Personabaserad marknadsföring vs. kontobaserad marknadsföring: Vilken ska jag välja?

0 Shares

kontobaserad-marknadsföring-versus-persona-baserad-marknadsföring

Har du någonsin använt någon av dessa kaloriräknande appar? Du vet, de som hjälper till att hålla reda på ditt dagliga matintag och logga din träningsrutin – eller i mitt fall ljuger om hur många skivor pizza du faktiskt åt den dagen. De är tänkta att ge en konsekvent uppdelning av ditt kaloriantal när du arbetar för att behålla en hälsosam vikt

På ungefär samma sätt kan alla dina säljteams insatser visualiseras i vad vi vill kalla . Ditt team har bara en ändlig mängd att bränna varje dag och naturligtvis förbränner vissa leads fler kalorier än andra.

Men vad är det som driver dessa försäljningskalorier? Svaret, som du kanske har gissat, är alla dina marknadsföringsteams ansträngningar för efterfrågegenerering. Men man vill inte bara kasta ett brett nät och hoppas på det bästa, man vill skapa efterfrågan. Och det är där marknadsföringsstrategier kommer in i bilden.

Vi vet att du är bekant med personbaserade strategier, så vi kommer inte att lägga för mycket tid på detta.

Du utvecklar idealiska köparpersonas, skapar sedan mycket specifikt innehåll anpassat till ett livscykelstadium och riktat mot din personas smärtpunkter, fångar sedan relevant information genom gated content för att bestämma den persona som bäst representerar varje lead, och sedan strategiskt vårda varje lead genom köparens resan till hjälp i försäljningsprocessen. Helst allt i skala genom din marknadsföringsautomationsplattform!

Kort sagt handlar det om att förse beslutsfattarna med riktat innehåll anpassat till deras stadie i köparens resa, för att begränsa mängden försäljningskalorier som ditt team behöver för att bränna konverterande leads till kunder.

Det är dock vanligtvis flera individer involverade i köpbeslutet för ett B2B-köp. Förmodligen med konkurrerande prioriteringar. Med personbaserad marknadsföring åtgärdas detta genom att utveckla innehåll som talar direkt till den avgörande beslutsfattaren och hoppas att interna påverkare kommer att få det framför sig. Men på sistone har fokus flyttats bort från dessa individer, och mer mot att rikta in sig på kontot som helhet.

Kontobaserade tekniker har använts av säljare i flera år, vanligtvis av stora företag som inriktar sig på strategiska konton. Du bestämmer först det X-antal företag som uppfyller dina idealkriterier och har en LTV värd den högre anskaffningskostnaden. Sedan är alla dina försäljningsinsatser fokuserade på att få in dessa konton ett och ett.

Med kontobaserad marknadsföring följer du i princip samma personbaserade marknadsföringstekniker. Men nu är målet att engagera nyckelintressenter från bäst lämpade konton och vårda dem i försäljningspipelinen. Istället för att utveckla innehåll som talar till en enskild individs smärtpunkter, försöker vi nu skapa konsensus bland alla inflytelserika medlemmar i köparpartiet och leda kontot som helhet genom köparens resa.

Men hur avgör du vilka konton som är bäst lämpade för din produkt eller tjänst? Titta på firmografisk information för att hitta de strategiska konton som uppfyller dina ideala kriterier. Firmografi kan inkludera:

  • Antal anställda
  • Årsomsättning
  • Industri
  • Geografi

Använd sedan samma firmografiska information för att skräddarsy ett mycket specifikt meddelande inriktat på dina högsta prioriterade konton. Du kommer att börja attrahera potentiella kunder som passar bra på kontonivå och som kräver mycket mindre säljkalorier från ditt team för att omvandlas till kunder. Tyvärr är ABM fortfarande ganska svårare att orkestrera i skala, men det finns specialiserade verktyg, som HubSpot, som kan hjälpa dig.

Trots den dikotomi som rubriken föreslår rekommenderar vi starkt att du använder både person- och kontobaserad marknadsföringsteknik. ABM kan hjälpa till att skräddarsy ett budskap som talar till de större smärtpunkter som dina ideala konton möter. Men kom ihåg, inuti varje konto finns det fortfarande enskilda personer med strategiska problem. Du måste vårda dem också!

0 Shares