Hur man mÀter sÀljteamets prestation

0 Shares

New Breed sÀljteam i ett möte.

Den största indikatorn pÄ sÀljteamets framgÄng Àr uppenbar: intÀkter. Men om det Àr allt du mÀter, nÀr du ser data Àr det för sent att Àndra resultaten.

SÄ Àven om intÀkter Àr den ultimata KPI:n, för att mest effektivt kunna mÀta sÀljteamets prestanda, mÄste du ocksÄ övervaka ledande indikatorer lÀngs med tratten för att fÄ insyn i hur du spÄrar mot ditt intÀktsmÄl och ge ditt team möjlighet att anpassa sina anstrÀngningar dÀrefter.

SĂ€ljteamets prestationsstatistik

Dina sÀljare och ditt ledningsteam mÄste bÄda ha en gemensam förstÄelse för vilka mÀtvÀrden som mÄste nÄs genom hela tratten för att nÄ det slutgiltiga intÀktsmÄlet.

Du kan stÀlla in dessa mÄl genom att anvÀnda tidigare försÀljningsresultatdata och arbeta bakÄt i tratten frÄn ditt intÀktsmÄl:

  • Baserat pĂ„ din vinstfrekvens och genomsnittliga affĂ€rstorlek, hur mĂ„nga möjligheter mĂ„ste öppnas?
  • Hur mĂ„nga upptĂ€cktssamtal behöver du boka för att öppna sĂ„ mĂ„nga möjligheter?
  • Hur mycket uppsökande behöver du göra för att boka sĂ„ mĂ„nga upptĂ€cktssamtal?

Utanför sjÀlva tratten bör du ocksÄ titta pÄ:

  • Vinstfrekvens: NĂ€r det gĂ€ller antalet affĂ€rer och storleken pĂ„ dessa affĂ€rer, Ă€r du pĂ„ vĂ€g att nĂ„ ditt intĂ€ktsmĂ„l?
  • Skapande av pipeline: Skapar du tillrĂ€ckliga möjligheter i tratten för att uppnĂ„ dina intĂ€ktsmĂ„l?
  • Genomsnittligt erbjudandevĂ€rde: Kommer storleken pĂ„ dina affĂ€rer att krĂ€va att du stĂ€nger fler eller fĂ€rre möjligheter Ă€n du har i din pipeline?
  • Genomsnittlig affĂ€r cykel: Finns det en möjlighet att förbĂ€ttra din prestation genom att öka affĂ€rens hastighet?
  • CAC: Är mĂ€ngden tid och resurser du investerar i varje affĂ€r vĂ€rt de resultat du uppnĂ„r?
  • Prognoskonsistens: Hur tillförlitliga Ă€r pipelineprojektioner? Hur konsekventa Ă€r representanter nĂ€r de avslutar affĂ€rer inom den tidsram de har faststĂ€llt för sig sjĂ€lva?

PÄ den taktiska sidan bör du ocksÄ mÀta indikatorer pÄ aktivitetsnivÄ:

  • Hastighet att leda: Hur snabbt följer dina sĂ€ljare upp potentiella kunder nĂ€r de kommer in?
  • Uppsökande försök per kontakt: Görs det tillrĂ€ckligt mycket omvĂ„rdnad?
  • AnslutningsförhĂ„llande: Hur mĂ„nga uppsökande försök krĂ€vs det för att fĂ„ en potentiell kund att svara? Hur effektiva Ă€r dina meddelanden?

Ett annat vanligt förekommande mĂ„tt pĂ„ aktivitetsprestanda Ă€r den totala mĂ€ngden uppsökande verksamhet. Även om det hĂ€r kan vara bra att titta pĂ„ om det finns allvarliga underprestationer, tror jag i regelbunden rapportering att det Ă€r viktigare att fokusera pĂ„ kvaliteten pĂ„ uppsökande verksamhet, vilket du kan se genom det kopplingsförhĂ„llandet.

AnvÀnda instrumentpaneler

Även om du som chef kanske granskar prestationsstatistik oftare, mĂ„ste sĂ€ljare ocksĂ„ ha tillgĂ„ng till den informationen för att förbĂ€ttra sin egen prestation. SĂ„ du bör anvĂ€nda instrumentpaneler för att hjĂ€lpa ditt team att förstĂ„ hur deras anstrĂ€ngningar gĂ„r mot sina mĂ„l.

För att fÄ ut sÄ mycket som möjligt av dessa instrumentpaneler bör de vara sÄ lÀttillgÀngliga som möjligt. Helst skulle de bo i samma verktyg dÀr du hanterar dina försÀljningsaktiviteter sÄ att representanter inte skulle behöva byta plattform för att se den informationen.

Takeaway

Att mÀta sÀljteamets prestation Àr avgörande för att sÀkerstÀlla att ditt team arbetar i samma bana som ditt företags mÄl. Om du inte mÀter ditt sÀljteams prestation i termer av bÄde ledande indikatorer och uppnÄdd intÀktskvot, kommer du inte att kunna förutsÀga tydligt hur ditt team bidrar till bredare företagsmÄl.

De mindre prestationsmÄtten kring aktiviteter och trattförlopp Àr det som gör att du kan förutsÀga dina intÀkter, och dessa förutsÀgelser Àr viktiga för att informera affÀrsbeslut. Behöver du anstÀlla fler personer för att hjÀlpa till med kundintroduktion och kundservice pÄ grund av antalet affÀrer under flygning som sannolikt kommer att avslutas? Behöver du anstÀlla fler sÀljare eftersom du fÄr fler leads Àn vad ditt team kan bedriva kvalitetsuppsökande med?

Dessa mindre prestationsmÄtt kan ocksÄ indikera var ditt team behöver förbÀttras. Om ditt team nÄr mÄlet att boka upptÀcktssamtal men misslyckas med att genomföra tillrÀckligt mÄnga lösningspresentationer, kanske okvalificerade potentiella kunder tas in för upptÀcktssamtal. Om ditt team genomför rÀtt mÀngd uppsökande verksamhet men det inte leder till att möten bokas, kanske dina meddelanden inte rör rÀtt vÀrdeförslag.

Genom att mÀta hur ditt sÀljteam presterar kan du förbÀttra den prestandan.

0 Shares