Affärsförslag kan vara knepiga. På vissa sätt är de ganska hög risk. Det finns en uppfattning om att de tar mycket längre tid än andra säljmetoder, men med lägre chanser att lyckas. Samtidigt kan du i stort sett inte vinna ett högvärdigt kontrakt utan att lämna in ett formellt förslag.
Lyckligtvis, om det finns ett problem med dina förslag, borde det inte vara svårt att diagnostisera.
I den här artikeln kommer vi att titta på en av de vanligaste förslagen smärtpunkter. Saken är den att som någon som skriver affärsförslag vet du uppenbarligen mycket om din bransch. I allmänhet är det säkrare att anta att personen som läser den inte delar denna kunskap.
Att inte presentera din expertis kan vara ett allvarligt problem när du arbetar inom ett tekniskt område.
Ta exemplet med att bygga en webbplats för ett kafé. Deras prioritet är inte vilket front-end-ramverk du använder. Det viktigaste för dem är hur många nya kunder du kommer att ta in genom dörren.
Frågan blir då: hur kommunicerar du värde till icke-experta läsare?
Idag vill jag dela med mig av ett ramverk för att skapa läsvänliga affärsförslag för tekniska nischer. Målet kommer att vara att kommunicera värdet av din lösning till intressenter utan att behöva veta hur det hela fungerar.
Låt oss dyka direkt in.
Fokus på affärsmål och problem
Det finns vanligtvis bara en anledning till att en företagsledare någonsin läser ett förslag – de tjänar inte så mycket pengar som de skulle vilja. Din första prioritet är att ta reda på varför detta är, eller mer troligt, en av anledningarna.
Ditt förslag bör utformas i termer av ett konkret mål eller konkret problem som gör att intäkterna blir lidande. Här är några exempel på de vanligaste smärtpunkterna du kan hjälpa till med, beroende på din bransch:
-
Ineffektiva processer (mjukvaruutveckling, konsulter, logistik),
-
Inte tillräckligt med nya kunder (webbutvecklare, designers, inbound marknadsförare),
-
Låga kundlivstidsvärden (optimering av konverteringsfrekvens, innehållsmarknadsförare, feedbackhantering).
Listan fortsätter. Nyckeln är att hitta en påtaglig bro mellan det du gör och källan till målets intäktsproblem.
Det är viktigt att fokusera på detta från början.
Saken är den att om du arbetar i en teknisk verksamhet är chansen stor att dina förslag tenderar att vara lite tråkiga för icke-specialister. Det här är inte ditt fel. I allmänhet är ingen lika intresserad av ett område som de människor som faktiskt arbetar inom det. Detta är bara naturligt.
Att fokusera på konkreta affärsmål redan från början hjälper till att haka på din läsare. Om du kommunicerar att du kan lösa deras problem, så kommer de naturligtvis att fortsätta läsa.
Hjälp dem att förstå din lösning
När du har fastställt problemet du vill lösa i avsnittet Introduktion av ditt förslag, är det dags att fylla i detaljerna om hur du ska gå till väga. Detta kallas en projektspecifikation. På vissa sätt är detta den mest utmanande delen av ditt förslag, särskilt i nischer där det kan finnas mer än en potentiell lösning.
Till exempel kan nivåerna av nya affärer ökas på ett antal sätt.
Din uppgift här är att övertyga läsaren om att lösningen är den rätta.
Balansakten här är att ge en detaljerad översikt över vad du ska göra, utan att begrava läsaren i detaljer. För att uppnå detta gillar jag att göra följande:
-
Ange ämnesrubriker: Det här är de viktigaste aktiviteterna vi kommer att genomföra. Var och en kommer med lite text för att förtydliga detaljerna,
-
Skapa spänning: Det handlar om att använda ett språk som förmedlar handling. Ett enkelt sätt att uppnå detta är att relatera allt du anger i din specifikation till vad det kommer att uppnå.
Tidsskala
Ett annat enkelt sätt att projicera värde utan att gå in på tekniska detaljer är att erbjuda detaljerade tidsskalor. Detta förbises ofta, men det ger ett antal fördelar.
För det första tillåter tidsskalor dig att utbilda dina potentiella kunder om vad du behöver av dem och när. Detta skapar i sin tur trovärdighet och ger dem projektdetaljer som de faktiskt bryr sig om. I huvudsak hjälper detta dig att kommunicera värde utan att vara tråkig.
Med andra ord, tidsskalor förser läsaren med två värdeladdade delar av information:
-
Vad de kommer att få och när,
-
Omfattningen av hur mycket hårt arbete du kommer att lägga på att leverera projektet.
Tidsskalor visar också vad som kallas mjukt värde. Detta är alla värden som ditt företag ger utöver själva projektet – till exempel pålitlighet eller bra kommunikation. Att tillhandahålla detaljerade tidsskalor projicerar bilden av ett par säkra händer.
