Efter att ha investerat tid i att skapa en tillgång är det sista som någon marknadsförare vill se att den står oanvänd. Men alltför ofta kan det vara en orsak till felaktig anpassning mellan marknadsförings- och säljteam: marknadsförare ser aldrig försäljning som använder säljmöjlighetsinnehållet de skapade samtidigt som försäljningen känns som att marknadsföringen inte förser dem med det material de behöver.
När marknadsföring och försäljning inte samverkar synkroniserat är potentiella kunder och kunder de som i slutändan blir sårade – tillsammans med ditt företags resultat.
För att lösa det måste marknadsförare se till att deras säljaktiveringsinsatser är centrerade kring behoven hos deras säljteam och att säljteamet är utrustat för att utnyttja det tillgängliga innehållet.
Enligt New Breeds innehållschef Nick Frigo finns det tre komponenter för att säkerställa att ditt säljaktiveringsmaterial är framgångsrikt: enkel åtkomst, användarvänlighet och utbildning.
Enkel åtkomst
Om medlemmar i ditt säljteam inte kan hitta dina säljaktiveringsresurser kommer de inte att använda dem. Du måste etablera ett extremt begränsat antal platser där tillgångar kommer att lagras och kommunicera det till säljare.
Skapa en delad databas
“Det kan lagras i en kunskapsbas; den kan lagras i [Google] Kör. Att helt enkelt inte veta var säkerheten finns kan leda till att en säljare skickar ett meddelande till dig för att be om exempel, säger Nick.
Helst ska allt säljstödsmaterial som en representant kan behöva vara tillgängligt på en enda plats, och den platsen bör vara så nära där säljarna arbetar som möjligt. Om du kan hysa säljaktiveringsgarantin direkt i ditt teams säljaccelerationsverktyg är det det bästa alternativet. Om inte, för de flesta företag kommer Microsoft Office eller Google Drive att vara det näst bästa valet eftersom de kan innehålla en mängd olika tillgångstyper och är sökbara.
Att lagra säljaktiveringsinnehåll i en delad, molnbaserad databas gör det mest tillgängligt för hela teamet. Detta kan också förhindra att du behöver återskapa eller dela om samma resurs mer än en gång.
“Om du skickar ett direktmeddelande till försäljningen med en säkerhet att dela med en potentiell kund, försök att aldrig göra det mer än en gång,” säger Nick. “Om du gör det i ett nafs, okej, men gör det du skickade tillgängligt för alla andra också. Säg till den personen och deras kamrater “Hej, jag skickade det här till någon ad hoc, men ni borde alla veta att vi har det här och det är här det är.”
Organisera ditt innehåll efter försäljningens behov
När säljare vet vart de ska vända sig till en början för att hitta säljaktiveringsinnehåll, måste de också enkelt kunna navigera i de tillgängliga tillgångarna. De borde inte bläddra igenom en lista med hundratals dokument i hopp om att hitta något användbart. Istället bör materialet grupperas utifrån hur ditt säljteam fungerar.
”Hur tänker ditt säljteam om marknaden? Hur är säljteamet organiserat?” Nick frågar.
Du kan till exempel gruppera innehåll baserat på affären när det skulle utnyttjas eller den ICP det är inriktat på.
Gör ditt innehåll sökbart
Utöver att ha en lättnavigerad organisationsstruktur bör du också göra ditt säljaktiveringsinnehåll sökbart. I de flesta fall kommer dokumenttitlar att styra sökbarheten för dina resurser, så använd konsekventa namnkonventioner och inkludera nyckelord i dina titlar.
“Namnkonventioner är verkligen viktiga,” säger Nick. “Om du kan träna någon att söka efter något på samma sätt varje gång, är det ett snabbt sätt att se till att de hittar det de letar efter.”
Inkludera till exempel tillgångstypen i namnet som “Call Script | Inkommande uppföljning First Outreach”, “Produktjämförelse | Konkurrent 1 vs. Vår lösning” eller “Presentationsmall | Demo”. Genom att använda en sådan vanlig namnkonvention gör det möjligt för representanter som vet exakt vad de letar efter att kringgå dina mappstrukturer och hitta det de behöver så snabbt som möjligt.
