Hur man bygger ett framgångsrikt sälj- och marknadsföringsteam

0 Shares

lagarbete

När du brinner för din produkt och ditt företag kanske du känner dig lite sugen på att skala din intäktsorganisation.

Det är ok. Vi beundrar din entusiasm.

Det finns dock en metod för galenskapen när det gäller att bygga ett framgångsrikt sälj- och marknadsföringsteam. Att lägga till nya medlemmar i ditt team kommer inte nödvändigtvis att hjälpa dig att nå specifika tillväxtmål, så du måste vara smart med det.

Lyckligtvis, vara smart om det är lätt att uppnå. Här är hur.

Hur man bygger ett framgångsrikt sälj- och marknadsföringsteam (det smarta sättet)

1. Förstå dina svagheter och sätt upp realistiska mål.

Att fatta smarta anställningsbeslut kräver att du först förstår de luckor du försöker fylla i dina nuvarande sälj- och marknadsföringsteam. Dina mål hjälper dig att avgöra vem du anställer och var du anställer.

Att till exempel anställa Business Development Representatives (BDR) är ett bra sätt att boka fler möten. Men om du inte har ett marknadsföringsteam som producerar kvalificerade leads till en ansenlig hastighet, så slösar du pengar på BDR. Detsamma gäller det omvända – du kan investera massor av pengar och resurser i dina marknadsföringsfunktioner, men om ditt säljteam inte är redo att hantera volymen av inkommande potentiella kunder, kommer du inte att kunna dra nytta av det. ansträngning.

Utför en analys av trattgap för att förstå var dina nuvarande försäljnings- och marknadsföringsfunktioner kommer till korta. Om du kämpar för att fånga potentiella kunder överst i tratten kan du behöva anställa ytterligare marknadsförare för att skala räckvidden och effektiviteten av dina meddelanden. Om du kämpar för att avsluta affärer kan du behöva fokusera på att bygga säljteamet istället.

Oavsett vilket kommer de olika rollerna du anställer för att påverka din kanal på olika sätt, så du måste ta hänsyn till detta innan du börjar anställningsprocessen. Se till att din teknik och interna processer är uppbyggda med en skalbar, lämplig grund för att hantera dessa förändringar.

2. Var smart med teknik till ditt förfogande.

Ett av de största misstagen du kan göra när du bygger ditt sälj- och marknadsföringsteam är att anställa en ny teammedlem för att lösa en manuell process. Tänk på hur du kan utnyttja den teknik du redan betalar för för att automatisera vissa processer och utöka dina resurser.

Till exempel, om du manuellt kvalificerar, tilldelar och dirigerar försäljningsklara potentiella kunder till säljteamet, överväg hur mycket av det som kan automatiseras genom arbetsflödesverktyget i HubSpot. Kanske har du redan integrationer på plats som kan bidra till att automatiskt berika kontakter. Med arbetsflöden kan du ställa in en automatisk kvalificerings- och routingprocess för att fylla rollen som den människa du betalar 50 000 USD+ per år för att göra något som ditt system redan är byggt för att göra åt dig.

Dessutom, när både dina sälj- och marknadsföringsteam är bekanta med all teknik som står till deras förfogande skapar du en intäktsanpassning som gör att båda teamen kan fungera mer framgångsrikt.

3. På tal om marknadsföring och försäljningsanpassning…

Du kan inte bygga framgångsrika sälj- och marknadsföringsteam utan att se till att båda teamen är på samma sida om vilka dina potentiella kunder är, vad de bryr sig om, hur du ska rama in dina budskap och vilka mål du arbetar mot som företag.

På New Breed är vi så passionerade när det gäller marknadsföring och försäljningsanpassning att vi har kombinerat våra marknadsförings- och säljteam till ett stort intäktsteam. Genom att utveckla ett servicenivåavtal (SLA) för att beskriva hur de två funktionerna samverkar för att driva intäktstillväxt för vårt företag, smidigar vi övergången från marknadsföring till försäljning och ökar följaktligen våra kunders framgång och lycka.

Att bryta ner dessa silos skapar en ovärderlig feedbackslinga mellan dina sälj- och marknadsföringsteam. Marknadsförare kan använda de utmaningar som säljare stöter på under säljprocessen för att informera sitt marknadsföringsinnehåll och förbättra kvalificeringsprocessen för leads, medan försäljning kan använda det aktiveringsmaterial som marknadsföring producerar för att förfina sina budskap över tiden.

Genom att säkerställa anpassning mellan teamen kan du kommunicera mer effektivt om de utmaningar som var och en upplever. Till exempel, om ditt säljteam är frustrerade över bristen på leads som marknadsföringen drar in, kan det vara ett tecken på att du behöver anställa nya marknadsförare.

4. Mät båda teamen på deras bidrag till intäkter.

Många marknadsföringsteam mäts enbart på antalet leads de producerar – men detta är ett misstag.

