Hur man skapar en försäljningsaktiveringsstrategi

0 Shares

På en hög nivå finns det två kärnkomponenter i en säljaktiveringsstrategi: det material och de resurser som krävs för att attrahera, vårda och konvertera leads och de utbildnings- och beredskapsresurser som representanter behöver för att påskynda affärer.

För att uppnå båda är det användbart att se försäljningsaktivering som en förlängning av din innehållsstrategi.

“Allt inneh√•ll du l√§gger ut p√• marknaden utifr√•n ett tankeledarskap och kunskapsdelningsperspektiv b√∂r helst vara relevant f√∂r ditt s√§ljteam”, s√§ger New Breeds tj√§nstechef, Al Moore. “Ditt marknadsf√∂ringsteam b√∂r se inneh√•ll i termer av hela kundresan.

“Till exempel kan du ha bloggartiklar som √§r inriktade p√• att locka bes√∂kare och potentiella kunder, f√∂rs√§ljningsm√∂jligheter “pitch decks” som syftar till att st√§nga leads och whitepapers och propriet√§ra insikter som hj√§lper till att etablera ditt varum√§rkes trov√§rdighet, forts√§tter Al. “Du kanske ocks√• har utbildnings- och beredskapsverktyg och resurser som hj√§lper s√§ljteam att bli mer effektiva i att leverera ditt v√§rdeerbjudande. Nyckeln √§r att ha ett solidt inneh√•ll i varje steg representerat och anpassat till din k√§rnstrategi f√∂r att g√• till marknaden s√• att det inte finns n√•gra luckor eller silos i n√•got skede i processen. F√∂r att g√∂ra det hj√§lper det att se processen som en holistisk inneh√•llsstr√∂m som drivs av marknadsf√∂ring.”

Bästa metoder för att skapa en försäljningsaktiveringsstrategi

Att skapa de nödvändiga resurserna fungerar bara om de utnyttjas effektivt. Här är några bästa metoder för att implementera din försäljningsaktiveringsstrategi:

1. Låt marknadsföringen äga processen

Organisationer kan k√§mpa f√∂r att identifiera vem som “√§ger” f√∂rs√§ljningsm√∂jligheter – marknadsf√∂ringsteamen som har till uppgift att skapa bra leads f√∂r f√∂rs√§ljning eller s√§ljteamen som har till uppgift att omvandla dessa leads till int√§kter. I slut√§ndan √§r marknadsf√∂ring b√§st rustad f√∂r att driva processen, med kontinuerlig input och feedback fr√•n s√§ljpubliken de betj√§nar.

“L√•t marknadsf√∂ringen g√∂ra jobbet med att skapa den k√§rnupps√§ttningen [of resources] ‚ÄĒ med input fr√•n f√∂rs√§ljning uppenbarligen i en √•terkopplingsslinga ‚ÄĒ men n√§r du har f√∂r m√•nga kockar i ett k√∂k och du har marknadsf√∂ring som bara √§ger utseendet och k√§nslan och f√∂rs√§ljningen f√∂rs√∂ker l√§gga in vad de tror kommer att ge resonans f√∂r alla m√∂jligheter, skapar det b√•de ineffektivitet och varum√§rkesfel, s√§ger Al. “Det fungerar mycket b√§ttre n√§r f√∂rs√§ljningen l√§gger in vad de vill att materialet ska s√§ga holistiskt, marknadsf√∂ring kommer med det √∂vergripande s√§kerhetssystemet, f√∂rs√§ljningen anv√§nder det, reagerar p√• det och vi itererar d√§rifr√•n.”

Du vill att ditt värdeförslag och din kärnsärskiljare ska vara närvarande vid varje steg i processen, och dessa budskap börjar med marknadsföring. Dessutom kommer potentiella kunder att internalisera kvaliteten och känslan av ditt varumärke, så det måste finnas i varje kontaktpunkt.

2. Spåra användning av säkerheter

Säljare kommer alltid att efterfråga mer material: fler fallstudier, fler enkla dokument, fler videor. Men bara för att en representant vill ha en tillgång just nu betyder det inte att skapa det är det mest effektiva sättet att investera din tid.

“Om du blir f√∂r fokuserad p√• anekdoterna fr√•n en handfull m√§nniskor och du sv√§nger mycket snabbt, kommer det att bli mycket problematiskt eftersom det √§r i sig oh√•llbart. Det √§r baserat p√• magk√§nsla, inte data‚ÄĚ, s√§ger Al. “Du beh√∂ver n√•gon typ av system f√∂r att m√§ta och sp√•ra vilka aktiveringss√§kerheter som faktiskt anv√§nds och dess inflytande p√• konverteringsm√∂jligheter.”

