SaaS-tillväxtstrategier: Hur man bygger en SaaS-partnerskapsmodell

SaaS partnerprogram

Även om inkommande marknadsföring och innehållsmarknadsföring kan vara nyckeln till att generera leads och pumpa upp din pipeline, beror den framgångsrika tillväxten av ett SaaS-företag på så mycket mer än dessa tekniker.

Ett beprövat sätt att påskynda SaaS-tillväxten är att bygga ett kraftfullt partnerprogram.

Tro mig inte? Ta HubSpot, till exempel. Med ett av de mest framgångsrika SaaS-partnerprogrammen som finns har HubSpot visat kraften i partnerskap för snabb affärstillväxt. Strax efter att partnerprogrammet lanserats började det generera en betydande mängd månatliga återkommande intäkter med begränsad ansträngning som krävs av HubSpots partnerteam. Faktum är att det första kvartalet av programmet producerade cirka 42 procent av företagets kunder och 33 procent av dess intäkter.

I dagens inlägg kommer vi att ta en djupdykning i de nyckelmekanismer, mål, strukturer och affärsfrågor som du behöver tänka på när du utvecklar ett SaaS-partnerprogram.

Varför är SaaS-partnerprogram så framgångsrika?

B2B SaaS-branschen kommer med ett antal unika utmaningar som sätter scenen för partnerprogram att blomstra:

  1. SaaS-produkter är en betydande investering.
  2. Eftersom B2B SaaS-investeringar vanligtvis påverkar flera intressenter är köpprocessen notoriskt besvärlig.
  3. Nästan varje mjukvara på marknaden har lite av en inlärningskurva och kräver dedikerat underhåll för att undvika att den blir hyllvara.

Partnerprogram kan lindra några av dessa utmaningar genom att göra det möjligt för andra företag att sälja din produkt för din räkning. Som en Diamond-Tier HubSpot-partner kan New Breed till exempel sälja, merförsälja, förnya och serva HubSpot-plattformen utan att någonsin behöva konsultera en HubSpot-representant.

Denna typ av beröringsfri försäljningscykel som sker utanför dina interna resurser kan minska kostnaderna för att skaffa nya kunder och free upp ditt interna team för att utöva mer komplexa möjligheter med högre värde.

Dessutom, eftersom vi kan ombord och betjäna HubSpot-kunder på egen hand, kan vi hjälpa till att se till att kunderna använder plattformen till sin fulla potential och får ut så mycket som möjligt av sin investering. På så sätt kan ett partnerprogram fungera inte bara som en annan försäljningskanal utan också som en kundframgångskanal.

Partnerprogram fungerar också som en varumärkesbyggande kanal. Ofta kommer dina partners också att vara dina kunder och evangelister, så att bygga ett robust partnerskapsnätverk kan skapa en engagerad och dedikerad gemenskap kring ditt varumärke.

En viktig anmärkning: ett partnerskap bör vara ömsesidigt fördelaktigt

Ja, att bygga ett partnerprogram kan skörda otroliga belöningar för ditt SaaS-företag – men det är viktigt att komma ihåg att programmet också bör gynna dina partners.

Genom att erbjuda attraktiva incitament som återkommande inkomstdelning, insiderinformation som produktuppdateringar och rabatterade evenemangsbiljetter hjälper du ditt program att växa. I slutändan, ju mer framgångsrikt dina partners kan använda, sälja och utvinna värde från din produkt, desto mer kommer ditt partnerprogram att bidra till din totala affärstillväxt.

Är ett kanalförsäljningspartnerprogram rätt för mitt företag?

Innan du dyker in ytterligare måste du avgöra om ett kanalförsäljningsprogram är en bra passform för ditt företag i första hand.

När du fattar detta beslut, överväg:

1. Hur mycket utbildning och support kräver din produkt?

Ju enklare din produkt är att använda, desto lättare blir det för dina partners att sälja. Det betyder dock inte att produkter med en komplex introduktionsprocess inte kan säljas framgångsrikt via en kanalpartner.

I slutändan beror framgången för ditt partnerprogram på om du tillhandahåller rätt utbildning, resurser och stöd till dina kanalpartners för att sälja produkten för din räkning.

2. Kommer du att effektivt kunna utbilda dina partners för att sälja din lösning?

Du måste ha infrastrukturen på plats för att utbilda och stödja dina kanalpartners.

Vanligtvis kommer företag att tilldela en partnerprogramchef eller en kanalkontoansvarig att fungera som länken mellan ditt företag och dina partnerföretag. I likhet med en kundframgångsansvarig har denna person till uppgift att säkerställa framgång och tillfredsställelse för varje partner, och det är förmodligen den som kommer att genomföra utbildningssessioner om det behövs.

