Hur man kör en effektiv säljkickoff (SKO)

0 Shares

försäljningsstart

Det är ett nytt räkenskapsår för många företag, och det betyder att SKO-säsongen är över. Den 1 januari varje år svämmar de sociala flödena från otaliga marknadsförings- och försäljningsproffs plötsligt över av spänning inför deras företags kommande kickoff-evenemang. Men är SKO verkligen värda all hype?

Vad är en säljkickoff och varför ska vi ha en?

En säljkickoff är ett årligt evenemang som får hela ditt team att samlas kring att uppnå ett mål under året. Säljstarter är en viktig del av att synkronisera alla med prioriteringarna för det kommande året och hjälpa till att öka moralen och enheten i ditt team.

När du organiserar en säljkickoff är det viktigt att se till att du har ett tydligt mål och en uppsättning mål som du vill att ditt team ska uppnå. SKO:er bör vara en blandning av informationsmöten, teambuilding och utbildning, men att faktiskt lägga till värde för dina teammedlemmar och lägga grunden för att driva ditt team mot dina mål är viktigt. Du vill inte att dina säljare ska känna att de slösar bort tid som de kunde ha ägnat åt att sälja.

Hur man planerar en säljkickoff

De stora detaljerna att tänka på när du planerar en försäljningsstart är tid, plats och tema.

SKOs inträffar vanligtvis i januari eller februari det nya året och kan variera i längd. Längden på din kickoff bör bestämmas av storleken på ditt företag och antalet ändringar som behöver ses över. Har du ett mindre företag och inte många nya förändringar räcker det med en hel dag. Om du har ett större team eller mer innehåll att täcka kan du gå upp till tre dagar, men längre tid än så kommer det att börja påverka hur mycket ditt team faktiskt tjänar på mötena.

När det gäller plats, försök att inte vara värd för din SKO på ditt kontor. Att få in människor i en ny miljö gör kickoffen till hela dagens fokus och minimerar distraktioner från vanligt kontorsarbete.

När du väljer ett tema för din kickoff kan du välja något roligt som en popkulturreferens om det passar din företagskultur, men du kan också välja ett tema som är mer relevant för ditt företag och dess mål för det kommande året. Ditt tema kan handla om tillväxt eller enande, eller så kan du låta alla göra en aktivitet som förberedelse för evenemanget och fokusera dina sessioner kring det.

Till exempel, för några år sedan innan New Breeds kickoff läste alla “The Challenger Sale” och under kickoffen gick vi över vilken typ av representant varje lagmedlem var och hur de kunde bli en “Challenger”.

Varför du bör inkludera ditt marknadsföringsteam i din säljkickoff

Som framgår av namnet är en säljkickoff för ditt säljteam. Den inkommande metoden är dock beroende av enhet mellan dina sälj- och marknadsföringsteam. För att underlätta marknadsföring och försäljningsanpassning, överväg att ha din årliga kickoff för båda avdelningarna – inte bara försäljning.

Att ge marknadsföring en närvaro vid din försäljningsstart kommer att hjälpa försäljningen att förstå hur marknadsföring kommer att fungera med dem och hur de alla kommer att generera intäkter tillsammans. Ett vanligt problem som företag står inför är en koppling mellan marknadsföring och försäljning där säljteamet känner att marknadsföringsteamet inte ger dem bra leads och marknadsföringsteamet känner att säljteamet inte gör ett bra jobb med att följa upp de otroliga leads de genererar. Att involvera ditt marknadsföringsteam i din säljkickoff är ett bra steg mot att korrigera den spänningen och öppna upp kommunikationen mellan de två avdelningarna.

På New Breed har vi en ”revenue kickoff” för hela vår intäktsavdelning som innehåller både marknadsförings- och säljteamen. Marknadsteamet gör alla samma övningar som säljteamet, vilket hjälper till att förena de två teamen mot ett gemensamt mål.

Specifika typer av sessioner som din försäljningsstart bör innehålla

1. Sammanfattning av föregående års framgångar och utmaningar

Du kan inte sätta upp mål att arbeta mot utan att förstå grunden du har byggt. Tidigt i din kickoff bör du gå igenom de viktigaste prestationerna från föregående år för att sätta en baslinje för det nya året.

