Anslut till Senaste Tekniska Nyheter, Bloggar, Recensioner

I sommar går försäljningen tillbaka till grunderna

När jag pratar om sommarsäsongen med säljproffs brukar det frammana bilder av en mer avslappnad miljö. Prospekterna tar ledigt och affärerna går långsammare när alla går ut för en paus.

Men eftersom dagens marknadsplats rullar på från pandemin, är sommaren som vi känner den på paus. Det innebär att säljteam måste omvärdera hur de gör affärer och förbereda sig för stora justeringar inför sommaren – och resten av 2020. Det kommer att kräva en återgång till grunderna, där teamen kommer att förfina säljkunskaper och bygga om pipeline för att hitta förutsägbara intäktsökning i dessa ovanliga tider.

När jag har arbetat med mitt team på 6sense för att sortera igenom våra nästa steg, har jag lutat mig åt tre nyckelområden för att få alla att anpassa sig och föra vår försäljningsmotor framåt:

Definiera en struktur (och håll dig verkligen till den den här gången)

En av de ledande indikatorerna på framgång för alla BDR och AE kommer från förmågan att vara så effektiv som mänskligt möjligt. Den urgamla aforismen, “Tid är pengar”, står verkligen fast och definierar olika nivåer av framgångar och misslyckanden för BDR:s och AE:s.

Hur kan jag vara så effektiv som mänskligt möjligt? Börja med tidsblock. Oavsett om du är en AE som behöver kartlägga olika organisationsdiagram eller en BDR som planerar att skicka en viss mängd videor, kommer blockering av specifika tider inom en viss dag för att utföra vissa uppgifter att göra dig ganska effektiv. När du gör detta kommer du att komma in i en rytm och i slutändan arbeta mycket snabbare än att utföra samma uppgift under olika delar av dagen.

Så här är ett potentiellt scenario: du har skapat en struktur för dig själv. Den här strukturen hjälpte dig att vara extremt effektiv första dagen du provar det, men när du försöker göra det igen nästa dag, blir du hamrad av möten och förfrågningar och i slutändan tappar tron ​​på strukturen. Få inte panik – detta är helt normalt. Om du har disciplinen att hålla dig till samma struktur dag ut och dag in utan avvikelser, hatten av för dig, för det är en bra prestation. De flesta människor kämpar med denna nivå av konsekvens.

För att bekämpa detta, blockera din kalender i början av varje dag när unika omständigheter uppstår.

Eftersom många arbetar på distans, har vissa det allt svårare att hålla fokus. Chefer måste uppmuntra sina team att sätta upp realistiska mål för att blockera arbetsperioder – även när det är svårt. Att ha denna struktur kommer att hjälpa deras team att arbeta allt mer effektivt och förfina färdigheter genom repetitiva åtgärder.

En annan struktur som är värd att implementera är att se till att team granskar alla nya prospektengagemang eller aktiviteter på sociala medier, som LinkedIn. Med pandemin uppåtgående planer och prioriteringar kan ditt säljteam få en uppfattning om potentiella kunders arbetsbelastning, nuvarande prioriteringar och till och med förlust av jobb. Det hjälper dig att hyperpersonalisera prospekteringskadenser och närma dig frågor med känslighet.

Analysera dina data noggrant

När detta år började förväntade sig erfarna lag förmodligen den långsammare sommaren de är vana vid. Utsikter på semester kan ändra “kontorstid” och affärens hastighet – och dessa antaganden kan vara djupt rotade i ditt team.

Men år 2020 ligger det mycket i luften att avgöra om det kommer att hända i år eller inte. Verkligheten är att de flesta team inte med säkerhet kan förutsäga om deras framtidsutsikter kommer att lämna för PTO till de takter som vi vanligtvis ser på sommaren.

Men även om du inte kan förutsäga hur människor kommer att reagera på förändrade omständigheter, vill vi alltid kontrollera vad vi kan kontrollera – och det innebär att vi tittar närmare på våra processer och våra mätetal. När sommaren fortskrider, var mycket förberedd på att analysera data kring alla aspekter av dina utgående rörelser. Har mina öppnings-/klickfrekvenser minskat? Genererar mitt team fler eller färre möten än den här tiden förra året? Får jag en ökning av ett OOO-svar? Tillför mina meddelanden fortfarande påtagligt värde för mina potentiella kunder? När vi inte vet vad vi kan förvänta oss måste vi alltid analysera vad som fungerar, inte fungerar och varför. Att bemyndiga oss själva med denna information kan/kommer hjälpa dig att marschera i rätt riktning mot framgång.

En sak att tänka på, att hålla sig på toppen av den särskilda region där dina framtidsutsikter bor/arbetar är något som bör vara i fokus. Beroende på order om social distansering för särskilda regioner, kommer vissa framtidsutsikter antingen välja att ta semester under sommaren eller eventuellt skjuta upp till oktober eller november i väntan på ändrade order om social distansering. Om det händer bör ditt team vara redo att justera sina avtalstider och reagera därefter.

Engagera dig för samarbete och coachning

Även om många av oss arbetar på distans, betyder det inte att vi kan hoppa över att hjälpa vårt team att förfina sina säljkunskaper. Faktum är att med alla åtskilda är samarbete ännu viktigare för att styra våra försäljningsinsatser.

Jag gör dagliga (virtuella) stand-ups med mitt team. Genom att ha dessa tio minuters konversationer kan människor dela vad de gör, vad som fungerar och vad som inte fungerar – och sedan gå samman för att lösa problem. Om du inte gör den här typen av möten föreslår jag att du börjar med att hålla stand-ups minst två gånger i veckan.

Dessa stand-ups är som de där små samtalen som händer så mycket på kontoret, där vi chattar i några minuter efter ett samtal och samarbetar mot lösningar. Stand-ups kan replikera dessa improviserade möten och uppmuntra reps att samarbeta med varandra för att öka allas prestationer.

När du är osäker på vad du ska göra, kom bara ihåg att hålla dig till dina grunder, övervaka dina mätvärden och göra massor av tester. Dina säljteam kommer att möta osäkerhet i månader framöver, men du kan skapa en solid struktur som hjälper dig att bygga pipeline och avsluta affärer under denna märkliga sommar och framåt.

Vill du skapa fler försäljningsmöjligheter, veta vilka konton du ska fokusera på och förstå vad som är viktigt för köpare? Bli certifierad inom konversationsförsäljning idag.