Det har bevisats gång på gång att personalisering har en direkt inverkan på köpbeteende … vilket betyder att det direkt påverkar din resultat.
Tro mig inte? Här är två iögonfallande statistik från en McKinsey-rapport från 2021:
- 76 % av konsumenterna är mer benägna att överväga att köpa från varumärken som anpassar deras köpupplevelse.
- 78 % av konsumenterna är mer benägna att göra upprepade köp efter en personlig upplevelse.
På grund av statistik som denna har B2C-företag investerat massor i sofistikerade personaliseringstekniker, och detta har i sin tur höjt ribban för B2B-företag. Lyckligtvis finns det verktyg där ute för att hjälpa B2B-företag att uppfylla dessa köpförväntningar.
Som en global ledare inom informationsarkivering hjälper Smarsh banker, försäkringsbolag, förmögenhets- och kapitalförvaltare och regeringar över hela världen att fånga och arkivera kommunikationsdata från mer än 80 olika kanaler. Vi servar en mångfaldig och komplex publik, varför personalisering är ett stort fokus för oss.
Så, hur gör vi det?
På Smarsh har vi kombinerat kapaciteten hos Demandbase och Drift för att skapa en webbplats med hundra olika anpassningar som adresserar en mängd olika scenarier för våra mer än 6 500 kunder.
Konverteringsfrekvenserna med dessa plattformar var så höga att när vi först såg data ifrågasatte vi dess riktighet. Här är historien om hur vi ökade konverteringsfrekvensen med 13 % med Demandbase och Drift 👇
Den stora vändpunkten: efterfrågebasen och driftintegrationen
När vi började arbeta med Demandbase för fem år sedan var vårt första projekt att skapa en personlig upplevelse när vi expanderade till en ny marknad. Vi insåg dock snabbt den bredare möjligheten att personalisera för andra marknadssegment, vilket ledde till en del framgångsrikt lokaliseringsarbete.
Men den stora vändpunkten var ett år senare när vi integrerade Demandbase med Drift. Omedelbart såg vi hur vi kunde förbättra anpassningen, inte bara på webbsidor utan även inom konversationer.
Med integrationen på plats kunde vi ta intelligens från Demandbase och – med vår Salesforce-instans – ge Drifts chatbot möjlighet att gå långt utöver att schemalägga möten.
Nu kan vi känna igen om en webbplatsbesökare är en kund eller en prospekt, och visa upp det innehåll som är av högsta värde för den personen. Detta minskar friktionen och ger större möjligheter till självservering. Som ett resultat levererar vi en mycket överlägsen onlineupplevelse som ger besökarna den information de behöver snabbt och effektivt.
Experimentera med den kombinerade kraften hos ABM och konversationsmarknadsföring
Att arbeta med en ny plattform, strategi eller teknik kan vara skrämmande. I dessa tider är experiment det bästa sättet att ta reda på hur du kan uppnå dina mål.
När jag stöter på en utmaning tänker jag alltid tillbaka på ett av mina favoritcitat, sagt av Arthur Ashe – den ende svarte mannen som vann singeltiteln i Wimbledon, US Open och Australian Open: “Börja där du är. Använd det du har. Gör vad du kan.”
Baserat på Ashes råd, Jag rekommenderar att börja i det små – arbeta med det du har – och iterera därifrån.
En bästa praxis är att isolera ditt experiment till en plattform – så det kan vara Demandbase eller Drift eller LinkedIn eller Google Ads. När du har etablerat vilken taktik som fungerar bäst kan du börja expandera till andra plattformar i din tekniska stack.
På samma sätt bör du börja med enkla tester innan du går vidare till mer komplexa. På Smarsh testade våra första experiment helt enkelt olika CTA, regionaliseringar och bilder för att se vilka som presterade bäst.
Den andra viktiga delen av experiment är att sätta rätt mål. Som de stoiska filosoferna säger, fokusera på saker du kan kontrollera, inte saker du inte kan.