Vilka tillgångar används i stängda affärer? Det är dessa typer av resurser du bör fokusera på, inte vad som efterfrågas av den högsta rösten i rummet.

På New Breed använder vi HubSpot för att hantera och spåra våra säljaktiveringsresurser, men det finns en mängd olika lösningar för detta beroende på din organisations storlek och behov.

3. Utse en behörig kontaktpunkt för att kämpa för processen

Eftersom bra försäljningsmöjligheter förbinder marknadsförings- och säljteam är ledningsstöd avgörande. Dina chefer behöver förstärka och driva införandet av både processen och tekniken.

“Du vill att dina s√§ljare och marknadsf√∂ringspersonal ska veta att du v√§rdes√§tter det arbete som kr√§vs f√∂r att utveckla en anpassad f√∂rs√§ljningsstrategi och s√§kerhetssystem. Du vill ocks√• att de ska f√∂rst√• och v√§rdera den investering du har gjort i din teknikstack och analys‚ÄĚ, s√§ger Al.

Eftersom säljaktiveringsstrategier sträcker sig över två separata team kan det vara lätt att dessa ansträngningar känns frånkopplade, men det sista du vill är att båda teamen ska gå iväg och arbeta oberoende av varandra.

“Ofta kan enskilda bidragsgivare vara vana vid att g√∂ra saker “p√• sitt s√§tt” eller v√§lja material de gillar utan att g√• in p√• den √∂vergripande strategin. Exekutiv f√∂rst√§rkning av energin och resurserna som √§r engagerade i att driva hela strategin hj√§lper till att skapa det buy-in du beh√∂ver f√∂r att maximera ditt teams totala potential‚ÄĚ, s√§ger Al.

4. Se till att marknadsföring och försäljning är anpassade till samma försäljningsstrategi

Använder ditt företag utmanarmetoden? En konsultativ inbound-metodik? Någon annan strategi? Vilken säljstrategi ditt säljteam än använder måste vävas in i din marknadsföringsstrategi för att skapa en konsekvent upplevelse för potentiella kunder.

“F√∂rs√§ljning och marknadsf√∂ring m√•ste skapa sitt inneh√•ll och sin strategi f√∂r kundernas engagemang genom en anpassad filosofi”, s√§ger Al.

Om du inte gör det kommer du att se en hel del friktion uppstå kring överlämnandet av marknadsföring till försäljning på grund av de olika erfarenheter som utsikterna växlar mellan.

Försäljningen måste förstå hur köparens resa ser ut innan potentiella kunder ringer dem och bygger vidare på de tidigare erfarenheterna. Likaså måste marknadsföringen förstå hur försäljning närmar sig pitche och försäljning till potentiella kunder så att de kan förbereda leads för dessa konversationer.

Takeaway

“Om du inte effektivt aktiverar ditt s√§ljteam och anv√§nder din marknadsf√∂ringsstrategi och resurser f√∂r att g√∂ra det, skapar du en osammanh√§ngande v√§g till k√∂p f√∂r din publik, och d√§rf√∂r kommer de inte att k√∂pa lika mycket. Du l√§mnar int√§kter p√• bordet, s√§ger Al.

Försäljning kan göra sitt jobb mer effektivt när potentiella kunder redan har utbildats om sina smärtpunkter och ditt erbjudandes värde genom marknadsföring, och marknadsföringsinsatser kommer inte att resultera i någonting om försäljningen inte tar med sig historien och sluter affärer.

En brist på säljaktiveringsstrategi hämmar effektiviteten hos båda teamen.

Men för att din försäljningsaktiveringsstrategi ska få önskad effekt måste du se till att den är holistisk och sammanhållen.

“Om du bara ser s√§ljaktivering som att generera s√§kerhet f√∂r att m√∂jligg√∂ra f√∂rs√§ljning eller om du bara ser p√• det som “Jag skapar arbetsfl√∂den f√∂r marknadsf√∂ring och f√∂rs√§ljning f√∂r att m√∂jligg√∂ra f√∂rs√§ljning” s√• missar du po√§ngen, som √§r att s√§ljaktivering √§r en del och en del av din √∂vergripande inneh√•llsstrategi och din f√∂rm√•ga att n√• och v√§gleda potentiella kunder genom hela din tratt‚ÄĚ, s√§ger Al.

0 Shares