Hur man gör sÀljaktiveringsinnehÄll tillgÀngligt

0 Shares

Efter att ha investerat tid i att skapa en tillgÄng Àr det sista som nÄgon marknadsförare vill se att den stÄr oanvÀnd. Men alltför ofta kan det vara en orsak till felaktig anpassning mellan marknadsförings- och sÀljteam: marknadsförare ser aldrig försÀljning som anvÀnder sÀljmöjlighetsinnehÄllet de skapade samtidigt som försÀljningen kÀnns som att marknadsföringen inte förser dem med det material de behöver.

NĂ€r marknadsföring och försĂ€ljning inte samverkar synkroniserat Ă€r potentiella kunder och kunder de som i slutĂ€ndan blir sĂ„rade – tillsammans med ditt företags resultat.

För att lösa det mÄste marknadsförare se till att deras sÀljaktiveringsinsatser Àr centrerade kring behoven hos deras sÀljteam och att sÀljteamet Àr utrustat för att utnyttja det tillgÀngliga innehÄllet.

Enligt New Breeds innehÄllschef Nick Frigo finns det tre komponenter för att sÀkerstÀlla att ditt sÀljaktiveringsmaterial Àr framgÄngsrikt: enkel Ätkomst, anvÀndarvÀnlighet och utbildning.

Enkel Ă„tkomst

Om medlemmar i ditt sÀljteam inte kan hitta dina sÀljaktiveringsresurser kommer de inte att anvÀnda dem. Du mÄste etablera ett extremt begrÀnsat antal platser dÀr tillgÄngar kommer att lagras och kommunicera det till sÀljare.

Skapa en delad databas

“Det kan lagras i en kunskapsbas; den kan lagras i [Google] Kör. Att helt enkelt inte veta var sĂ€kerheten finns kan leda till att en sĂ€ljare skickar ett meddelande till dig för att be om exempel, sĂ€ger Nick.

Helst ska allt sÀljstödsmaterial som en representant kan behöva vara tillgÀngligt pÄ en enda plats, och den platsen bör vara sÄ nÀra dÀr sÀljarna arbetar som möjligt. Om du kan hysa sÀljaktiveringsgarantin direkt i ditt teams sÀljaccelerationsverktyg Àr det det bÀsta alternativet. Om inte, för de flesta företag kommer Microsoft Office eller Google Drive att vara det nÀst bÀsta valet eftersom de kan innehÄlla en mÀngd olika tillgÄngstyper och Àr sökbara.

Att lagra sÀljaktiveringsinnehÄll i en delad, molnbaserad databas gör det mest tillgÀngligt för hela teamet. Detta kan ocksÄ förhindra att du behöver Äterskapa eller dela om samma resurs mer Àn en gÄng.

“Om du skickar ett direktmeddelande till försĂ€ljningen med en sĂ€kerhet att dela med en potentiell kund, försök att aldrig göra det mer Ă€n en gĂ„ng,” sĂ€ger Nick. “Om du gör det i ett nafs, okej, men gör det du skickade tillgĂ€ngligt för alla andra ocksĂ„. SĂ€g till den personen och deras kamrater “Hej, jag skickade det hĂ€r till nĂ„gon ad hoc, men ni borde alla veta att vi har det hĂ€r och det Ă€r hĂ€r det Ă€r.”

Organisera ditt innehÄll efter försÀljningens behov

NÀr sÀljare vet vart de ska vÀnda sig till en början för att hitta sÀljaktiveringsinnehÄll, mÄste de ocksÄ enkelt kunna navigera i de tillgÀngliga tillgÄngarna. De borde inte blÀddra igenom en lista med hundratals dokument i hopp om att hitta nÄgot anvÀndbart. IstÀllet bör materialet grupperas utifrÄn hur ditt sÀljteam fungerar.

”Hur tĂ€nker ditt sĂ€ljteam om marknaden? Hur Ă€r sĂ€ljteamet organiserat?” Nick frĂ„gar.

Du kan till exempel gruppera innehÄll baserat pÄ affÀren nÀr det skulle utnyttjas eller den ICP det Àr inriktat pÄ.

Gör ditt innehÄll sökbart

Utöver att ha en lÀttnavigerad organisationsstruktur bör du ocksÄ göra ditt sÀljaktiveringsinnehÄll sökbart. I de flesta fall kommer dokumenttitlar att styra sökbarheten för dina resurser, sÄ anvÀnd konsekventa namnkonventioner och inkludera nyckelord i dina titlar.

“Namnkonventioner Ă€r verkligen viktiga,” sĂ€ger Nick. “Om du kan trĂ€na nĂ„gon att söka efter nĂ„got pĂ„ samma sĂ€tt varje gĂ„ng, Ă€r det ett snabbt sĂ€tt att se till att de hittar det de letar efter.”

Inkludera till exempel tillgĂ„ngstypen i namnet som “Call Script | Inkommande uppföljning First Outreach”, “ProduktjĂ€mförelse | Konkurrent 1 vs. VĂ„r lösning” eller “Presentationsmall | Demo”. Genom att anvĂ€nda en sĂ„dan vanlig namnkonvention gör det möjligt för representanter som vet exakt vad de letar efter att kringgĂ„ dina mappstrukturer och hitta det de behöver sĂ„ snabbt som möjligt.

