Hur man identifierar en produktkvalificerad lead (PQL)

0 Shares

Hur man identifierar en produktkvalificerad lead pql-447132-edited

Marketing qualified lead, eller MQL, har länge varit ett viktigt och välbekant begrepp inom B2B-marknadsföring. Det används för att identifiera när en prospekt har rört sig tillräckligt långt i din marknadsföringstratt (och i deras köpares resa) för att visa köpavsikten. Men SaaS-branschen förnyar sig snabbt och en ny typ av kvalificerad lead har anslutit sig till våra led. Den produktkvalificerade leaden, eller PQL, används för att identifiera en prospekt som har registrerat sig för att använda din programvara i första hand och ger ännu större insyn i köpavsikter baserat på hur de har interagerat med din faktiska produkt. Så flytta undan MQL! Låt oss undersöka hur man identifierar en produktkvalificerad lead.

Varför PQL?

Tack vare internet har köpare tillgång till mer information idag än någon tidigare generation. Allt de behöver för att undersöka din produkt och hjälpa till med deras köpares resa är tillgängligt på några sekunder. Detta har orsakat två köpfenomen:

  • Analysförlamning: Med så mycket information tillgänglig kommer vissa köpare att känna sig tvungna att läsa så mycket de kan innan de förbinder sig till ett köp. Denna handling leder till att en köpare flyttas ner i din marknadsföringstratt till en MQL när de inte riktigt är redo att fatta det beslutet.
  • Prova det innan du köper det: Å andra sidan, med så mycket innehåll redo, kommer andra köpare att känna som om det enda sättet att fatta ett beslut är att prova din produkt innan de bestämmer sig. Det betyder att de inte kommer att läsa så mycket innehåll och inte bli flaggade som en MQL, men i själva verket är de redo att ta nästa steg.

I båda situationerna ger din MQL-beteckning inte kvalitetsledningar till ditt säljteam för fortsatt vård. I båda situationerna har ingen av potentiella kunder tillgång till din programvara förrän de har markerats som en MQL. Och så kommer in i PQL: ett nytt kvalificeringskriterier centrerat på att erbjuda tillgång till din programvara och identifiera köpmöjligheter baserat på en prospekts interaktion med plattformen.

Vad är en PQL?

Övergång till ett PQL-system gör det möjligt för dina potentiella kunder att använda din programvara före köp (på en free testversion eller freemium-version). När potentiella kunder använder programvaran visar de köpavsikter baserat på kriterier som är relaterade till produktens beteenden i botten av tratten snarare än marknadsföring i mitten av tratten. Dessa kriterier kan inkludera:

  • Produktintresse
  • Antal användare
  • Funktioner som används
  • Utgiftsmönster
  • Användningsmönster

Efter att ha ställt in din önskade mix av produktaktivitet kan du flagga en prospekt som en PQL och ha en köpdiskussion med en person som förstår vad du erbjuder och tydligare har visat sin avsikt att köpa. Som en PQL har potentiella kunder inte bara laddat ner en massa av ditt gated innehåll – de har visat verkligt intresse för din faktiska produkt.

Detta system lämpar sig också för en mer friktionsfri marknadsföringstratt eftersom dina bästa potentiella kunder redan använder din programvara. Du kommer att ägna färre försäljningskalorier för att övertyga dem om att köpa och mer tid ger ännu större värde till relationen.

Takeaway

Kostnaden för att skaffa en ny kund kan redan vara orimlig. Ett PQL-tänk kan spara tid och pengar genom att bättre identifiera ännu bättre leads för ditt säljteam. Prospects som använder en free testversion eller freemium-version av din programvara är redan kunder, så placera dem i centrum för ditt marknadsföringssvänghjul. Det kan vara frestande att fortsätta jaga nya leads, men de bästa ligger redan framför dig. (Kom bara ihåg att de är “kunder” och inte “leads”, så ditt mål är inte bara att sälja, utan att hjälpa och skapa värde.)

Landskapet för produktmarknadsföring förändras alltid. Ladda ner vår produktmarknadsföringsguide för att ligga steget före trenderna och lära dig ett antal användbara sätt för de mest framgångsrika mjukvaruföretagen att växa sina verksamheter:

0 Shares