3. Är din produkt redo eller håller du fortfarande på att stryka ut vecken och bygga ut viktiga funktioner?

Partnerprogram är en utmärkt strategi för att skala din verksamhet, inte för att få inledande dragning på marknaden.

Innan du kan implementera ett framgångsrikt partnerprogram måste du ha en välutvecklad lägsta livskraftig produkt som möter behoven på din målmarknad. Du bör vara bekant med din ideala kundbas och ha en djupgående förståelse för försäljningscykeln. Om du inte kan förmedla dessa viktiga försäljningselement till dina partners, är ett partnerprogram förmodligen inte rätt för dig.

4. Har du en skalbar och repeterbar försäljningsmodell internt?

Om du kämpar för att utveckla en strömlinjeformad säljmodell för ditt interna säljteam är det osannolikt att du kommer att kunna träna dina kanalpartners att sälja din produkt framgångsrikt. Innan du ens tänker på att utveckla ett kanalförsäljningspartnerprogram, se till att du har dina egna interna ankor i rad.

Slutsatsen är: Företag som fortfarande är i uppstartsfasen bör inte investera i ett kanalförsäljningsprogram. Istället bör nystartade företag lägga tårna i lägre insatser, mer lättkontrollerade partnerskap som sammarknadsföring eller affiliate-program.

Hur kommer jag igång med ett framgångsrikt SaaS-partnerprogram?

När du väl har bestämt dig för att ett kanalförsäljningsprogram är rätt för ditt företag, här är ett par utmaningar du bör tänka på när du arbetar för att få det igång:

  • Att bygga partnerskap med etablerade återförsäljare kommer att ta avsevärd tid och ansträngning i förväg. Pitch till dina potentiella partners måste illustrera att du tydligt förstår deras verksamhet.
  • Du måste göra det möjligt för din partners säljteam att sälja din produkt vidare. Därför kommer säljaktiveringsinnehåll vara avgörande för framgång.
  • Det kommer att ta tid för din kanal att börja generera intäkter. Det är faktiskt inte ovanligt att det tar 12–18 månader innan du börjar nå dina kanalmål.
  • Feedbackcykeln för produktutveckling från dina partners kommer att vara långsammare än från dina direkta kunder, vilket innebär att du bör se till att du har nått produktmarknadsanpassning innan du ansluter dig till ett partnernätverk.

Men oroa dig inte. Dessa utmaningar är verkligen inte oöverstigliga. Detta kommer dock att ta tid. Börja experimentera med ett litet antal partners och rimliga kundmål och öka sedan din partnerpersonal och marknadsföringsbudget när ditt program visar sig vara framgångsrikt.

Som ett SaaS-företag kanske du vill erbjuda din produkt för free eller till en betydande rabatt till partners för att få draghjälp för programmet. När allt kommer omkring, att ge värde innan du ber om värde är en nyckelkomponent i alla slags inkommande strävanden.

Hur upprättar jag mål och mekanismer för mitt partnerprogram?

På en hög nivå bör målet med ditt partnerprogram vara att generera kunder genom denna nya kanal (minst) lika effektivt som dina interna försäljningsinsatser. För att uppnå detta måste du också vara redo att spåra samma nyckeltal i ditt partnerprogram som du gör i dina direkta ansträngningar (CLV, CAC, återbetalningstid, etc.).

Beroende på storleken och komplexiteten hos ditt partnerprogram kanske du vill anställa en partneransvarig, investera i en plattform för partnerrelationer som PartnerStack eller båda. För mindre program för sammarknadsföring eller affiliate partner behöver du kanske inte något så robust.

Den primära mekanismen som används för att skapa ett partnerprogram måste vara en modell som enkelt kan kommuniceras till dina kanalpartners och ge dem möjlighet att fungera som förespråkare för din produkt och ditt varumärke och belönas när ditt företag växer (samtidigt som de hjälper dem att växa sitt eget).

På så sätt kan du nå deras nätverk som en pålitlig källa och sänka dina anskaffningskostnader. Om dina återförsäljare erbjuder tjänster som kompletterar din plattform, kommer ditt partnerskap också att fungera som en outsourcad kundframgångsmotor.

Du måste dock fastställa interna siffror innan du sätter upp mål för partnerprogrammet. Utvärdera ditt nuvarande företagsresultat. Titta på tidigare data för att förstå dina tillväxtmönster och prognoser baserat på dessa mål.

