BLUE Softwares ledande företagsetikett- och konsthanteringsapplikationer gör det möjligt för sina CPG-, Retail-, Marketing- och Life Science-kunder att tillfredsställa de rigorösa kraven på kreativitet, varumärkes- och regelefterlevnad. Genom att utnyttja SaaS-baserade samarbets- och arbetsflödesverktyg förbättrar BLUE dramatiskt effektivitets-KPI:er kring etikettutveckling och distribution för mer än 100 000 användare, 12 000 varumärken och 5 000 företag över hela världen.
Deras utmaning
Även om de kunde utöka sin kundbas snabbt i början genom att skaffa företagskunder som Hormel och Unilever, var BLUE Softwares antal leads nu få och långt emellan. Säljmedlemmar fyllde sina dagar med att nå ut till okvalificerade och oengagerade potentiella kunder. Deras marknadsföringsteam hade inte den strategiska riktningen för att bygga effektivt innehåll och utvecklande strategier för att konvertera potentiella kunder och flytta dem ner i marknadsföringstratten. Marknads- och försäljningsteamen på BLUE Software behövde se till att de var anpassade för att skapa en fullt fungerande tratt. De behövde:
- Definiera och automatisera livscykelstadier
- Öka antalet besökare per månad
- Förbättra placeringen av sökord för icke-varumärkta söktermer
- Konvertera potentiella kunder på BLUE Softwares webbplats
- Effektivisera deras Salesforce-integration med HubSpot
- Vårda lederna effektivt i marknadsföringstratten
- Framgångsrikt passera högkvalificerade, engagerade leads till försäljning
BLUE Software hade en exceptionell produkt och uppmärksamhet från sin bransch tack vare några av deras nyckelkunder, men saknade en tillförlitlig överlämnande av marknadsföring till försäljning och korrekt leadgenerering, kvalificering och uppfostran strategi för att passa in i varje trattsteg. De tog hjälp av New Breed Marketing, en HubSpot Diamond-tier Partner Agency, för att hjälpa till att automatisera mer av processen och anpassa sina marknadsförings- och försäljningsinsatser till stöd för mer kvalificerad organisk trafik, målsideskonverteringar, effektiva vårdstrategier och en smidigare marknadsföring till försäljning för att få engagerade, kvalificerade kunder till säljteamet.
Vår process i rörelse
Vi arbetade med BLUE Software-teamet på ett antal projekt, inklusive Growth Acceleration Workshop och Inbound Readiness, samt våra främsta tjänster för Inbound och SEO.
1. Bygga stiftelsen
Under de grundläggande projekten, Growth Acceleration Workshop och Inbound Readiness, kunde vi förstå BLUE Softwares mål, planer och utmaningar som företag, samt få en bild av deras nuvarande marknadsförings- och försäljningstratt. Under dessa projekt identifierade vi fyra primära köparpersoner segmenterade efter jobbroll som representerade målbeslutsfattare och påverkare.
Efter att ha byggt ut målköparpersonas utvecklade vårt team en formstrategi för att effektivt segmentera de olika personasen samt samla in viktig, men icke-invasiv information för att skapa skräddarsytt innehåll för dessa individer.
Vårt team arbetade också med BLUE Software för att definiera livscykelstadier som både anpassar deras marknadsförings- och säljteam och utvecklar en standardförsäljningsprocess som är enkel att implementera i hela organisationen. Vi definierade leadsstatusar så att säljare kan kvalificera sig, eller avgöra, om leads som skickas till dem behöver lite mer omvårdnad innan de fortsätter sina köpares resor.
2. Automatisera i HubSpot och effektivisera med Salesforce
För att framgångsrikt automatisera lead handoff-processen byggde vi lead routing automation i HubSpot för att skicka kvalificerade, engagerade leads till specifika säljare baserat på leadens årliga intäkter och globala region. Detta säkerställde att inga ledningar försvann i handoff-limbo.
Som det är för många företag var Salesforce BLUE Softwares källa till sanning. Nu när vi byggde grunden för deras tratt behövde vi se till att all information – inklusive livscykelstadier, leadsstatus och leadsrouting – synkroniserades korrekt med Salesforce. I slutet av Growth Acceleration Workshop och Inbound Readiness kunde våra säljoperativa strateger automatisera personkartläggning, livscykelstadier och lead-routing, samt framgångsrikt synkronisera dessa grundläggande element med Salesforce.
3. Bygga och förena BLUE Softwares SEO- och innehållsstrategier
Vårt team genomförde sökordsforskning och använde den insikten för att skapa och optimera innehåll för varje livscykelstadium som är i linje med BLUE Softwares personas, lösningar och målbranscher. Med denna strategi i åtanke byggde SEO-teamet ämneskluster baserat på dessa huvudprioriteringar och anpassade aktuellt innehåll med dessa ämnen för att se vilka ämnen som fick flest webbplatssessioner, potentiella kunder och inkommande länkar med hjälp av innehållsstrategiverktyget i HubSpot.
