Invändningshantering: Upptäck underliggande problem och stäng försäljningen

Invändningshantering är det som skiljer de bästa säljarna från de sämsta säljarna.

När en potentiell kund kommer med invändningar under försäljningsprocessen, är det en indikation på att du inte tydligt har förklarat ditt värdeerbjudande. Invändningar är ett tecken på att framtidsutsikter är osäkra på sitt slutgiltiga beslut.

Men du kan inte bara ta en invändning till nominellt värde eftersom invändningar vanligtvis döljer underliggande tvivel. Därför, för att lösa invändningen, måste du gräva djupare och ta itu med grundorsaken.

Gå till “Varför”

När du får en invändning behöver du ställa två eller tre följdfrågor för att identifiera området för misstroende. När du gör detta, ställ tillbaka invändningen till dem.

Till exempel, om någon har en invändning mot termens längd, fråga vad som hindrar dem från att förbinda sig till en term med dig.

Det finns en anledning till att de uttrycker den invändningen som de inte berättar för dig. Det är inte bara längden på mandatperioden – kanske har de haft dåliga erfarenheter av ett företag som ditt tidigare eller så kanske de inte är helt insatta i din lösning.

Det underliggande problemet som de inte berättar för dig är det som måste lösas för att gå vidare. Om du bara tar upp invändningen på ytan får du inte försäljningen.

Hur man hanterar invändningar

Svara inte, fråga

När du får en invändning, känn inte att du behöver svara på en fråga. Faktum är att bara att svara på deras frågor kommer att vara skadligt för försäljningens framgång. Du måste behålla kontrollen över konversationen.

Att ställa frågor för att avslöja grundorsaken till invändningen kommer att ge dig praktiska insikter för framtida samtal och förhindra potentiella kunder från att ta ledningen i din försäljning.

Använd dina resurser

Genom att vara bekant med ditt företags kunder och erbjudanden kommer du att kunna ta itu med invändningar på ett meningsfullt sätt. Faktum är att din kunskap om ditt företag, kunder och meritlista är en verktygsväska som du kan gräva i varje gång en invändning görs.

När du väl kommit till det underliggande problemet kan du dela med dig av exempel på hur ditt företag har löst det problemet för andra företag och förse potentiella kunder med fallstudier eller referenser för att förstärka poängen du gör.

Var inte rädd

Folk är rädda för invändningar, men det borde du inte vara. De är en möjlighet att fortsätta visa och ge värde. När du tar itu med grundorsaken till en invändning, bevisar du att ditt företag kan tillhandahålla en verklig lösning på prospektens utmaning.

6 vanliga invändningar och hur man hanterar dem

Om du fortsätter att få samma invändningar måste du titta på din försäljningsprocess för att identifiera vilka färdigheter du behöver förbättra för att förhindra att invändningen kommer upp kontinuerligt.

Här är sex vanliga invändningar som du kan uppstå under dina försäljningskonversationer:

Pris

Om du sålt värdet av din lösning tillräckligt i försäljningsprocessen borde det inte finnas några invändningar mot priset. Oro över prissättningen beror vanligtvis på att potentiella kunder inte förstår hur mycket din lösning kommer att hjälpa dem.

Om prissättningsproblemet härrör från budgetrestriktioner, indikerar det ett fel i din upptäcktsprocess. Att missa märket på överkomliga priser i slutet tyder på att du inte ställde tillräckligt med frågor om deras budget i förväg.

Potentiella kunder kanske inte vill dela med sig av detaljerna i sin budget, men du måste pressa tillräckligt för att förstå om de har råd med vad du säljer. Till exempel kan du säga “detta är den genomsnittliga kostnaden för ett engagemang med vårt företag. Är det i linje med din budget?” Sedan kan du skräddarsy förslaget du presenterar för dem utifrån hur snäv deras budget är.

Villkor

Invändningar mot villkor härrör vanligtvis från misstro. Det finns alltid företag som har blivit brända av en leverantör som gör något liknande dig. Ditt företag är vanligtvis inte den första lösningen de har provat, och om de försöker dig beror det förmodligen på att de inte har haft en bra erfarenhet av någon annan.

Du kan bekämpa misstroende med fallstudier och vittnesmål från tidigare kunder som du har arbetat med tillsammans med recensioner.

Status quo

När du säljer förändringar kan potentiella kunder få kalla fötter och vill hålla sig till status quo. Underliggande motivationsfaktorer kan vara: rädsla för den ansträngning som krävs för att göra en förändring, tro på att för mycket tid redan har investerats i nuvarande praxis eller bristande förståelse för den potentiella nyttan en förändring kan ge.

När framtidsutsikter blir tveksamma till att ändra saker, luta dig in i det faktum att de har pratat med dig. Om det de gör just nu fungerade, skulle de inte leta efter alternativ. Istället för att låta dem fokusera på de potentiella nackdelarna med att förändra, fråga dem vad det kostar att inte förändra.

Auktoritet

Om du har nått den punkt i säljprocessen där du presenterar potentiella lösningar, och prospekten invänder att de inte har befogenhet att fatta ett beslut, har du gått för långt med fel person. Om de inte kommer att vara inblandade i det slutliga beslutet, bör du inte gå förbi upptäcktssamtalet med en prospekt. Om prospektet du pratar med under upptäcktssamtalet inte kommer att vara den enda personen du behöver köpa in från för att försäljningen ska gå igenom, måste du identifiera vilka de andra parterna är.

Om det är flera beslutsfattare inblandade vill du prata med dem alla. Annars förlitar du dig på att dina potentiella kunder återsäljer din värdetillbehör till andra inblandade beslutsfattare, och de kommer aldrig att göra ett så bra jobb som du skulle göra.

Borsta av

Det är oundvikligt att ibland en prospekt kommer att sluta svara dig. När du arbetar med företag som växer snabbt kommer saker och ting att förändras från dag till dag. Folk kommer att byta jobb.

Men när du blir bortborrad bör du göra en obduktion för att avgöra om det fanns saker du borde ha gjort annorlunda. Pratade du med rätt person? Fanns det skyltar som du borde ha tagit upp under upptäcktssamtalet? Förmedlade du värdet av ditt erbjudande?

Konkurrenter

Tala inte illa om dina konkurrenter. Istället bör du berömma dem samtidigt som du betonar vad som gör dig annorlunda. När du förolämpar ett annat företag får det dig bara att se elak ut.

Om en prospekt försöker ställa dig mot en konkurrent, ta den stora vägen. Peka ut de områden du utmärker dig på och dina tidigare framgångar, och om en konkurrents rekommendationer för en prospekt motsäger vad du tror är bästa praxis, utforma dina lösningar som grundade i din erfarenhet eller branschexpertis.

Takeaway

Invändningar är ett bra verktyg för självreflektion, och de kan alltid hanteras genom att ställa rätt frågor.

Grundorsaken till en invändning är i allmänhet enkel, men den mänskliga naturen är att avleda bort från den verkliga smärtpunkten. Istället för att avslöja den underliggande motivatorn kommer människor att göra en ursäkt som ett sätt att behålla kontrollen över konversationen.

När du lämnar invändningar omarkerade låter du din prospekt kontrollera försäljningen. När du låter prospekten kontrollera försäljningsprocessen vinner du vanligtvis inte försäljningen.

Relaterade Artiklar

Back to top button