Som de flesta företag behöver du sannolikt svara på potentiella kunder snabbare. I själva verket, enligt nyare studier, bara 7 % av företagen svara på leads inom fem minuter! Femtiofem procent av företagen svarar inom fem eller fler dagar. Det är en enorm möjlighet för ditt företag att ansluta och konvertera potentiella kunder. Det här blogginlägget diskuterar leadssvarstid och hur man beräknar detta viktiga försäljningsriktmärke. Vi kommer också att undersöka de tre områdena för lead management för att optimera för att öka hastigheten till lead: leadkvalificering, leadscoring och leaddistribution.
Vad är responstid för lead?
Responstid för leads är avgörande för alla företag som försöker generera fler B2B-försäljningsleads. Den mäter den genomsnittliga tid det tar för en säljare att följa upp en potentiell kund efter att de först kvalificerat sig (vanligtvis genom att skicka in ett formulär).
Beräkna ledningssvarstid
Du kan beräkna leadssvarstiden genom att ta den totala tiden mellan att lead skapades och det första svaret, och sedan dividera det numret med det totala antalet leads som en enskild rep har svarat på. Om du kan minska din svarstid för leads och få säljare att kontakta leads snabbt, kan du öka din konversationsfrekvens med upp till 39 %.
Det perfekta svaret är…5 minuter!
Om du vill generera fler B2B-försäljningsleads och öka konversationsfrekvensen, sikta på att svara inom fem minuter eller mindre. Försäljningsuppföljningsstatistik visar att det genomsnittliga leadsvaret tar 47 timmar, och endast 27 % av potentiella kunder blir kontaktade överhuvudtaget. Det är dock säljare som svarar på mindre än fem minuter 100 gånger mer sannolikt att konvertera möjligheter.
Hur man minskar responstiden för leads
Lead responstid är mycket beroende av kvaliteten av din försäljningskvalificeringsprocess. Säljkvalificering avgör om en potentiell kund eller prospekt är lämplig för din produkt eller tjänst. Det händer under de första upptäcktsstegen och hjälper till att identifiera vilka kunder som med största sannolikhet kommer att stanna på lång sikt – vilket hjälper till att prioritera och fördela leads bland säljare, vilket leder till en mer hanterbar pipeline och högre värde omvandlingar till slutna affärer.
För att minska responstiden för leads bör du fokusera på att optimera tre kritiska områden i processen: leadkvalificering, leadscoring och leaddistribution.
Ledarkvalificering: Välj rätt ramverk
Lead kvalificering avgör om någon har visat att den passar ditt produkterbjudande. Den första formen av lead-kvalificering är en marknadsföringskvalificerad lead (MQL), och den andra är en sales-qualified lead (SQL). En MQL uppstår när marknadsföring tar in leads från innehållet de producerar. SQL-processen sker när säljare bedömer om prospekten, skickad från marknadsföring, skulle vara en lämplig kund för det teamet säljer.
Trots olika åsikter kan alla försäljningschefer förbättra och upprepa kvalificeringsprocessen för leads. BANT, FAINT, ANUM och CHAMP är bara några ramverk som följer vanliga principer, som villkoret för budget och auktoritet inom en organisation. Säljteam bör använda dessa ramverk för att kvalificera leads snabbt och korrekt, prioritera de mest värdefulla leads och svara så snabbt som möjligt.
Poängsättning för potentiella kunder: Använd insikter för att prioritera potentiella kunder
Lead scoring gör att säljare kan titta på en leads profil på djupet och få insikt i deras intressen och köpbeteende. Lead scoring är ett system för att tilldela numeriska värden till säljleads baserat på faktorer som bransch, företagets storlek eller deras plats i köparens resa.
Genom att etablera ett poängsystem för potentiella kunder kan säljarna bättre prioritera potentiella kunder och fokusera sin tid och ansträngning på det mesta kvalificerade framtidsutsikter. Säljteam kan använda leadscoring för att snabbt identifiera de potentiella kunderna med högst potential för konvertering och säkerställa att säljarna svarar i tid.
Automatiserad lead scoring är mer exakt och effektiv. HubSpots Predictive scoring, till exempel, använder maskininlärning för att gå igenom tusentals datapunkter för att hitta dina bästa leads. På så sätt kan säljare omedelbart prioritera de leads de ska kontakta uppföljning med baserat på deras sannolikhet att bli betalande kunder.
Lead Distribution: Automatisera för skalning och effektivitet
När säljare använder leadkvalificering och poängsättning för att fastställa sina mest lovande prospekt och det potentiella värdet av varje affär, kan de använda lead routing, även känd som leaddistribution, för att tilldela leads snabbt. Detta säkerställer att representanter fokuserar på att få kontakt med dem som är mer benägna att konvertera baserat på individuella färdigheter, tillgänglighet, geografi, kapacitet och expertis på marknaden. Genom att effektivt distribuera potentiella kunder bland tillgängliga representanter kan team få högre konverteringsfrekvens.
Automatiserad distribution av potentiella kunder minskar tiden som säljare spenderar på att manuellt tilldela potentiella kunder, vilket frigör deras värdefulla tid för mer meningsfulla aktiviteter som att få kontakt med potentiella kunder. Fördelning av bly automationsappar som Distributely är designade för att effektivisera denna process direkt i HubSpot, vilket hjälper företag att skala genom att minska omkostnader, förbättra kundupplevelsen och förkorta deras försäljningscykel.
Takeaway
Genom att utnyttja automationstjänster som HubSpots prediktiva poängsättning och Distributelys leaddistributionsapp, säljledare kan förbättra sina försäljningskonverteringar och prioritera högvärdiga leads snabbare och mer exakt. Detta hjälper säljare att få kontakt med de mest kvalificerade potentiella kunderna så att säljteamen kan maximera sina ansträngningar och avsluta fler affärer.
Kombinationen av HubSpots prediktiva poängmöjligheter och Distributely’s appen för blydistribution är den perfekta lösningen för säljteam som vill skala snabbt samtidigt som de ökar sin omvandlingsfrekvens. Genom automatiserade processer som prioriterar högvärdiga potentiella kunder kan säljteam fokusera mindre på manuella processer och mer på att få kontakt med sina mest lovande potentiella kunder. Denna integration hjälper säljteam att omvandla fler potentiella kunder till betalande kunder, vilket gör det möjligt för dem att snabbt och effektivt växa sin verksamhet.
