Hur Pipeline Management kan göra dig till en effektiv säljledare

Efter att en prospekt har omvandlats till en lead och blivit kvalificerad av marknadsföring respektive försäljning, blir de en möjlighet och kommer in i försäljningspipelinen. När du har en realistisk förväntning på hur mycket intäkter som kan bli resultatet av en affär, kan du börja förutsäga din pipeline och prognostisera ditt teams prestation.

En försäljningspipeline är det totala intäkterna och det totala antalet konton som skulle kunna stängas under en given tidsperiod. Även om mängden intäkter i din pipeline är det viktigaste i förhållande till måluppfyllelse, är antalet möjligheter som intäkterna fördelade mellan faktorer i din pipelines stabilitet.

Om ditt mål för månaden är 200 000 $ och du har 800 000 $ i din pipeline, är det bra ur ett intäktsperspektiv. Men om dessa $800 000 bara är tre konton är det verkligen flyktigt. Det är mer stabilt att ha $800 000 fördelat på åtta konton.

Varför är det viktigt att hantera en försäljningspipeline?

Att veta hur mycket ditt säljteam stänger regelbundet kan informera dina anställningsbeslut och företagets bana, eftersom du kommer att få en välgrundad uppskattning av dina genererade intäkter på en periodisk basis. Försäljningsprognoser hjälper till att fastställa vad som realistiskt kommer att stängas under en given tidsperiod, vilket hjälper företag att förstå hur de får in intäkter över tid.

Eftersom din pipeline består av alla potentiella intäkter som ditt team skulle kunna ta in, vill du inte presentera den råa informationen för dina högre chefer. Realistiskt sett kommer du inte att stänga 100 % av affärerna i din pipeline. Med pipelinehantering och försäljningsprognoser kan du få en mer exakt förståelse för vad ditt team skulle kunna stänga, vilket gör att du kan presentera en viktad pipelineprognos istället för din totala pipeline.

Din vägda pipeline-prognos tar hänsyn till historiska data som push-hastighet, genomsnittlig försäljningscykellängd och vinstfrekvens, som alla kan hjälpa dig att identifiera dina representanters styrkor och svagheter.

Genomsnittlig försäljningscykel och vinstfrekvens hjälper dig att förstå sannolikheten för måluppfyllelse på månads- och kvartalsbasis. Push rate är en tydlig indikator på hur exakta säljarna är vid prognoser. Ju lägre push-hastighet dina reps har, desto bättre är de på att prognostisera realistiskt när deras affärer kommer att stängas, vilket gör dem mer pålitliga. Det gör att du kan lita på att dina reps prognostiserar korrekt så att du kan presentera mer realistiska prognoser för dina chefer.

Pipeline management och försäljningsprognoser är dock en höna och ägg situation. Du kan inte få data om din försäljningscykel, vinstfrekvens och push-frekvens om du inte har en stark pipelinesynlighet och ledning. Samtidigt är försäljningsprognoser en integrerad del av pipeline management.

Hur du hanterar din försäljningspipeline

När du börjar är det superviktigt att ha tydliga definitioner och tydliga processer för hur möjlighetsstadier ser ut och när människor går från ett stadium till nästa. Utan det kommer du inte att ha tillförlitliga datapunkter.

Till exempel, om det inte finns någon definition för när dina representanter ska öppna en möjlighet, kommer du inte att kunna beräkna den genomsnittliga längden på din försäljningscykel eftersom varje möjlighet kan öppnas och stängas vid olika tillfällen i försäljningen. Utöver det, om du har en komplex säljcykel med flera möjlighetsstadier, är explicita definitioner för när varje steg börjar och slutar avgörande för att du ska kunna förbättra din säljprocess på en detaljerad nivå.

Att fastställa stadierna, definitionerna och processerna är det första steget för att förbättra din pipelinehantering, och sedan måste du vänta tills det har gått tillräckligt med tid för att mönster kan observeras.

Till exempel, för att förstå win-rate behöver du ett par månaders data och några affärer för att avsluta innan du kan dra historisk insikt. Jag väntar vanligtvis till sex månader efter att en ny säljare har ökat innan jag börjar dra slutsatser från deras prestationsmått.

När en representant är ny, oavsett om det gäller organisationen, branschen eller försäljningen som helhet, har de “glada öron”. Deras optimism och spänning kan störa deras förmåga att exakt förutsäga hur en försäljning kommer att gå.

