På en hög nivå finns det två kärnkomponenter i en säljaktiveringsstrategi: det material och de resurser som krävs för att attrahera, vårda och konvertera leads och de utbildnings- och beredskapsresurser som representanter behöver för att påskynda affärer.
För att uppnå båda är det användbart att se försäljningsaktivering som en förlängning av din innehållsstrategi.
“Allt innehåll du lägger ut på marknaden utifrån ett tankeledarskap och kunskapsdelningsperspektiv bör helst vara relevant för ditt säljteam”, säger New Breeds tjänstechef, Al Moore. “Ditt marknadsföringsteam bör se innehåll i termer av hela kundresan.
“Till exempel kan du ha bloggartiklar som är inriktade på att locka besökare och potentiella kunder, försäljningsmöjligheter “pitch decks” som syftar till att stänga leads och whitepapers och proprietära insikter som hjälper till att etablera ditt varumärkes trovärdighet, fortsätter Al. “Du kanske också har utbildnings- och beredskapsverktyg och resurser som hjälper säljteam att bli mer effektiva i att leverera ditt värdeerbjudande. Nyckeln är att ha ett solidt innehåll i varje steg representerat och anpassat till din kärnstrategi för att gå till marknaden så att det inte finns några luckor eller silos i något skede i processen. För att göra det hjälper det att se processen som en holistisk innehållsström som drivs av marknadsföring.”
Bästa metoder för att skapa en försäljningsaktiveringsstrategi
Att skapa de nödvändiga resurserna fungerar bara om de utnyttjas effektivt. Här är några bästa metoder för att implementera din försäljningsaktiveringsstrategi:
1. Låt marknadsföringen äga processen
Organisationer kan kämpa för att identifiera vem som “äger” försäljningsmöjligheter – marknadsföringsteamen som har till uppgift att skapa bra leads för försäljning eller säljteamen som har till uppgift att omvandla dessa leads till intäkter. I slutändan är marknadsföring bäst rustad för att driva processen, med kontinuerlig input och feedback från säljpubliken de betjänar.
“Låt marknadsföringen göra jobbet med att skapa den kärnuppsättningen [of resources] — med input från försäljning uppenbarligen i en återkopplingsslinga — men när du har för många kockar i ett kök och du har marknadsföring som bara äger utseendet och känslan och försäljningen försöker lägga in vad de tror kommer att ge resonans för alla möjligheter, skapar det både ineffektivitet och varumärkesfel, säger Al. “Det fungerar mycket bättre när försäljningen lägger in vad de vill att materialet ska säga holistiskt, marknadsföring kommer med det övergripande säkerhetssystemet, försäljningen använder det, reagerar på det och vi itererar därifrån.”
Du vill att ditt värdeförslag och din kärnsärskiljare ska vara närvarande vid varje steg i processen, och dessa budskap börjar med marknadsföring. Dessutom kommer potentiella kunder att internalisera kvaliteten och känslan av ditt varumärke, så det måste finnas i varje kontaktpunkt.
2. Spåra användning av säkerheter
Säljare kommer alltid att efterfråga mer material: fler fallstudier, fler enkla dokument, fler videor. Men bara för att en representant vill ha en tillgång just nu betyder det inte att skapa det är det mest effektiva sättet att investera din tid.
“Om du blir för fokuserad på anekdoterna från en handfull människor och du svänger mycket snabbt, kommer det att bli mycket problematiskt eftersom det är i sig ohållbart. Det är baserat på magkänsla, inte data”, säger Al. “Du behöver någon typ av system för att mäta och spåra vilka aktiveringssäkerheter som faktiskt används och dess inflytande på konverteringsmöjligheter.”
Vilka tillgångar används i stängda affärer? Det är dessa typer av resurser du bör fokusera på, inte vad som efterfrågas av den högsta rösten i rummet.
På New Breed använder vi HubSpot för att hantera och spåra våra säljaktiveringsresurser, men det finns en mängd olika lösningar för detta beroende på din organisations storlek och behov.
3. Utse en behörig kontaktpunkt för att kämpa för processen
Eftersom bra försäljningsmöjligheter förbinder marknadsförings- och säljteam är ledningsstöd avgörande. Dina chefer behöver förstärka och driva införandet av både processen och tekniken.
“Du vill att dina säljare och marknadsföringspersonal ska veta att du värdesätter det arbete som krävs för att utveckla en anpassad försäljningsstrategi och säkerhetssystem. Du vill också att de ska förstå och värdera den investering du har gjort i din teknikstack och analys”, säger Al.
Eftersom säljaktiveringsstrategier sträcker sig över två separata team kan det vara lätt att dessa ansträngningar känns frånkopplade, men det sista du vill är att båda teamen ska gå iväg och arbeta oberoende av varandra.
“Ofta kan enskilda bidragsgivare vara vana vid att göra saker “på sitt sätt” eller välja material de gillar utan att gå in på den övergripande strategin. Exekutiv förstärkning av energin och resurserna som är engagerade i att driva hela strategin hjälper till att skapa det buy-in du behöver för att maximera ditt teams totala potential”, säger Al.
4. Se till att marknadsföring och försäljning är anpassade till samma försäljningsstrategi
Använder ditt företag utmanarmetoden? En konsultativ inbound-metodik? Någon annan strategi? Vilken säljstrategi ditt säljteam än använder måste vävas in i din marknadsföringsstrategi för att skapa en konsekvent upplevelse för potentiella kunder.
“Försäljning och marknadsföring måste skapa sitt innehåll och sin strategi för kundernas engagemang genom en anpassad filosofi”, säger Al.
Om du inte gör det kommer du att se en hel del friktion uppstå kring överlämnandet av marknadsföring till försäljning på grund av de olika erfarenheter som utsikterna växlar mellan.
Försäljningen måste förstå hur köparens resa ser ut innan potentiella kunder ringer dem och bygger vidare på de tidigare erfarenheterna. Likaså måste marknadsföringen förstå hur försäljning närmar sig pitche och försäljning till potentiella kunder så att de kan förbereda leads för dessa konversationer.
Takeaway
“Om du inte effektivt aktiverar ditt säljteam och använder din marknadsföringsstrategi och resurser för att göra det, skapar du en osammanhängande väg till köp för din publik, och därför kommer de inte att köpa lika mycket. Du lämnar intäkter på bordet, säger Al.
Försäljning kan göra sitt jobb mer effektivt när potentiella kunder redan har utbildats om sina smärtpunkter och ditt erbjudandes värde genom marknadsföring, och marknadsföringsinsatser kommer inte att resultera i någonting om försäljningen inte tar med sig historien och sluter affärer.
En brist på säljaktiveringsstrategi hämmar effektiviteten hos båda teamen.
Men för att din försäljningsaktiveringsstrategi ska få önskad effekt måste du se till att den är holistisk och sammanhållen.
“Om du bara ser säljaktivering som att generera säkerhet för att möjliggöra försäljning eller om du bara ser på det som “Jag skapar arbetsflöden för marknadsföring och försäljning för att möjliggöra försäljning” så missar du poängen, som är att säljaktivering är en del och en del av din övergripande innehållsstrategi och din förmåga att nå och vägleda potentiella kunder genom hela din tratt”, säger Al.
