Hur man identifierar vem som bör vara en marknadsföringskontakt i HubSpot

Vid INBOUND 2020 tillkännagav HubSpot en förändring av prisstrukturen för Marketing Hub: istället för att betala för det totala antalet kontakter de hade, skulle användarna bara behöva betala för kontakter som de utser som marknadsföringskontakter.

“Vad detta kommer att hjälpa folk att göra är att identifiera vilka kunder de verkligen behöver för att aktivt marknadsföra till, och den typen av tjänster tjänar våra kunder dubbelt: det kommer att tillåta dem att bara betala för de kontakter som de behöver för att aktivt marknadsföra till och fungerar också som en strategisk kontaktpunkt för när du tvingas tänka på vem du ska betala för i ditt CRM, startar det samtalet “Hur behöver jag strukturera min marknadsföringsprocess för att se till att jag” Jag tjänar de människorna att det skulle gynna oss att också marknadsföra?’” säger Deanna Schwarz, en ledande onboarding-specialist på HubSpots Advanced Onboarding-team.

Allt eftersom fler och fler företag utnyttjar HubSpot som en tillväxtplattform, istället för bara ett marknadsföringsautomatiseringsverktyg, började team utanför marknadsföring också att samla kontakter i CRM. Nuvarande kunder, partners, evangelister och anställda kan alla behöva vara i ett företags CRM, men om de inte får någon marknadsföringskommunikation, var det inte vettigt för dem att bidra till kostnaderna för Marketing Hub.

Den nya prisstrukturen hjälper till att säkerställa att HubSpot-användare inte spenderar för mycket på verktyget och driver dem att tänka mer strategiskt om kontakterna de har i sin databas.

Marknadsföring vs. Icke-marknadsföringskontakter

Som namnet antyder är marknadsföringskontakter personer som du aktivt marknadsför till. De är de enda kontakterna som kan ta emot marknadsföringsmeddelanden och betalda annonser. Dessutom kan du bara använda marknadsföringsarbetsflödesåtgärder som “skicka e-post” eller “lägg till i annonspublik” med marknadsföringskontakter. Icke-marknadsföringskontakter är alla andra kontakter i ditt CRM som inte tar emot marknadskommunikation.

“Det finns massor av andra e-postmeddelanden som kan nå dina kontakter som är inställda som icke-marknadsföring,” säger Deanna. “Om du anger någon som icke-marknadsföring, betyder det inte att du inte kan kommunicera med dem som ett företag; det är bara väldigt föreskrivande om vilken typ av e-post du skickar.”

Sälj-e-postmeddelanden, chattranskriptioner, registreringar, returbiljetter, transaktions-e-postmeddelanden, kundfeedback-undersökningar etc. kan fortfarande skickas till icke-marknadsföringskontakter.

Hur man identifierar vem som bör vara en marknadsföringskontakt i HubSpot

När du ska definiera vem som ska vara en marknadsföringskontakt för ditt företag kan det vara bra att börja med vem som inte ska vara det: kontakter som har valt bort, vilka som inte är engagerade, som är helt okvalificerade osv.

“När det kommer till att ta reda på vem som ska vara en marknadsföringskontakt handlar det om att granska din marknadsföringsprocess för att säga ‘hur ska vi identifiera de personer som aktivt har angett att de vill höra från oss?'” säger Deanna. “Det är väldigt likt ett tillvägagångssätt för att göra ledande poäng. Vi vill kvantifierbart säga: ‘Den här besökaren har vidtagit X-, Y- och Z-åtgärder. Låt oss se till att vi kommer att skicka lite marknadsföringsinformation till dem.’”

En bra första fråga att ställa när du begränsar din definition är “Om du släpper en ny produkt eller lanserar en ny tjänst, vem behöver veta det?”

“Det är den första frågan jag ställer: Vem behöver veta om någon av dina förändringar?” säger Deanna.

Andra frågor att överväga inkluderar:

• Vem skickar du marknadsföringsmail till? Vem riktar du annonser mot? Eftersom båda dessa funktioner endast kan användas på marknadsföringskontakter, är det viktigt att se till att din definition inkluderar alla som behöver dessa typer av kommunikation.
• Har du en upp- eller korsförsäljningsrörelse? Detta hjälper dig att avgöra om kunder behöver inkluderas i marknadsföringskontakter eller inte.
• Hur ofta lanserar du nya kampanjer? Detta kommer att indikera hur ofta du behöver omvärdera din kontaktklassificering.
• Hur många svaga leads tror försäljningen att du skickar till dem regelbundet? Att tänka igenom detta kan hjälpa dig att förstå om du behöver skärpa eller lossa på dina kvalifikationskriterier.

“Det är en mycket liknande konversation som överlämnandet av marknadsföring till försäljning,” säger Deanna. “Frågorna är väldigt lika eftersom de är indikativa för vem som kommer att vara värdefull att ha i vårt CRM.”