Nya representanter tenderar att tro att de kan överträffa teamgenomsnittet vid varje försäljning, men data är data och teamgenomsnitt är medelvärden av en anledning. så de slutar med högre push-hastigheter. Men med tiden sjunker dessa push-hastigheter när de lär sig att bättre förstå sin egen data och använda det de lär sig för att prognostisera mer exakt.

Även om de fortfarande är optimistiska och inkonsekventa, kan du använda ditt lags medelvärden som riktmärken tills deras prestationer stabiliseras tillräckligt för att du kan börja jämföra dem med deras egna historiska data.

Använda Pipeline Management för att förbättra din teamledning

Prognoser gör försäljningen mer förutsägbar.

Förutom att hjälpa dig att fastställa den totala vinstgraden för ditt team, kan du också använda försäljningsprognoser för att förstå hur enskilda representanter presterar och hur du kan hjälpa dem att nå sina mål.

Om din pipeline hanteras på rätt sätt när det gäller verksamheten, kommer du att ha historiska data om alla dina representanter och känna till deras individuella vinstfrekvenser och genomsnittliga försäljningscykler. Dessa historiska data kan användas tillsammans med den aktuella pipeline-prognosen för att ge reps insyn i hur sannolikt de är att nå sina mål. Att ha den synligheten motiverar dina reps och ger vägledning för de åtgärder som behövs för att nå deras mål.

Till exempel, eftersom pipeline omfattar ett specifikt tidsfönster, måste längden på dina representanters försäljningscykel tas med i beräkningen när man mäter deras prestation under den tiden.

Om deras försäljningscykel är längre än en månad, kan dina representanters prestation vara överallt från månad till månad. Men de kan konsekvent slå sitt mål varje kvartal. Genom att veta det kan du fokusera dina strategimöten på hur de kan överträffa sitt mål för kvartalet istället för att stressa över hur de kanske inte når det för månaden.

På New Breed har vi ett resultatkort för försäljning som spårar prestationsstatistik för varje rep och för teamet. Var sjätte månad analyserar vi dessa mätvärden på nytt så att vi kan se trender i hur de presterar på push rate, vinstfrekvens och andra nyckelområden. Vi jämför sedan individuella prestationer med det totala genomsnittet för att identifiera extremvärden och lära oss vad som fungerar bra och vad som inte fungerar.

Människor förändras definitivt, och det är därför det är viktigt att se över dessa mätvärden regelbundet och coacha dina representanter om eventuella förändringar som har inträffat.

För att dra nytta av pipelinehantering måste ditt team vara konsekvent i hur de följer ditt företags process och protokoll. Den operativa aspekten av pipelineförvaltningen bör vara bordsinsatser.

Du ska inte behöva ägna pipelinemöten åt att diskutera huruvida affärsmöjligheter är korrekt märkta eller om prognostiserade stängningsdatum är realistiska. Ge dina representanter insyn och förmåga att förutse sin egen pipeline och håll dem sedan ansvariga för att underhålla den. Sedan kan du tillbringa dina pipelinemöten med dem för att diskutera strategi och coacha dem om hur de kan stänga möjligheter i deras pipeline.

Dina pipelinemöteskonversationer bör fokuseras på hur du vinner vad som tillförlitligt och realistiskt förutspås för månaden.

För försäljning är stil viktig för att nå ut. Det måste dock finnas skyddsräcken för att få bra data. Om en person blir oseriös kommer vi inte att kunna få bra data om deras prestation eller få insikt om varför saker och ting inte fungerar.

Det är vanligt att säljare inte prioriterar att uppdatera sin pipeline, så det är upp till chefer att hålla dem ansvariga för att göra det. Om någon inte följer processen skadar de bara sig själva och skapar otillförlitliga historiska data.

Processen är mer än att bara definiera möjlighetsstadier och fastställa när man ska gå från en till nästa. Den innehåller också kriterier för när reps bör och stänga en möjlighet.

Takeaway

Det är lätt att känna att försäljningen är okontrollerbar, och visst – tur kan vara med då och då. Men ju mer du kan mäta, desto mer förutsägbar insikt kan du ge alla inblandade.

Förändring är oundviklig, men det är alltid smartare att göra förutsägelser baserade på tidigare data istället för antaganden om vad som kan förändras. Fokusera på det kända framför det okända.

Pipeline management tillåter säljledare att grunda sin strategi i de aspekter av försäljning som de kan kontrollera. Istället för att slösa kalorier på att försöka tillgodose slumpmässiga saker som kan hända, bör du fokusera på ditt teams historiska prestation och hur du kan använda den informationen för att hjälpa dem att nå – och överträffa – sina mål.