Enkel anvÀndning

Den bÀsta försÀljningsupplevelsen för potentiella kunder Àr en som Àr personlig, sÄ det Àr viktigt att det sÀljaktiveringsinnehÄll du skapar kan anpassas till varje enskild affÀr.

Ge flera varianter

NÀr du utvecklar tillgÄngar, tÀnk pÄ behoven hos olika typer av köpare och företag och se till att du tillgodoser alla vanliga anvÀndningsfall.

”Det Ă€r mycket lĂ€ttare för mĂ€nniskor som inte Ă€r designers att minska; att vara skulpterande istĂ€llet för additiv. Försök att ge sĂ€ljare för mycket saker att vĂ€lja pĂ„ och lĂ„t dem radera det de inte vill skicka”, sĂ€ger Nick. “Ge dem en massa olika sĂ€tt att berĂ€tta historien de försöker berĂ€tta.”

Till exempel, i en presentationslek, tillhandahÄll 10 statistik Àven om de bara behöver tre. Skapa olika varianter av ett ark och fallstudier som kan utnyttjas för olika smÀrtpunkter. Kanske till och med ha mallvarianter riktade till varje ICP.

NÀr du gör dina material anpassningsbara finns det en fin linje att balansera mellan att ge för mycket och inte tillrÀckligt. Du vill inte övervÀldiga ditt sÀljteam med alternativ men du vill inte heller att de hela tiden ska behöva be dig om fler varianter. Att hitta den rÀtta balansen för din försÀljningsprocess och teammedlemmar kan krÀva en del försök och misstag, sÄ bli inte besviken om du mÄste fortsÀtta att finjustera ditt interna resursbibliotek.

Gör det enkelt att upprÀtthÄlla ditt varumÀrke

NÀr du förser ditt sÀljteam med material som de kan redigera, Àr det ocksÄ viktigt att se till att alla dina varumÀrkesriktlinjer Àr standard sÄ att sÀljare kan göra de Àndringar de behöver utan att oroa sig för varumÀrkesanpassning.

“Se till att alla teckensnitt och fĂ€rger Ă€r rĂ€tt. Om du kan, ge dem bara alternativen i din stilguide och ingenting utanför den, sĂ€ger Nick.

I sitt fokus pÄ att anpassa material till potentiella kunders behov kanske representanter inte mÀrker om de anvÀnder fel nyans av en fÀrg eller ett teckensnitt som inte Àr en del av ditt varumÀrke. Men dessa smÄ inkonsekvenser kan skapa dissonans för framtidsutsikter.

Genom att skapa skyddsrÀcken i filerna du gör för sÀljare som tvingar varumÀrkesföljsamhet, sÀkerstÀller du att varumÀrkesbyggandet inte blir en friktionspunkt som kommer i vÀgen för dem att göra sitt jobb.

Utbildning och vÀgledning

FörsÀljning Àr inte en cookie-cutter-process, sÄ marknadsföring bör inte diktera för sÀljarna exakt nÀr och hur man ska utnyttja sÀljaktiveringsmaterial.

“FramgĂ„ngen med sĂ€ljaktiveringsinnehĂ„ll beror pĂ„ sĂ€ljaren som kommer att anvĂ€nda det. Det Ă€r den största variabeln i om det kommer att vara effektivt eller inte, sĂ€ger Nick.

NyanstÀllda kan behöva mer vÀgledning om vilka material som passar in i olika stadier av köparens resa och vilka tillgÄngar som kan hjÀlpa till att bekÀmpa olika smÀrtpunkter. Men en mer erfaren sÀljare pÄ ditt företag Àr bekant med det redan och behöver istÀllet veta var allt finns och vad de fÄr dela med sig av.

Utbildningen och vÀgledningen du ger bör baseras pÄ dessa olika behov. För nyanstÀllda, införliva sÀljaktiveringsmaterial i deras introduktionsprocess. StÀll in ett möte under den första mÄnaden för att gÄ igenom alla tillgÀngliga tillgÄngar och var de finns. TillhandahÄll dessutom dokumentation som innehÄllskartor för köparens resa som hjÀlper dem att förstÄ hur material kan anvÀndas.

För resten av teamet kan det vara fördelaktigt att genomföra regelbundna incheckningar för att pÄminna dem om vilket sÀljaktiveringsinnehÄll som finns för att hÄlla det i minnet. Se dessutom till att du kommunicerar nÀr du skapar nytt material.

Du bör ocksÄ uppmuntra sÀljteammedlemmar att be om hjÀlp sÄ att de kommer till marknadsföring nÀr de behöver nÄgot specifikt innehÄll för att vinna en affÀr. Att frÀmja detta samarbete kommer i slutÀndan att gynna bÄda teamen eftersom försÀljningen kommer att fÄ de tillgÄngar de krÀver och marknadsföring kommer att fÄ en bÀttre förstÄelse för vilka typer av sÀljaktiveringsinnehÄll som behövs.

Den förstÄelsen kan hjÀlpa marknadsföring att utveckla sÀljstödsmaterial innan sÀljare ens behöver be om det, vilket stÀrker förtroendet mellan de tvÄ teamen.

0 Shares