Ämne: “När tiderna är tuffa, det är då de bästa företagen trivs”
Joseph Smith ansluter sig till Payhawks ledningsgrupp som Chief Revenue Officer. Han har mer än 25 års erfarenhet inom mjukvarubranschen, över olika ledarroller, branscher och länder.
Under de senaste 10 åren har han hjälpt startups att skala sin go-to-market-strategi och expandera verksamheten från sitt hemland till flera geografiska områden. Som tur är, det är precis vad Payhawk gör för tillfället – drivs av nya investeringar och stark tillväxt trots pandemin.
Vi satte oss ner med Joseph för att prata om hans erfarenhet, framgångsfaktorer för internationella uppskalningar och värdet av att ha en CRO just nu i ett ungt företags tillväxtresa.
Först och främst, hur känner du för att flytta till ett nytt land och gå med i ett företag i dessa konstiga tider?
Utan tvekan har de senaste 8 månaderna varit några av de mest utmanande tiderna som jag kan minnas, när vi hanterar den pågående effekten av covid-19 på vårt samhälle. Men att flytta till Frankrike var faktiskt ett väldigt enkelt beslut. Jag hade turen att bo och arbeta här från 2002 till 2011, och det har alltid varit min avsikt att återvända. Det tog bara lite längre tid än väntat.
jag tror det detta är faktiskt den perfekta tiden att gå med i Payhawk, eftersom företaget har fortsatt att visa stark tillväxt under denna kris, både i antal nyanställda kunder. Payhawk växer faktiskt snabbare nu än före krisen, vilket understryker hur kritiska utgiftshanteringslösningar är nu.
När tiderna är tuffa är det då de bästa företagen trivs.
Vilka är de viktigaste faktorerna för att ett företag ska lyckas? Och vad fick dig att gå med i Payhawk?
Det börjar med människor och kultur. Eftersom ett mjukvaruföretag växer snabbt, kan du genom att kunna bygga ett fantastiskt team anpassat till en stark företagskultur övervinna de många utmaningar du utan tvekan kommer att stöta på på resan. Denna anslutning till kulturen betyder det vi har en bättre chans att säkerställa att vi fattar rätt beslut för våra kunder och kollegor när du är stressad.
Tillväxtresan är tuff, och lagarbete är en grundpelare. Det finns ett bra citat från “The Five Dysfunctions of a Team” av Patrick Lencioni, där han säger (och jag parafraserar) “Om du kunde få all din personal att ro tillsammans i samma riktning, skulle du kunna dominera vilken marknad som helst.” Detta är ganska uppenbart, men också svårt att få rätt.
Och slutligen måste du lösa ett stort problem med en stor adresserbar marknad. Om kundsmärtan du löser med din teknik är tillräckligt akut, då har du möjlighet att bygga ett fantastiskt mjukvaruföretag.
Jag gick med i Payhawk eftersom dessa nyckelelement definitivt är på plats: fokusera på människor & kultur, och lösa en akut affärsvärkpunkt.
Vilka är de första sakerna du kommer att fokusera på på Payhawk?
Lär mig verksamheten snabbt, så att jag är i stånd att kunna fatta välgrundade beslut. Tillbringa tid med Payhawks personal, förstå vår verksamhet och våra möjligheter.
Vi pratar också med våra kunder och lär oss vad vi gör bra och var vi behöver förbättra. Och stötta teamet var jag kan när vi växer på våra kärnmarknader.
Vad gör en CRO, och när tycker du är en bra tid att anställa en?
Rollen som en CRO handlar i slutändan om att driva intäktstillväxt, genom att utnyttja och anpassa alla intäktsgenererande funktioner. Anpassning mellan dina intäktsfunktioner – Försäljning, Marknadsföring och Kundframgång – är avgörande för uthållig tillväxt.
Detta skapar förenade meddelanden och en konsekvent upplevelse för potentiella kunder och kunder genom köparens resa.