Hur vi anpassar oss för att respektera köparens kultur och tid
För närvarande är vår personaliseringsstrategi centrerad kring firmografisk data – med hjälp av vad vi vet om företaget, deras bransch och deras region för att leverera innehåll på rätt språk och med de mest relevanta CTA:erna.
Som ett globalt företag är det ett stort åtagande att skräddarsy vårt innehåll till alla våra målgrupper, men vi anser att det är värt ansträngningen. Det var glädjande när, till exempel, en senior chef från Storbritannien sträckte sig för att dela sin förvåning över att vi tog oss tid att skapa en upplevelse som var vettig för en brittisk publik.
För oss handlar personalisering i slutändan om respektera personens kultur, såväl som deras tid. För i slutet av dagen ger dina potentiella kunder dig sin tid, vilket är en begränsad resurs – så det är upp till oss att ge värde i utbyte.
Och nyckeln till att göra det är att ha överensstämmelse mellan marknadsföring och försäljning 👇
Driv marknadsföring och försäljningsanpassning med Drift
Jag tror att en stor del av vår framgång här på Smarsh med personalisering kan räknas upp till djupet av anpassningen mellan våra försäljnings- och marknadsföringsorganisationer. För det är den anpassningen som tillåter oss minska friktionen proaktivt för en snabb och sömlös platsupplevelse.
Drift spelar en viktig roll i denna anpassning genom att snabbt koppla inkommande konversationer till en säljutvecklingsrepresentant (SDR), varna våra kontoansvariga (AEs) när ett av deras målkonton finns på vår webbplats och låta kunderna betjäna sig själv.
Men Drift gör ännu mer än så – det hjälper oss att bryta free av status quo.
De flesta organisationer möter vissa interna konflikter när marknadsföring skiftar mot otympligt innehåll. När allt kommer omkring är säljteam rimligen oroade över att förlora på potentiella köpare utan lead-formulär.
Men hur folk köper förändras onekligen. 81 % av teknikköparna väljer att fylla i formulär för potentiella kunder när de stöter på gated innehåll, vilket innebär att traditionella formulär bara alienerar fler potentiella köpare.
På Smarsh har vi bestämt oss för att ta bort formulär från allt vårt topp-av-tratten-innehåll. Och för att hjälpa oss genom övergången har vi förlitat oss på Drift.
Nyckeln till att navigera i den här typen av paradigmskifte är att börja i det små och bevisa ditt fall när du går. Istället för att be tvivlare att ta ditt ord för det, är det bästa du kan göra att köra några små experiment och alla har potentialen till framgång. Med Drift har det varit väldigt enkelt att göra vårt argument för en form-free hemsida och få alla våra team ombord.
Resultat som gör en verklig skillnad — för våra kunder och vårt företag
Det kan vara förlamande när du fixerar dig vid den “perfekta” webbplatsupplevelsen. Även om det är målet, kom ihåg det du behöver inte göra allt på en gång. Börja där du är och vet att du kan iterera över tiden.
Och om du undrar hur du kan börja investera i personalisering, är mitt råd att investera i Demandbase och Drift – eftersom det har gett oss enorm ROI, inklusive:
- Ökad tid på sidan med 3X
- Förbättrad avvisningsfrekvens med 15 %
- Ökade sidor per besök med 2X
- Levererade 13 % högre konverteringar
Som alla företag är vi besatta av att ge våra kunder den bästa upplevelsen vi kan. Demandbase och Drift har hjälpt oss att göra precis det genom personliga upplevelser för alla våra webbplatsbesökare.
Viktigast av allt, det har gjort det möjligt för oss att skapa en onlineupplevelse som respekterar människors tid. Vi vet alla att tid är vår mest värdefulla och begränsade resurs – så med en upplevelse som sparar tid för våra potentiella kunder och kunder vet vi att vi gör saker rätt.
Vill du veta hur andra företag använder Drift för att skapa personliga upplevelser i skala? Läs Personaliseringens tillstånd för att lära dig mer.