När du precis har börjat, räkna inte med framgången för ditt partnerprogram. Ditt partnerprograms barndom är inte en tid för att sätta upp mål som kan göra eller krossa din verksamhet, utan snarare en tid att börja samla in data och skapa riktmärken för ditt program i framtiden. När det blir mer robust och börjar bidra med mer förutsägbara intäkter kan du börja prognostisera partnermål för framtiden.

Vilka är de olika SaaS-partnerskapsmodellerna?

Ett bra sätt att strukturera ditt partnerprogram är att använda nivånivåer för att erkänna hur framgångsrik en given partner har varit med att sälja din produkt vidare. Nivåstrukturer kan också bidra till att skapa ett konkurrenskraftigt ekosystem som ger prestationsnivåer och belöningar, som ytterligare stöd från ditt kanalteam.

Om du är ny på partnerskap, kanske du vill experimentera med olika nivåer av engagemang och börja bygga relationer utan hög risk. Att vara värd för webbseminarier, gästblogga och utbyta bakåtlänkar eller sociala omnämnanden i utbyte mot lead shares är bra sätt att komma igång, även långt innan ditt företag är redo att skala.

Hur kompenserar jag mina partners för deras engagemang?

För att programmet ska bli framgångsrikt måste du ha en tydlig finansiell modell byggd för att kompensera dina byråpartners. Den här modellen bör byggas utifrån ditt företags tillväxtmål och vara i linje med dina direktmarknadsförings- och säljteam. På så sätt jämförs partnerprogrammet mot samma mått som används i hela organisationen.

Det är viktigt att ägna sig åt ekonomiska incitament med låga barriärer innan du implementerar ett komplett återförsäljarprogram. Till exempel, om en partner leder till en potentiell kund till din webbplats och affären avslutas senare, kan du belöna dem med ett schablonbelopp på 200 USD eller en andel av intäkterna.

Det bästa är att den här typen av incitament inte behöver begränsas till ditt partnernätverk. Du kan erbjuda presentkort för kundhänvisningar eller affiliate-företag för att skapa efterfrågan och intresse för ditt partnerprogram när det växer.

Vilken typ av tillgångar behöver jag skapa för att mitt partnerprogram ska bli framgångsrikt?

När du väl har modellen och ramverket på plats och har experimenterat och bevisat att kanalen är lönsam för ditt företag, är det dags att ta den ut på marknaden.

Här är några viktiga tillgångar du bör skapa:

  • En sida för offentlig partneröversikt: Den här sidan bör diskutera strukturen, målen, ekonomiska modellerna och mekanismerna för ditt partnerprogram. Den ska tala om vad du förväntar dig av dina partners och vad de kan förvänta sig av dig.
  • Målsida för partnerregistrering: Det är hit intresserade partnerprospekter kan gå för att begära att få gå med i ditt partnerprogram, be om mer information eller diskutera olika partnerskapsmodeller de kan vara intresserade av.
  • Varumärkestillgång/försäljningsaktiveringsbibliotek: Den här tillgången bör vara den bästa resursen för dina partners för att hitta viktig information som varumärkesriktlinjer, produktmeddelanden och uppdateringar. Det kan ta många former, som en e-bok, ett partnerforum, en Facebook-grupp, etc.
  • Partnerkontaktkanal: Ge dina partners ett enkelt sätt att kontakta dig vid rabattfrågor, produktfelsökning eller annat. Detta kan ta formen av en chatbot, ett formulär eller en kontoansvarig.
  • Marknadsföringsinnehåll: Beroende på hur robust och komplex du hoppas att ditt partnerprogram ska vara, måste du skapa innehåll för att marknadsföra partnerprogrammet och skapa intresse.
  • Sida på partnernivå: Detta visar var och en av dina partners status efter nivå. Den visar inte exakt hur många kunder eller intäkter varje partner har genererat, men ger en insikt på hög nivå om allas ställning. Här är ett exempel från HubSpot. Detta ger stor synlighet för dina partners och uppmuntrar dem också att nå nästa nivå:

hubspot-katalogMed detta affärsramverk och dina marknadsföringstillgångar redo, är ditt företag nu redo att lansera sitt eget partnerprogram.

Kom ihåg att partnerprogram inte är rätt för alla SaaS-företag och kräver en tydlig strategi och tid att utveckla. Börja smått och sätt upp tydliga mål och resultatindikatorer i förväg. När det genomförs på rätt sätt kan ett framgångsrikt partnerprogram vara en stor drivkraft för din verksamhets tillväxt och dina kunders framgång.

Relaterade Artiklar

Back to top button