I sin kärna är prognoser sannolika antaganden baserade på data. Så de kommer inte att vara perfekta, men försäljningsprognoser är fortfarande fördelaktiga för ditt företag.
Du måste förutse intäkterna du kommer att ta in för att fatta affärsbeslut – till exempel kanske du skulle behöva anställa fler personer till ditt serviceteam om du förväntar dig en ökning av antalet kunder. Så du vill se till att dina försäljningsprognoser är så exakta som möjligt.
Här är några komponenter i en korrekt prognos:
En viktad rörledning
Inte ens det bästa säljteamet har en vinstgrad på 100 %, så prognoser på enbart total pipeline kommer aldrig att vara korrekta. Istället för att basera dina prognoser på alla potentiella intäkter från alla öppna möjligheter, måste du ta hänsyn till hur troligt det är att olika affärer avslutas inom en given tidsram.
För att göra detta skapar du en viktad prognos genom att tilldela olika procentvärden till olika dealegenskaper. Till exempel, i HubSpot kan du bygga in vinstsannolikheter i dina affärer och det kommer att justera dina prognostiserade intäkter därefter.
Dessutom finns det verktyg som använder avancerad dataanalys och AI som InsightSquared som utvecklar viktning baserat på en individuell repshistorik med affärer av den storleken på scenen och hur denna affärs beteende jämförs med tidigare affärer.
En universell förståelse och antagande av avtalsstadier
En grund för korrekta prognoser på teamnivå är konsekventa data från alla säljare. Så det är viktigt att dina representanter justerar potentiella kunders affärer när de går igenom köparens resa och alla använder samma triggers för att göra det.
Genom att göra det kan du förstå din vinstgrad i varje steg av processen, vilket hjälper dig att utveckla din viktade prognos. Men för att du ska kunna få en korrekt viktad prognos för hela ditt team måste dina dealstadier märkas konsekvent så att du får ren data.
Om reps använder sina egna definitioner för dealstadier, kommer du inte att lätt kunna hitta genomsnittliga vinster för varje steg, vilket gör det svårt att utveckla prognoser för hela laget. Även om individuella prognoser kan vara korrekta så länge som reps är konsekventa med sig själva, kommer det att krävas extra tid för att införliva korrekt viktning för varje medlem att försöka konsolidera dessa data till en holistisk intäktsförutsägelse, vilket är tid som kan sparas genom att samla in renare data i Förstaplatsen.
Prognoskategorier
Förutom att organisera affärer efter affärstadium, kan skapa prognoskategorier baserade på din nivå av förtroende om huruvida en affär kommer att avslutas på det beräknade datumet också hjälpa dig att skapa en korrekt viktad pipeline.
På New Breed använder vi kategorierna “pipeline”, “best case” och “commit”. Pipelinekategorin är för prospekt som är mycket hypotetiska, så vi tar inte med för mycket av dessa intäkter i vår prognos. Bästa fall är för affärer som går bra och det ser ut som att de kommer att stängas, så en större andel av dessa intäkter läggs till prognosen. Slutligen är “commit” för prospekt som har gett en form av engagemang, så vi kan vara ganska säkra på att den här affären avslutas.
Utan prognoskategorier tittar du på alla dina möjligheter över varje steg på lika villkor, men det är de inte. Du kanske har ett verbalt engagemang från en prospekt medan en annan precis nämnde att de måste gå in i två andra beslutsfattare.
Genom att använda dessa kategorier kan du få en bättre total pipelineprognos utöver en mer realistisk viktad pipeline.
Tidpunkt för transaktionsvärdering
Tidpunkten för när du tilldelar dollarbelopp till affärer kommer att påverka hur realistisk uppskattningen är eftersom att lägga till prissättning för tidigt kan överdriva din pipeline.
I början av en affär kan en potentiell kund vara intresserad av att lära sig om fler lösningar än de faktiskt skulle kunna köpa i slutändan, så att basera en uppskattning på inledande konversationer kan vara alltför idealistiskt.
Till exempel, på New Breed kommer vi inte att lägga till en dealuppskattning förrän vi har nått förslagspresentationsstadiet och går igenom lösningar, och när vi skapar den uppskattningen baserar vi den på det minimum vi tror att de kan köpa — inte allt som läggs upp.
Definierade slutplansprocesser
När en representant arbetar genom försäljningsprocessen är det viktigt att de förstår prospektens tidslinje för att få en realistisk uppfattning om när en affär kommer att avslutas.
När ni skapar en avslutande plan eller ömsesidig handlingsplan skapar ni en samarbetsplan med utsikter för allt som händer innan stängning och ni omsätter teori till tillämpning. Istället för att ha vaga nästa steg som “Jag ska titta närmare på det här” eller “Jag ska se vad mitt team tycker”, definierar ömsesidiga handlingsplaner vad tidslinjen är för stängning, vem exakt behöver vara involverad och vilka resultat båda parter behöver slutföra.
Ömsesidiga handlingar ger reps med en konkret förståelse när prospekten planerar att fatta ett beslut istället för att bara approximera. Detta resulterar i mer exakta stängningstidslinjer så att dina prognoser kommer att baseras på bättre data.
Regelbundna pipelinemöten
Ibland låter representanter sin entusiasm över en affär gå om deras datadrivna beslutsfattande. Att regelbundet prata med representanter om deras framsteg i affären, röda flaggor, passningsnivå och potentiella nära möjligheter som de inte utövade kommer att ge chefer en bättre förståelse för hur exakta datarepresentanterna registrerar.
Dessa möten kan hjälpa dig att kvalitativt bedöma den kvantitativa data du har tillgänglig så att du kan säkerställa att affärens stadier och prognoskategorier är objektivt korrekta och inte påverkas för mycket av optimism.
Synlighet i tidigare trender
Genom att ge reps tillgång till hur liknande affärer har utvecklats tidigare, kommer de att bättre kunna förutse sig själva. Till exempel, om du vet att det historiskt sett har involverat juridiska team i en affär har lagt till mer tid innan en affär kan avslutas nära slutet av en försäljningsprocess, då när det scenariot spelar ut med en affär du för närvarande arbetar med, vet du att trycka på ut den tidslinjen.
Så det är fördelaktigt att se till att representanter är bekanta med de typiska försäljningscyklerna för dina ICP:er och köpare.
Takeaway
Din viktade prognos bör vara den mest realistiska prognosen som möjligt. Men som säljteam bör du också alltid sträva efter att överträffa dig själv. Så när en månad är slut vill du helst landa någonstans mellan din viktade prognos och din totala pipeline.
Med det sagt, om du har en korrekt prognos kommer du inte nödvändigtvis att överträffa den, så du bör också se till att ditt viktade pipelinevärde överensstämmer med dina affärsmål.
Att avsluta affärer och nå dina affärsmål kräver strategiska åtgärder på daglig basis. Ladda ner vår försäljningsaktivitetsplanerare för att hålla dig på mål för att nå dina månatliga och årliga intäktsmål.