Det är OK att ställa in kvoter för potentiella kunder för ditt marknadsföringsteam, men om du inte också mäter ditt marknadsföringsteam på dess bidrag till totala intäkter, så tar du inte hänsyn till passformen eller intresset för dessa potentiella kunder.

Det här problemet hade plågat försäljnings- och marknadsföringsteam i årtionden. Leads av låg kvalitet kommer sannolikt inte att stängas, så det är ett slöseri med både försäljnings- och marknadsföringsresurser att fokusera på dem. För att båda teamen ska bli framgångsrika måste de mätas utifrån inte bara antalet leads de drar in utan också andelen av dessa leads som faktiskt blir kunder.

Återigen kan tekniken hjälpa dig att effektivisera denna process. På New Breed använder vi Bizible för multi-touch attributionsrapportering. Genom att mäta den komplexa och vandrande resa som potentiella kunder tar på sin väg mot att bli kunder kan vi förstå hur våra marknadsförings- och försäljningsaktiviteter presterar på en mer detaljerad nivå.

Tänk på intäktstillskrivningsmodellen som bara en bit till i pusslet för anpassning av försäljning och marknadsföring. Både sälj- och marknadsföringsteam gynnas när de arbetar tillsammans mot samma slutmål.

När du väl förstår det målet och hur både marknadsförings- och säljteam arbetar mot det tillsammans, kan du lättare bestämma hur många marknadsförare och säljare du behöver anställa för att uppnå det målet. Om du vet att ditt marknadsföringsteam behöver producera fler leads än vad ditt säljteam har kapacitet att hantera för att nå ditt intäktsmål, är det en signal om att du behöver anställa fler personer i ditt säljteam.

5. Tänk på styrkorna och svagheterna i ditt nuvarande lag.

Vad gör dina nuvarande marknadsförare och säljare bra? Vad kämpar de med?

När sälj- och marknadsföringsteam växer, flyttar deras anställda naturligtvis till mer specialiserade roller. På New Breed, till exempel, bär våra interna marknadsförare många hattar, men vi har medlemmar i vårt marknadsföringsteam som är specialiserade på video, sociala medier och partnerskapshantering.

Tänk på specialiseringsluckor i ditt nuvarande team och anställ för att fylla dessa luckor. Om ditt marknadsföringsteam kämpar för att effektivt hantera dina sociala mediekonton, kanske du vill leta efter en marknadsförare med erfarenhet av marknadsföring i sociala medier.

Men återigen, se till att du inte anställer för att lösa en manuell process eller ett problem som kan lösas med den teknik du redan använder.

6. Fundera över konsekvenserna av att anställa internt. Skulle outsourcing vara ett bättre alternativ?

Det säger sig självt att anställning, onboarding och utbildning av en ny teammedlem kostar mycket tid, pengar och ansträngning. Om du är ett litet team med begränsade resurser kan det vara ett smartare drag att helt enkelt lägga ut din försäljnings- eller marknadsföringsfunktion på en byrå med en dokumenterad meritlista för att generera inkommande leads av hög kvalitet.

Ja, att bygga din inkommande marknadsföringsmaskin internt kan se ut som det mer attraktiva alternativet, eftersom du kommer att ha mer kontroll över hela processen – men det finns en nivå av trial and error involverad i att bemästra inbound som kan bli mer dyrare än du räknat med.

Istället kan du anlita ett externt team av experter för att få igång din inkommande motor snabbt. Även om det är lite mindre kontroll och flexibilitet involverad i denna modell, kommer rätt byrå att behandla ditt engagemang som ett äkta partnerskap, med hänsyn till de unika behoven och målen för ditt företag och arbeta med dig för att leverera bästa möjliga resultat.

Dessutom, genom att delegera en del av detta arbete till ett externt team frigörs din tid att fokusera på andra viktiga uppgifter. Om du gör din due diligence och känner dig bekväm med att skicka en del av detta arbete till en extern byrå, kan du spara otroligt mycket tid och ansträngning samtidigt som du får ut samma – om inte mer – värde från hela processen.

Takeaway

Att bygga ett framgångsrikt sälj- och marknadsföringsteam kräver:

  • Synlighet i dina nuvarande människor, processer och plattformar
  • Överensstämmelse om köparens personas, mål och budskap
  • Uppriktighet om luckorna och svagheterna i ditt nuvarande team

I slutändan kan du ta ett steg tillbaka för att analysera prestandan och förmågan hos ditt nuvarande sälj- och marknadsföringsteam och inse att att anlita en extern byrå kan vara ett smartare drag för ditt företag. Ditt beslut kommer allt att bero på styrkorna, domänkunskapen och resurserna som redan finns tillgängliga för dig.

Hur “framgång” än råkar se ut för ditt företag, bör dessa sex steg hjälpa dig att bygga ett skalbart, framgångsrikt sälj- och marknadsföringsteam.

0 Shares