Hur man gör sÀljcoaching pÄ stora organisationer

0 Shares

Som sÀljledare Àr ditt jobb att göra det möjligt för ditt team att prestera efter bÀsta förmÄga och hjÀlpa dem att uppfylla individuella och företags mÄl.

SĂ€ljcoaching Ă€r en viktig del av att hjĂ€lpa dina anstĂ€llda att utvecklas i sina roller och förbĂ€ttra sina fĂ€rdigheter – och det gynnar inte bara de anstĂ€llda; det hjĂ€lper ditt företag att vĂ€xa.

Vad Àr sÀljcoaching?

SÀljcoachning och sÀljtrÀning kan ofta blandas ihop, men det Àr inte samma sak.

”Coaching Ă€r att ta den befintliga kompetensen och utveckla den, se över den och bygga vidare pĂ„ det som redan finns. Utbildning Ă€r nĂ€tny informationsöverföring”, sĂ€ger Barrett King, tidigare chef för Global Sales Training Program för HubSpots Channel Partner Sales-division.

Även om du ocksĂ„ behöver ge utbildning för ditt sĂ€ljteam, Ă€r coaching det som gör det möjligt för dem att finslipa sina fĂ€rdigheter över tiden och i slutĂ€ndan vĂ€xa i sina roller.

“I takt med att marknadspositionering, din affĂ€rsenhet och teamet utvecklas, Ă€r ditt jobb att lĂ€ra folk om det och sedan coacha till kompetensbristen och till hur de kan förbĂ€ttras över tid”, sĂ€ger Barrett. “Du bör ge coaching, om du Ă€r en försĂ€ljningschef i frontlinjen, vanligtvis dagligen eller flera gĂ„nger i veckan.”

Formell coachning kan vara riktigt effektfull nÀr den fokuserar pÄ att förbÀttra specifika taktiker, som att köra ett demosamtal. Men coaching behöver inte alltid ske som en formell session. Det kan göras genom en-mot-en, andra regelbundna möten och ad hoc nÀr du observerar representanter som arbetar med sin dag till dag.

Vad behöver sÀljledare för att göra sÀljcoaching effektivt?

Det finns tvÄ huvudresurser som sÀljledare behöver för att möjliggöra sin sÀljcoachning: tid och dokumentation.

Tid

Coaching mÄste prioriteras. Detta gÀller sÀrskilt i högvÀxande företag dÀr chefer kan dras Ät fler hÄll Àn de kan hantera. SkyddsrÀcken mÄste sÀttas pÄ plats sÄ att coachningen inte faller i vÀgen.

“I en sĂ€ljorganisation som Ă€r i hög tillvĂ€xt, nĂ€r informationen förĂ€ndras och processen förĂ€ndras, mĂ„ste du ha en SLA eller nĂ„got slags avtal om att “vi kommer att coacha regelbundet och hĂ€r Ă€r sakerna som vi kommer att coacha till, sĂ€ger Barrett.

Dokumentation

Att ha en baslinje med dokumentation om ditt sÀljteam, ditt företag och din verksamhet kan hjÀlpa till att göra din coachning mer skalbar.

“Det finns ett antagande om att coaching mĂ„ste vara en-mot-en, ansikte mot ansikte och aktiv, men det finns en fördel med att sĂ€ga ‘gĂ„ och prova nĂ„got, lĂ€r dig nĂ„got, gör nĂ„got, och sedan kan jag coacha till det efterĂ„t, ” sĂ€ger Barrett. “Om du har en grund att arbeta utifrĂ„n kan du coacha till de delar som de kanske saknas.”

SÀljare mÄste utbildas innan de kan coachas, och dokumentation kan hjÀlpa till att ge den grunden eller förstÀrka informationen som ges i utbildningen.

Barrett rekommenderar att du sammanstÀller en sÀljkunskapsbas för ditt team, antingen genom ett formellt innehÄllshanteringssystem avsett för detta ÀndamÄl eller till och med genom ett Google-dokument. En del av dokumentationen du vill inkludera Àr översikter av nyckelprocesser, som hur man kör ett upptÀcktssamtal eller hur man kvalificerar en prospekt, och detaljer om lösningarna du sÀljer, inklusive deras vÀrdeförslag och hur man positionerar dem mot konkurrenter.

Att se till att dessa resurser Àr lÀtta att komma Ät och referens kan göra det möjligt för din coaching att fokusera mer pÄ att förbÀttra hur kunskap implementeras istÀllet för att fylla i luckor frÄn utbildningen.

Hur man gör sÀljcoaching pÄ stora organisationer

Den viktigaste skillnaden mellan sÀljcoachning i stora och smÄ organisationer Àr tillgÄngen pÄ resurser och teknik. Stora organisationer Àr mer benÀgna att investera i specialiserad programvara för sÀljcoachning, utbildning och kunskapshantering, förutom coachning och utbildning som syftar till att förbÀttra sÀljledares coachningsförmÄga.

DÀremot bör antalet sÀljare som Àr direkt ansvariga för coaching inte öka för drastiskt pÄ större företag.

“Ingen borde ha ett sĂ„ stort sĂ€ljteam att de inte kan umgĂ„s med alla”, sĂ€ger Barrett.

Helst skulle du vilja att varje chef ansvarar för max 8–10 reps. Men om det inte Ă€r möjligt blir coaching effektivt en frĂ„ga om prioritering.

“FörstĂ„ var dina individer med högst möjligheter och högst avkastning finns och luta dig in i ‘behöver de coachning eller Ă€r de okej?'” sĂ€ger Barrett. “Den person som har mest potential som behöver mest arbete Ă€r den du kommer att spendera mest tid med.”

NÀr du ger coachning, övervÀg de olika inlÀrningsstilarna hos dina teammedlemmar och de kÀrnkompetenser som de tar till bordet. Coaching Àr till sin natur en individualiserad process, sÄ det Àr viktigt att förmedla din vÀgledning pÄ ett sÀtt som Àr mest anvÀndbart för mottagaren.

Om du har tillgÄng till en extern konsult eller resurser för hur du kan förbÀttra din coaching, dra nytta av dem. Ju fler externa resurser du utnyttjar, desto bÀttre rustad Àr du för att betjÀna alla medlemmar i ditt team.

Det finns olika stilar av coachning du kan lÀra dig för att pÄ bÀsta sÀtt ta itu med olika inlÀrningsstilar. Vissa representanter kan svara bÀst pÄ muntlig feedback i ögonblicket, medan andra representanter kanske föredrar att fÄ dessa anteckningar skriftliga.

Takeaway

SÀljcoachning Àr en viktig del av att förbÀttra prestandan för ditt sÀljteam och göra det möjligt för ditt företag att skala.

“Coaching Ă€r en mycket viktig del av rep-manager-dynamiken och ett sĂ€tt för företag att bli bĂ€ttre”, sĂ€ger Barrett.

SÄ det Àr viktigt för ditt företag att prioritera coaching och utrusta dina chefer med stödjande dokumentation sÄ att de kan coacha sÄ effektivt som möjligt.

0 Shares