När ska nya kontakter automatiskt ställas in som marknadsföringskontakter?

Om du har marknadsföringskontakter aktiverade i din HubSpot-portal kommer nya kontakter automatiskt att skapas som marknadsföring och icke-marknadsföring. För importer, konversationer, integrationer och formulär kan du justera inställningarna för skapande, men kontakter skapade från kontakthemmet, mobilappen, e-postloggning, mötesverktyget och e-posttillägg kommer att vara inställda som icke-marknadsföring som standard. Du kan justera inställningen manuellt på kontaktnivå, och du kan också skapa arbetsflöden för att ställa in egenskapen.

När det gäller att hantera marknadsföringskontakter i HubSpot, föreslår Deanna att “du bör behandla ett hanteringssystem för marknadsföringskontakter i HubSpot på samma sätt som du hanterar ditt MQL-system i HubSpot, vilket innebär att den bästa praxisen är att ha ett arbetsflöde som har all registrering kriterier, och den enda åtgärden i arbetsflödet är att säga “ställ in som en marknadsföringskontakt.”

“Vad som gör att du kan göra är att ha den enda källan till sanning om ‘detta är vår definition av vad en marknadsföringskontakt är, eller vad en marknadsföringskontakt inte är'”, fortsätter Deanna. “Detta skapar flexibilitet i skala och enkel granskning – om du behöver ändra vad en marknadsföringskontakt betyder för ditt företag, finns definitionen på bara en plats i motsats till potentiellt dussintals olika arbetsflöden.”

Men om du vill att kontakter som kommer från formulär, integrationer, konversationer och importer ska betecknas som marknadsföring automatiskt, kan du göra det utan att skicka dem genom arbetsflödet – du behöver bara tänka på om det är meningsfullt för ditt företag eller inte.

Blanketter

Inställningen för huruvida kontakter som skapas via formulär är automatiskt marknadsförings- eller icke-marknadsförande är universell. Det betyder att det kommer att gälla för antingen alla dina formulär eller inga av dina formulär, så du måste noggrant undersöka kvaliteten på kontakter som kommer från formulär när du fattar beslutet.

Hur mycket av din trafik och dina formulär kommer från passande kontakter? Om en stor del av din trafik passar dåligt och dessa besökare fyller i formulär, kan det vara bättre att som standard använda icke-marknadsföring och låta ditt arbetsflöde kvalificera alla.

Integrationer

Som standard är integrationer inställda som icke-marknadsföring, men du har möjlighet att ändra det för varje integration du har. Att välja det bästa alternativet för ditt företag kommer att förlita sig på din förståelse för hur varje enskild integration används.

Om du till exempel har en HubSpot-Salesforce-integration måste du veta varför du använder varje verktyg och vilken riktning synkroniseringen går.

“Om du skickar data till HubSpot och HubSpot är ditt marknadsförings-CRM, bör allt skapas som en marknadsföringskontakt eftersom det bara bor i HubSpot om det är en marknadsföringskontakt per definition,” säger Deanna. “Om du har en dubbelriktad synkronisering för att hålla dem både uppdaterade och hålla paritet mellan systemen, det är då du måste vara mer detaljerad om “om den har skapats från Salesforce och uppfyller dessa andra kriterier, ställ sedan in det som en marknadsföringskontakt.’”

Å andra sidan, om du har integrationer för reklamplattformar som Google Ads, LinkedIn Ads och Facebook Ads, är det vettigt att automatiskt lägga till associerade användare som marknadsföringskontakter, eftersom du inte kommer att kunna rikta in dem med framtida annonser om de återställs som icke-marknadsföring.

Samtal

Eftersom HubSpots konversationsverktyg kan användas för både marknadsföringschattflöden, kundsupportchattflöden och livechatt, är kontakter som skapas från det inställda på icke-marknadsföring som standard. Om du bara använder det för marknadsföringskonversationer och majoriteten av kontakterna som kommer från chatten är av hög kvalitet, kan du ändra standardinställningen.

Men om era marknadsförings-, försäljnings- och serviceteam alla använder verktyget är det förmodligen bäst att lita på ett arbetsflöde för att sätta kontakter som marknadsföring och icke-marknadsföring. Du kan inkludera kvalificeringsfrågor i dina marknadsföringschattflöden för att underlätta processen.

Takeaway

Även om denna förändring av marknadsföringskontakter handlar om prissättning på ytnivå, uppmanar den också HubSpot-användare att ompröva sina marknadsföringsstrategier.

För att identifiera vem som ska vara en marknadsföringskontakt i ditt CRM måste du noggrant undersöka hur du kommunicerar med din publik.

Vem vill du aktivt ska guida ner i tratten? Vem kommer att få värde från din marknadskommunikation?

Du bör inte upprepade gånger skicka samma automatiserade e-postmeddelanden till inaktuella kontakter, och prisstrukturen för marknadsföringskontakter ger företag ett ekonomiskt incitament att hålla sin databas ren och uppdaterad.