Andra SEO-taktiker som användes för att förbättra sökordsplaceringar och webbplatssessioner inkluderade att optimera nya och bäst presterande blogginlägg och bygga ytterligare länkstrategier med bästa SEO-metoder. All vår taktik var anpassad till en enhetlig innehålls- och SEO-strategi.
4. Öka konverteringsmöjligheterna på BLUE Softwares webbplats
En stor smärta som teamet på BLUE Software hade var en minskning av leadgenereringen månad för månad. För att motverka detta arbetade vi med deras marknadsföringsteam för att skapa konverteringsmöjligheter i slutet av nya och topppresterande blogginlägg.
Nästa taktik för att öka leadgenereringen var att skapa dessa konverteringsmöjligheter på huvudwebbsidorna med hjälp av leadsflöden. Vi har lagt till relevanta och högpresterande premiuminnehållserbjudanden till branschsidorna.
5. Utveckla strategiska e-poststöd för både oengagerade och engagerade potentiella kunder
För att vårda BLUE Softwares stora databas med kontakter, en kombination av både engagerade och oengagerade leads, behövde vi tänka kritiskt på hur vi kunde återengagera leads som tappade kontakten och vårda leads som nyligen har engagerat sig i webbplatserna eller e-postmeddelanden.
När vi byggde en strategi för att återkoppla kontakter ville vi se till att vi gav användbar information samtidigt som vi inte avskräckte dem med för mycket innehåll i en kort kadens. Vi skapade e-postmeddelanden varannan vecka skräddarsydda av branschen för att passa dessa kontakter. Nedan är ett exempel på ett långsiktigt e-postmeddelande om droppkampanj för marknadsföringsbranschen:
Nedan är ett exempel på en kampanj för ledande näring för Life Science-branschen:
Resultaten
Under hela vårt engagemang kunde vårt team:
- Återkoppla nästan 100 kontakter med de långsiktiga droppkampanjerna
- Se en stadig ökning av månatliga besökare och nya användare: 27 % ökning av sessioner och 36 % ökning av nya användare till BLUE Softwares webbplats
- Förbättra viktiga ämnesbaserade sökordsrankningar samtidigt som du ökar den organiska trafiken månad för månad
- Ta in minst 30 leads varje månad
- Öka Lead-to-MQL-frekvensen till 65 %, långt över referensdata, med alla marknadsföringsinsatser under hela livscykeln
Sammantaget har vi fått in fler organiska (och unika) besökare till webbplatsen och bloggen, ökat genomsnittlig sessionslängd och sidor per session och minskad avvisningsfrekvens jämfört med tidsramen före vårt engagemang. Alla dessa resultat överensstämde med de SMART-mål vi fastställde med BLUE Software i början av vårt partnerskap. Med förbättrade beteendemätningar (en av de mer avgörande rankningsfaktorerna) och bättre optimerade sidor, har BLUEs rankning ökat sidrankningen vilket gör att fler människor kan se BLUEs sidor och öka antalet livskraftiga besökare som kommer till webbplatsen.
Inverkan
På mindre än ett år kunde vårt team vända Blue Softwares sjunkande trend för att generera potentiella kunder och skapa en fullständig marknadsförings- och försäljningsmotor för att attrahera och konvertera potentiella kunder, vårda dem med skräddarsytt innehåll för deras engagemang och personlighet och effektivisera överlämnandet av leads. till försäljning.
Med en SEO- och innehållsstrategi på plats ser BLUE Software en stadig ökning av organisk webbplatstrafik, attraherar bättre passande leads och ser att fler av dessa leads förblir engagerade under hela köparens resa. Dessutom har de kunnat identifiera innehåll, SEO och strategiska luckor i sina marknadsföringsinsatser och svara med mycket riktade kampanjer.
Vad vår kund tyckte:
“Teamet på NewBreed är exceptionellt. Från inkommande leadsgenereringsstrategi och exekvering till SEO, SEM och sociala medier, de ökar omvandlingarna över alla dina onlinekanaler och producerar resultat som växer ditt företag och behåller din kundbas. De är alltid tillgängliga för support, deras projektplaner är noggranna och väl genomförda, och en extra bonus: de är ett nöje att arbeta med.”
– Lisa Henthorn, marknads- och kommunikationschef på BLUE Software
Intresserad av att påskynda din tillväxt med hjälp av en Diamond-tier HubSpot-partner? Vi vill gärna diskutera dina unika tillväxtmål och hjälpa dig att formulera en plan för att uppnå dem under 2018. Allt du behöver göra är att nå ut.
