Rollen för en SDR i den inkommande försäljningsprocessen

0 Shares

Du kanske är bekant med förkortningen SDR, men vad är en SDRs funktion? Och vilken roll spelar de i Inbound marketing och försäljningsprocessen? Vi kommer att fylla i skälen till varför SDR är så viktiga för att anpassa marknadsföring och försäljning, generera intäktsökning och effektivisera din försäljningspipeline.

Vad är en SDR?

En säljutvecklingsrepresentant, eller SDR, är spjutspetsen när det kommer till prospektengagemang. De är den första riktiga mänskliga kommunikationen som en prospekt hör från. Se dem som mellanhänder mellan marknadsföring och försäljning. De ansvarar för att flytta leads och MQL genom köparens resa för att bli möjligheter.

Vilken roll spelar en SDR i den inkommande försäljningsprocessen?

När en ny lead laddar ner ett stycke innehåll är en SDRs uppgift att kvalificera den leaden och vårda dem genom de inledande stadierna av köparens resa. SDR lever i “anslutningsstadiet” i den inkommande försäljningsprocessen. Detta innebär att engagera sig med potentiella kunder genom samtal, e-postmeddelanden och sociala kanaler. Det är oerhört viktigt för en SDR att anpassa sin räckvidd, utbilda sina framtidsutsikter och alltid vara till hjälp.

Detta betyder inte att en SDRs enda roll är att sälja möten. De skapar “buzz” genom att använda befintligt marknadsföringsmaterial för att stimulera intresset och hjälpa till att lösa deras prospekts utmaningar. Detta innebär att dela innehåll och erbjuda relevanta och användbara förslag. Det är viktigt för en SDR att bygga upp förtroende och ge värde innan man försöker initiera ett säljsamtal.

Vilket ansvar har en SDR?

En SDR delar samma grundläggande ansvar för att kvalificera och engagera potentiella kunder och utföra kontobaserad marknadsföring för att få kontakt med rätt personer på ett potentiellt företag. Om deras första kontaktpunkt inte är lyhörd eller helt enkelt inte har status som beslutsfattare, är det upp till en SDR att söka upp rätt person inom ett företag för vilken ett säljsamtal skulle vara mest relevant. I slutet av dagen ansvarar en SDR för att boka möten. Men de spelar också gatekeeper, ser till att endast kvalificerade leads tillåts passera till försäljning och rensar bort okvalificerade eller dåligt passande leads från tratten i ett tidigt skede så att resurser inte slösas bort på dessa återvändsgränder.

Det är avgörande för ett SDR att hitta så mycket sammanhang om en prospekt som möjligt från den information som fångas på deras formulär. Det innebär att göra en del detektivarbete på sin webbplats och föredragna sociala kanaler (som prospektering på LinkedIn) för att avslöja information om deras tekniska stack, företagets intäkter, finansieringshistorik, köparens persona och andra kriterier för att avgöra om de är kvalificerade för ytterligare uppsökande verksamhet. Tillsammans med detta kan en SDR använda marknadsföringsautomationsprogramvara för att mäta en prospekts “digitala kroppsspråk” genom att använda deras engagemangsbeteende som en guide för att sluta sig till deras underliggande avsikter, behov och mål. Detta inkluderar att notera sidor de har tittat på, marknadsföringsmejl som de har öppnat, vilken tid de öppnar e-postmeddelanden och mycket mer.

Beväpnad med kontext och en leads “digitala kroppsspråk” kan en SDR börja uppsökande genom att leverera personligt, relevant innehåll som de tror kommer att vara värdefullt för potentiella kunder med tanke på vad de har upptäckt. Uppsökande kan börja med ett e-postmeddelande eller ett samtal, men det finns oändliga sätt att trycka på en leads virtuella axel. Det är därför det är viktigt att anlita en SDR som är bekväm med att skapa kontakter över en mängd olika medier och använda dessa kontakter för att vårda relationer och skapa möjligheter.

Hur påverkar SDR din övergripande framgång och effektivitet?

Att anställa en SDR tar bort pressen från dina säljare genom att låta dem fokusera på det sista steget av köparens resa: att omvandla möjligheter till kunder. När en SDR har skapat en möjlighet och skickat den vidare till en säljare går den vidare till nästa. Genom att enbart fokusera på att effektivisera den första delen av din tratt hjälper SDR till att förebygga flaskhalsar och bygga en mer effektiv försäljningsprocess.

Genom att se till att inga okvalificerade möjligheter kommer in i din pipeline, arbetar SDR också för att minska kostnaderna för kundförvärv. Genom att diskvalificera potentiella kunder med dålig passform tidigt i säljprocessen, minskar SDR kostnaderna för att främja möjligheterna längre fram och ökar sannolikheten för att se högre avkastning på investeringen för din marknadsföring och försäljning av kalorier som spenderas. På så sätt bidrar SDR direkt till din organisations intäktstillväxt.

Är du redo att kicka igång din inkommande försäljningsprocess och fylla din pipeline med mer kvalificerade leads? Ladda ner vår kompletta guide till inkommande försäljning för att förändra din försäljningsprocess och spegla nya köpvanor.

0 Shares