Enkel användning
Den bästa försäljningsupplevelsen för potentiella kunder är en som är personlig, så det är viktigt att det säljaktiveringsinnehåll du skapar kan anpassas till varje enskild affär.
Ge flera varianter
När du utvecklar tillgångar, tänk på behoven hos olika typer av köpare och företag och se till att du tillgodoser alla vanliga användningsfall.
”Det är mycket lättare för människor som inte är designers att minska; att vara skulpterande istället för additiv. Försök att ge säljare för mycket saker att välja på och låt dem radera det de inte vill skicka”, säger Nick. “Ge dem en massa olika sätt att berätta historien de försöker berätta.”
Till exempel, i en presentationslek, tillhandahåll 10 statistik även om de bara behöver tre. Skapa olika varianter av ett ark och fallstudier som kan utnyttjas för olika smärtpunkter. Kanske till och med ha mallvarianter riktade till varje ICP.
När du gör dina material anpassningsbara finns det en fin linje att balansera mellan att ge för mycket och inte tillräckligt. Du vill inte överväldiga ditt säljteam med alternativ men du vill inte heller att de hela tiden ska behöva be dig om fler varianter. Att hitta den rätta balansen för din försäljningsprocess och teammedlemmar kan kräva en del försök och misstag, så bli inte besviken om du måste fortsätta att finjustera ditt interna resursbibliotek.
Gör det enkelt att upprätthålla ditt varumärke
När du förser ditt säljteam med material som de kan redigera, är det också viktigt att se till att alla dina varumärkesriktlinjer är standard så att säljare kan göra de ändringar de behöver utan att oroa sig för varumärkesanpassning.
“Se till att alla teckensnitt och färger är rätt. Om du kan, ge dem bara alternativen i din stilguide och ingenting utanför den, säger Nick.
I sitt fokus på att anpassa material till potentiella kunders behov kanske representanter inte märker om de använder fel nyans av en färg eller ett teckensnitt som inte är en del av ditt varumärke. Men dessa små inkonsekvenser kan skapa dissonans för framtidsutsikter.
Genom att skapa skyddsräcken i filerna du gör för säljare som tvingar varumärkesföljsamhet, säkerställer du att varumärkesbyggandet inte blir en friktionspunkt som kommer i vägen för dem att göra sitt jobb.
Utbildning och vägledning
Försäljning är inte en cookie-cutter-process, så marknadsföring bör inte diktera för säljarna exakt när och hur man ska utnyttja säljaktiveringsmaterial.
“Framgången med säljaktiveringsinnehåll beror på säljaren som kommer att använda det. Det är den största variabeln i om det kommer att vara effektivt eller inte, säger Nick.
Nyanställda kan behöva mer vägledning om vilka material som passar in i olika stadier av köparens resa och vilka tillgångar som kan hjälpa till att bekämpa olika smärtpunkter. Men en mer erfaren säljare på ditt företag är bekant med det redan och behöver istället veta var allt finns och vad de får dela med sig av.
Utbildningen och vägledningen du ger bör baseras på dessa olika behov. För nyanställda, införliva säljaktiveringsmaterial i deras introduktionsprocess. Ställ in ett möte under den första månaden för att gå igenom alla tillgängliga tillgångar och var de finns. Tillhandahåll dessutom dokumentation som innehållskartor för köparens resa som hjälper dem att förstå hur material kan användas.
För resten av teamet kan det vara fördelaktigt att genomföra regelbundna incheckningar för att påminna dem om vilket säljaktiveringsinnehåll som finns för att hålla det i minnet. Se dessutom till att du kommunicerar när du skapar nytt material.
Du bör också uppmuntra säljteammedlemmar att be om hjälp så att de kommer till marknadsföring när de behöver något specifikt innehåll för att vinna en affär. Att främja detta samarbete kommer i slutändan att gynna båda teamen eftersom försäljningen kommer att få de tillgångar de kräver och marknadsföring kommer att få en bättre förståelse för vilka typer av säljaktiveringsinnehåll som behövs.
Den förståelsen kan hjälpa marknadsföring att utveckla säljstödsmaterial innan säljare ens behöver be om det, vilket stärker förtroendet mellan de två teamen.