Detta förbättrar i sin tur projektinköp, så det är lättare att avsluta din försäljning.
Använd FOMO i dina förslag
The fear of missing out (FOMO) är ett av de mest kraftfulla säljverktygen som står till ditt förfogande. Detta handlar om att visa upp hur du har gett värde till andra människor precis som din läsare. Detta är viktigt, eftersom icke-experter ofta är skeptiska till din lösning. Och det med rätta.
Men de kan väl inte argumentera med resultat?
Av denna anledning är fallstudier en viktig ingrediens i alla förslag. Ju mer relevant fallstudien är för din läsare, desto bättre. Detta beror på att detta kommunicerar värdet du redan ger till sina konkurrenter.
Ingen gillar att hamna efter konkurrenterna.
När du gör detta är det fortfarande bäst att fokusera på resultat snarare än processer. Om du till exempel driver en SEO-byrå, fokusera på ökat trafikantal från dina analyser och inkludera bara det väsentliga i din strategi.
Demonstrera ROI
Prissidan är en utmanande del av alla förslag. Din instinkt är förmodligen att höga priser är störande för förslagsläsare. Till viss del är det sant. Det är dock ingen bra anledning att underskatta dig själv.
Så hur övertygar du företaget du pitchar att du är rätt företag för jobbet.
Det enklaste sättet är att fokusera på ROI. Detta innebär att leda med det värde som din tjänst kommer att ge, och sedan presentera kostnaden. Detta drar fördel av ett stycke psykologi som kallas en förankringsbias. I grund och botten innebär detta att vi naturligtvis ägnar mer uppmärksamhet åt information som vi hör först.
Med andra ord, om din läsare ser ett stort antal som representerar pengarna de kommer att vinna, följt av ett mindre antal som representerar vad de kommer att behöva betala, är de fasta att tro att detta är en hel del. Människor är fantastiska, eller hur?
Ett annat psykologiskt knep är att kalla din prissättningssida för “Investering” istället för vanliga ord som “Kostnader” eller “Budget”. Investering väcker tanken att pengar kommer att återbetalas positivt och vara till nytta för din kunds verksamhet (bevisat genom att analysera mer än 180 000 förslag).
Det är också en bra praxis här att erbjuda någon form av garanti. Det vill säga, om du inte når en viss projekttröskel, då betalar inte din kund. Naturligtvis kräver detta ett visst mått av självförtroende från din sida. Men det kommunicerar också ett enormt extra mjukt värde till dina potentiella kunder.
Gör projektsignering enklare
Detta är ett annat sätt att projicera mjukt värde. Borta är dagarna att skicka iväg ett pappersförslag och sedan boka ett möte för att gå och skriva av ett projekt personligen. Istället måste du börja anta att alla är hemma och arbetar i sin pyjamas.
Även om dina potentiella kunder är på sitt kontor, hjälper det fortfarande att göra klientintroduktionsprocessen så smidig och smärtfri som möjligt. Med hjälp av programvara för förslagshantering kan du uppnå detta genom att tillhandahålla elektroniska signaturer, eller till och med integrera direkt med en betalningsplattform.
Verktyg som Better Proposals låter dig också spåra statusen för ditt förslag – du vet exakt när ditt förslag har öppnats, undertecknats eller betalats online, och hur mycket tid din potentiella kund har spenderat på varje del av ditt förslag.
Detta kan låta som en gimmick, men det ger allvarliga fördelar. Kom ihåg att mjukt värde handlar om att projicera fördelarna med att arbeta med ditt företag utanför projektets faktiska omfattning.
Interaktiva funktioner i förslagsprogramvaruverktyg uppnår detta på ett antal sätt, inklusive att göra livet enklare för kunden, samt att projicera en snygg och modern bild av din organisation.
Hur man skapar läsvänliga förslag för icke-experter
Vi har täckt några olika koncept idag, så låt oss sammanfatta. Många företag investerar inte tillräckligt med tid i förslag eftersom de tror att de är riskfyllda. Vad de inte inser är att med rätt ramverk på plats är de också otroligt höga belöningar. Faktum är att ett affärsförslag är det viktigaste dokumentet din organisation behöver.
Men i många tekniska nischer finns det ytterligare utmaningar. I huvudsak handlar det om att övertyga läsare som inte vet något om din produkt att du kan erbjuda dem värde. Det finns ett par inbördes relaterade sätt att göra detta.
Dessa är:
-
Fokusera på ett konkret affärsproblem,
-
Presentera din lösning på detta i ett detaljerat men förståeligt format,
-
Demonstrerar ROI,
-
Betona mjukt värde såväl som hårt värde.
När du väl har bestämt dig för dessa enkla principer är det lätt att införa en upprepningsbar process för att vinna affärsförslag, även i de mest tekniska branscher.
