Hur man gör säljcoaching på stora organisationer

Som säljledare är ditt jobb att göra det möjligt för ditt team att prestera efter bästa förmåga och hjälpa dem att uppfylla individuella och företags mål.

Säljcoaching är en viktig del av att hjälpa dina anställda att utvecklas i sina roller och förbättra sina färdigheter – och det gynnar inte bara de anställda; det hjälper ditt företag att växa.

Vad är säljcoaching?

Säljcoachning och säljträning kan ofta blandas ihop, men det är inte samma sak.

”Coaching är att ta den befintliga kompetensen och utveckla den, se över den och bygga vidare på det som redan finns. Utbildning är nätny informationsöverföring”, säger Barrett King, tidigare chef för Global Sales Training Program för HubSpots Channel Partner Sales-division.

Även om du också behöver ge utbildning för ditt säljteam, är coaching det som gör det möjligt för dem att finslipa sina färdigheter över tiden och i slutändan växa i sina roller.

“I takt med att marknadspositionering, din affärsenhet och teamet utvecklas, är ditt jobb att lära folk om det och sedan coacha till kompetensbristen och till hur de kan förbättras över tid”, säger Barrett. “Du bör ge coaching, om du är en försäljningschef i frontlinjen, vanligtvis dagligen eller flera gånger i veckan.”

Formell coachning kan vara riktigt effektfull när den fokuserar på att förbättra specifika taktiker, som att köra ett demosamtal. Men coaching behöver inte alltid ske som en formell session. Det kan göras genom en-mot-en, andra regelbundna möten och ad hoc när du observerar representanter som arbetar med sin dag till dag.

Vad behöver säljledare för att göra säljcoaching effektivt?

Det finns två huvudresurser som säljledare behöver för att möjliggöra sin säljcoachning: tid och dokumentation.

Tid

Coaching måste prioriteras. Detta gäller särskilt i högväxande företag där chefer kan dras åt fler håll än de kan hantera. Skyddsräcken måste sättas på plats så att coachningen inte faller i vägen.

“I en säljorganisation som är i hög tillväxt, när informationen förändras och processen förändras, måste du ha en SLA eller något slags avtal om att “vi kommer att coacha regelbundet och här är sakerna som vi kommer att coacha till, säger Barrett.

Dokumentation

Att ha en baslinje med dokumentation om ditt säljteam, ditt företag och din verksamhet kan hjälpa till att göra din coachning mer skalbar.

“Det finns ett antagande om att coaching måste vara en-mot-en, ansikte mot ansikte och aktiv, men det finns en fördel med att säga ‘gå och prova något, lär dig något, gör något, och sedan kan jag coacha till det efteråt, ” säger Barrett. “Om du har en grund att arbeta utifrån kan du coacha till de delar som de kanske saknas.”

Säljare måste utbildas innan de kan coachas, och dokumentation kan hjälpa till att ge den grunden eller förstärka informationen som ges i utbildningen.

Barrett rekommenderar att du sammanställer en säljkunskapsbas för ditt team, antingen genom ett formellt innehållshanteringssystem avsett för detta ändamål eller till och med genom ett Google-dokument. En del av dokumentationen du vill inkludera är översikter av nyckelprocesser, som hur man kör ett upptäcktssamtal eller hur man kvalificerar en prospekt, och detaljer om lösningarna du säljer, inklusive deras värdeförslag och hur man positionerar dem mot konkurrenter.

Att se till att dessa resurser är lätta att komma åt och referens kan göra det möjligt för din coaching att fokusera mer på att förbättra hur kunskap implementeras istället för att fylla i luckor från utbildningen.

Hur man gör säljcoaching på stora organisationer

Den viktigaste skillnaden mellan säljcoachning i stora och små organisationer är tillgången på resurser och teknik. Stora organisationer är mer benägna att investera i specialiserad programvara för säljcoachning, utbildning och kunskapshantering, förutom coachning och utbildning som syftar till att förbättra säljledares coachningsförmåga.

Däremot bör antalet säljare som är direkt ansvariga för coaching inte öka för drastiskt på större företag.

“Ingen borde ha ett så stort säljteam att de inte kan umgås med alla”, säger Barrett.

Helst skulle du vilja att varje chef ansvarar för max 8–10 reps. Men om det inte är möjligt blir coaching effektivt en fråga om prioritering.

“Förstå var dina individer med högst möjligheter och högst avkastning finns och luta dig in i ‘behöver de coachning eller är de okej?'” säger Barrett. “Den person som har mest potential som behöver mest arbete är den du kommer att spendera mest tid med.”

När du ger coachning, överväg de olika inlärningsstilarna hos dina teammedlemmar och de kärnkompetenser som de tar till bordet. Coaching är till sin natur en individualiserad process, så det är viktigt att förmedla din vägledning på ett sätt som är mest användbart för mottagaren.

Om du har tillgång till en extern konsult eller resurser för hur du kan förbättra din coaching, dra nytta av dem. Ju fler externa resurser du utnyttjar, desto bättre rustad är du för att betjäna alla medlemmar i ditt team.

Det finns olika stilar av coachning du kan lära dig för att på bästa sätt ta itu med olika inlärningsstilar. Vissa representanter kan svara bäst på muntlig feedback i ögonblicket, medan andra representanter kanske föredrar att få dessa anteckningar skriftliga.

Takeaway

Säljcoachning är en viktig del av att förbättra prestandan för ditt säljteam och göra det möjligt för ditt företag att skala.

“Coaching är en mycket viktig del av rep-manager-dynamiken och ett sätt för företag att bli bättre”, säger Barrett.

Så det är viktigt för ditt företag att prioritera coaching och utrusta dina chefer med stödjande dokumentation så att de kan coacha så effektivt som möjligt.

Relaterade Artiklar

Back to top button