New Breed förbättrar Sadliers ledande kvalificering med flerstegsformstrategi

0 Shares

Tråkigare

I dagens högpresterande skolor är William H. Sadlier, Inc. den bästa publiceringspartnern för dina akademiska behov inom engelskspråkig konst och matematik. I över 185 år har Sadlier varit dedikerade till att förbereda K–12-studenter för framgång i akademiker med rigorösa engelskspråkiga konst- och matematikprogram. Deras traditionella tillvägagångssätt för att undervisa i grundläggande läroplansinnehåll har visat sig vara effektiva i årtionden för att verkligen förbereda eleverna för kraven från arbete och liv på högskolenivå.

Som ett litet, fokuserat förlag arbetar de nära kunderna för att förstå deras unika behov och tillhandahålla innovativa lösningar för undervisning i klassrummet och utanför. Sadlier erbjuder en mängd olika utbildningslösningar från tryck till teknik – och det är förtroendet för Sadlier-kvaliteten som gör att lojala kunder återkommer år efter år.

Utmaning

Efter att Sadlier antog en huvudstrategi för inkommande formulär för innehåll på sin webbplats, började deras formulär att växa i längd. Erbjudandet längst ner i tratten är att begära ett prov av deras läroböcker i engelska i konst och matematik, så ytterligare fraktinformation behövde samlas in. Ett långt formulär tenderar att avskräcka webbplatsbesökare från att konvertera och dessa formulär orsakade problem med Sadliers sidlängder och formateringen av webbplatsens målsidesmallar.

Samtidigt hanterade de ett mer unikt problem, eftersom deras erbjudande längst ner i tratten inkluderade att skicka ut prover på deras matematik- och språkkonstprogram. När okvalificerade ledtrådar, som föräldrar som undervisade ett barn i hemmet, nådde botten av tratten och begärde en free Exempelvis förlorade Sadlier intäkter, eftersom antingen den här personen skulle få det program de behövde för freeannars skulle Sadlier-laget förlora tid på ytterligare kvalificering.

Sadlier samarbetade initialt med New Breed Marketing redan 2014 för att ge webbplatsstrategi och support till deras team. (Vid den tiden hjälpte New Breed till med utvecklingen och lanseringen av deras försäljningsfärdiga webbplats, som blev en av de första webbplatserna som lanserades på HubSpots CMS). Med ett strategiskt partnerskap redan på plats, beslutade Sadlier att arbeta med New Breed Marketing igen för att få hjälp att övervinna deras BOFU-formulärutmaning.

Lösning

1. Granska formulärstrategi

När vi granskade Sadliers formstrategi kunde vårt team se att de redan följde bästa praxis för inkommande marknadsföring. Så vad kan vi göra för att förhindra att dessa okvalificerade potentiella kunder når botten av tratten?

Vi beslutade att deras exempelformulär behövdes för att samla in ytterligare explicit information som var unik för branschen de var i. Eftersom ett förlag bara var intresserade av att betjäna större institutioner var det bästa sättet att avskräcka okvalificerade potentiella kunder att samla in:

  • Leveransinformation för att säkerställa att den önskade leveransadressen tillhörde en kvalificerad institution.
  • Företagsinformation för att säkerställa institutionens identitet.
  • Personspecifik information för att säkerställa att institutionen passar in i deras befintliga köparpersonlighet.

Dessa ytterligare fält på Sadliers formulär skulle behövas för användaren och hjälpa till att förhindra en situation där hemundervisningsföräldrar får tillgång till free exempel på deras utbildningsprogram. Men dessa nya fält gjorde också Sadliers former ännu längre. Hur kan vi fortfarande uppmuntra kvalificerade potentiella kunder att fylla i hela formuläret samtidigt som vi håller kvar okvalificerade potentiella kunder?

Gammal formstrategi

Tråkigare gammal form

Vårt team föreslog något som kallas ett flerstegsformulär. I stället för att ha alla nya formulärfält på en, lång formulärsida, skulle vi dela upp dem på tre sidor. Men vänta, det blir bättre. Vi skulle också ställa upp smarta kriterier, så om leaden bedömdes vara okvalificerad efter att ha fyllt i föregående sida, skulle de få ett uppbrottsmeddelande istället för nästa sida i formuläret. Vi var övertygade om att en formulärprocess i flera steg skulle hindra okvalificerade individer utan att sänka den totala omvandlingsfrekvensen för Sadliers formulär.

Ny formstrategi

Sadlier Post 1

Sadlier Post 2

Sadlier Post 3

Resultat

Vi implementerade flerstegsformulär för att uppnå flera mål: rymma ut långt formulärinnehåll, öka konverteringsfrekvensen och minska inlämningar från okvalificerade kontakter. Under de 10 veckorna efter implementeringen fördubblade Sadlier nästan konverteringsfrekvensen för sina standardformulär från den föregående tioveckorsperioden.

  • Flerstegsformulär gav en konverteringsfrekvens på 38 % från steg 1 till steg 3 inlämning med endast 20 % försvinnande från steg till steg.
  • Av dessa 20 % avgångskontakter var 30 % okvalificerade kontakter som nu inte kom till ett samtal med Sadliers säljteam. Detta var en betydande minskning av antalet okvalificerade individer som skickades vidare till sina säljare.
  • Antalet provförfrågningar för den specifika produkten som denna testades på ökade med 10 %
  • Antalet uppfyllda prover ökade med 11 % (detta inkluderade en period på 3 veckor där uppfyllnadscentret inte var i drift.)
  • 217 beställningar genomförda sedan övergången till nya formulär; men med försäljningscykler som varar 8 – 12 månader kommer det att ta tid att mäta ROI på projektet.

Kundrekommendation

100017-nbm-tm-sadlier-v2

Påverkan

Vårt team provade något ur lådan och upptäckte ett nytt sätt att överväga din formstrategi. Det har blivit en välkänd strategi att hålla dina formulär så korta och konkreta som möjligt, men Sadliers flerstegsformulär blåste upp sina tidigare omvandlingsfrekvenser ur vattnet. Så länge du ställer kontextuellt relevanta och viktiga frågor på dina formulär, kommer de rätt passande potentiella kunderna fortfarande att fylla i dem. Med färre okvalificerade leads som skickas till deras säljteam kan Sadliers säljare ägna mer tid åt att fokusera på kvalificerade potentiella kunder för att avsluta ännu fler affärer.

Nu när vi hjälpte till att övervinna det här problemet med Sadliers formulär längst ner i tratten, har vi fortsatt vår relation med Sadlier. Vi hjälper dem för närvarande med en fullständig efterfrågegenereringsstrategi, från planering och strategiläggning till att utföra och rapportera om inkommande kampanjer. Vi förbättrar också deras:

Intresserad av att påskynda din tillväxt med hjälp av en Diamond-tier HubSpot-partner? Vi vill gärna diskutera dina unika tillväxtmål och hjälpa dig att formulera en plan för att uppnå dem under 2019. Allt du behöver göra är att nå ut.

0 Shares