I de tidiga stadierna av en startup rapporterar ledarna för dessa funktioner ofta direkt till VD:n. När verksamheten skalas kan det vara ett starkt komplement till kompetensen och erfarenheten hos en mer produktledd VD att ha en CRO enbart fokuserad på intäkter.
Vilket är det största värdet du personligen tillför Payhawk?
Jag hoppas kunna bidra på många sätt på Payhawk. Min erfarenhet av bygga intäktsorganisationer på några enastående SaaS-företag över hela EMEA och USA är mycket relevant för den resa Payhawk är på.
Varje verksamhet är naturligtvis olika med sina egna unika smaker. Men det finns gemensamma drag och lärdomar som är tillämpliga på växande mjukvaruföretag.
Vilka är de viktigaste lärdomarna du har lärt dig av att arbeta med uppskalningar i mjukvaruindustrin?
Som jag sa tidigare, det börjar med människor och kultur. Du måste göra detta rätt för att göra resan hållbar. Se till att du anställa personer med ett tillväxttänkande och som är motståndskraftiga. Satsa mycket på att aktivera ditt team.
Och hålla dina kunder nära. Se till att kunder får värde från din produkt. Ha en tydlig förståelse för och kunna formulera ditt värdeförslag. Med andra ord: Varför älskar dina kunder dig? Alla i företaget måste kunna formulera detta.
Även om ambition är viktigt måste du också ha en realistisk bild av dina organisatoriska förmågor. Kan du verkligen skala in i flera europeiska länder eller flera vertikaler samtidigt? Att fokusera på färre kärnmarknader initialt för att bygga en förutsägbar intäktsmotor är kanske den snabbaste vägen till intäktstillväxt.
Vilka skillnader har du sett mellan marknader och vad är viktigt för ett företag som vill bli marknadsledare i hela Europa?
Det finns naturligtvis kulturella skillnader mellan de olika europeiska marknaderna, inte minst av alla språkbarriärer. Beroende på vilken teknik du säljer kan det också finnas olika myndighetskrav.
Om du kan internationalisera genom din produkt kan du ha lyxen att köra in på flera marknader samtidigt. Annars måste du bygga dina Go-To-Market-möjligheter ofta utifrån landsmarknaden.
Nyckeln är att inte försöka vara ledande på fem marknader samtidigt. Du måste ärligt bedöma dina prioriteringar och förmågor för att leverera som organisation.
På varje marknad behöver du säkerheter, fallstudier och kundframgångsresurser på respektive språk. Din personal måste kunna kommunicera på det lokala språket. Produkten kan mycket väl behöva lokaliseras, samt integreras med lokala ekosystemaktörer.
Om du inte snabbt kan klona ditt sälj- och marknadsföringsteam, du är troligen bättre av att vinna några kärnmarknader först.
Vad är din strategi för att hantera den ständiga stressen i den snabba startupvärlden?
Spendera tid med min familj som för närvarande bor i den vackra staden Padova i norra Italien – min fru och jag är de stolta föräldrarna till Leo och Mia.
Jag ses också ibland på min landsvägscykel i Colli Euganei, liksom tre sätter varje green på golfbanan.
Vi hör också att du är ett stort rugbyfan. Ser du några paralleller mellan sport och utmaningarna med att skala en verksamhet?
Jag älskar rugby – det är helt enkelt den bästa lagsporten som någonsin uppfunnits. Och jag ser en hel del paralleller mellan idrott och näringsliv. Det du får ut av spelet är ett direkt resultat av vad du lägger in.
Du måste förbereda dig, träna och träna med mål i timmar så att du kan utföra dina färdigheter under press i matchsituationen.
Du måste också vara ärlig mot dig själv och dina lagkamrater, ge och få mycket direkt feedback så att ni alla kan förbättras. Du utvecklar motståndskraft – ge aldrig upp dina lagkamrater oavsett situation.
Och självklart finalen och ev Den viktigaste delen är minnena och vänskapen som varar livet ut!