2. Vad är nytt och vad som har förändrats

Om ditt företag har nya produktuppdateringar, nya priser, nya säljstrategier eller nya kompensationsplaner, bör du definitivt gå igenom dem med ditt team vid din kickoff för att få alla entusiastiska över förändringarna.

När du går igenom förändringar inom ditt företag och dina produkter, se till att inte bara täcka vad som är nytt utan också förklara hur förändringarna kommer att påverka ditt teams försäljningsinsatser.

3. En kundcentrerad session

Försäljning handlar om att generera nya kunder, så det bör finnas en session fokuserad på ditt företags kunder. Om möjligt, låt en av dina kunder prata om varför de valde ditt företag eller din mjukvara och hur deras erfarenhet av att arbeta med dig har varit.

Om du inte kan få en kund att ringa in eller presentera personligen vid din kickoff, gå åtminstone igenom några fallstudier och kundfeedback från föregående år och diskutera hur du kan förbättra kundupplevelsen.

4. Uppföljning av en i förväg tilldelad läxövning

Tilldela något slags pedagogiskt innehåll som en bok eller podcast att läsa eller lyssna i förväg och följ sedan upp det innehållet vid kickoffen.

Det innehållet kan vara relaterat till en ny utveckling i din bransch, tankeledarskap som är relevant för dina jobb eller något kring organisationsstruktur eller lagarbete som du tror att alla kommer att få värde av.

Genom att göra detta kan du ha en gruppdiskussion om ett ämne som ditt team inte nödvändigtvis skulle ta sig tid till annars. Dessutom, eftersom alla tilldelades innehållet, kommer hela ditt team att kunna delta.

5. Personlighetsbedömningar

Personlighetsbedömningar som DISC och Myers–Briggs är ett bra sätt att hjälpa ditt team att förstå sig själva och hur de ansluter och kommunicerar med andra människor. De kan sedan tillämpa den kunskapen för att förbättra sin kommunikationsstrategi med dina köpare.

I likhet med hur personas hjälper oss att förstå hur vi bäst kommunicerar med våra köpare, hjälper personlighetsbedömningarna oss att analysera var våra kommunikationsstrategier kommer ifrån.

6. Coachning eller utbildning utanför ditt företag

Om möjligt, ta in en extern talare för att göra lite säljcoachning eller utbildning för att introducera ett externt perspektiv och motivera ditt team.

Det finns flera utbildningsföretag som Challenger, Hoffman, Somersault Innovation och Sandler Training som kan vara en del av din kickoff och hjälpa ditt team att finslipa sina färdigheter.

Om du inte har tid eller resurser att ta in någon annan, låt dina bästa säljare tala om deras största framgång från förra året och hur den åstadkoms.

7. Rollspel

Rollspel är ett effektivt sätt för ditt team att observera varandras säljstrategier och säljtekniker för att öva på att vårda kunder. Du kan basera scenarierna på faktiska erbjudanden från föregående år eller låta ditt team försöka prata om nya produkter som lanseras under det kommande året.

8. Rollspecifika specialspår

Även om dina marknadsförings- och säljteam måste förstå varandras roll, behöver de inte kunna göra varandras jobb. Det finns alltså några uppdateringar och utbildningar som inte kommer att vara tillämpliga för alla.

För att maximera produktiviteten för din kickoff, dela upp dina team för dessa rollspecifika utbildningar.

9. Roliga teambyggande grejer

Även om utbildnings- och träningskomponenterna är viktiga för en försäljningsstart, är det lika viktigt att motivera dina anställda och öka moralen. Schemalägg roliga teambuildingsövningar under hela din kickoff för att bryta upp träningen eller hålla roliga sociala aktiviteter på kvällen.

Takeaway

I slutet av din årliga kickoff bör ditt team känna sig trygga med att arbeta mot ditt företags mål för det nya året. Din kickoff borde inte bara ha anpassat dina marknadsförings- och säljteam mot ett enhetligt mål utan också förbättrat moralen och fört ditt team närmare varandra.

För att uppnå det måste din kickoff bestå av en blandning av informationsmöten, teambuilding och träningssessioner. Det är viktigt att ha tydliga mål för vad du vill att kickoffen ska åstadkomma när du planerar nämnda sessioner för att se till att det är produktivt för dina anställda.

Det här inlägget publicerades ursprungligen 17 januari 2019.

0 Shares