara en pågående process som inkluderar regelbunden feedback, utbildning och stöd för att säkerställa att ditt team ständigt förbättras och anpassar sig till förändringar på marknaden.
Kom ihåg att coaching inte bara handlar om att berätta för dina anställda vad de ska göra.
Det handlar om att skapa en kultur av lärande, tillväxt och ansvar. Genom att sätta tydliga mål och förväntningar, erkänna prestationer och ge konstruktiv feedback kan du motivera ditt team att nå sin fulla potential och nå större framgång.