Hur man använder ZoomInfo för kontobaserad marknadsföring (ABM)

Till skillnad från inkommande försäljning, som börjar med att en intresserad lead lämnas från marknadsföring till försäljning för kvalificering på passform, börjar kontobaserad marknadsföring (ABM) med inköp och identifiering av high-fit leads där intresset måste stimuleras.

För att se de bästa resultaten från ABM vill du se till att du väljer målkonton strategiskt. ABM kan ha en högre anskaffningskostnad (CAC) än traditionella inkommande insatser, så det är viktigt att de framtidsutsikter du bestämmer dig för att rikta in sig på är anpassade till en hög intäktspotential för ditt företag.

ZoomInfo är ett B2B-underrättelseverktyg som kan hjälpa dig att identifiera företag som passar din produkt eller tjänst och få en förståelse för de behov och utmaningar de har baserat på branschinsikter och avsiktsdata.

ABM-processen för försäljning har fyra nyckelsteg:

1. Identifiera och forska
2. Attrahera och konvertera
3. Anslut och engagera
4. Analysera och optimera

ZoomInfo hjälper mest med det första och tredje steget.

Identifiera och forska

Den första delen av en kontobaserad strategi är att välja målkonton baserat på vilka dina långsiktiga bäst lämpade ICP (ideala kundprofiler) är. För att identifiera det behöver du en god förståelse för vilka egenskaper dessa konton kommer att ha – innan du ens försöker utnyttja tekniken för att identifiera specifika mål.

Vanligtvis vill du inte bara inrikta dig på en typ av konto med dina ABM-ansträngningar. Istället vill du sprida dina ansträngningar på en mängd olika konton som matchar dina ICP:er. En liten del av målkonton borde vara superidealiska, i huvudsak de enhörningsklienter som ofta är svåra att spika men har extremt hög intäktspotential. Men du bör också fokusera en större del av dina ABM-insatser på bröd- och smörkonton som liknar huvuddelen av din kundbas med hög närvaro i din marknadsföring och försäljningstratt och förutsägbara mängder intäkter som de kan ge din organisation .

När du har byggt upp dina ICP:er och vet vilka typer av konton du är ute efter, hjälper ZoomInfo dig att hitta företag som uppfyller de kriterier du letar efter.

Det första du bör leta efter målkonton är i din befintliga databas. Till och med inaktuella leads i ditt CRM är varmare än en utgående prospekt. ZoomInfo kan berika kontakterna och företagen i din databas för att hjälpa dig att identifiera och gå efter de bra leads du redan har.

Om du inte kan hitta bra passande konton från ditt eget CRM, låter ZoomInfo dig söka utanför ditt CRM efter lämpliga prospekt också.

ZoomInfo låter dig filtrera företag med hjälp av kriterier som:

• Industri
• Sökord för företagsbeskrivning
• Antal anställda
• Personaltillväxttakt
• Plats
• Teknik de använder

Sedan kan du importera de företag som matchar dina ICP:er till ditt CRM så att du kan gå vidare med dem i ABM-processen.

När du har identifierat målkonton kan du lära dig mer om dem för att skräddarsy din räckvidd. ZoomInfo har funktioner som också kan hjälpa dig att undersöka företag.

Varningar är en ström av information om målföretag som du har identifierat. Det är ett verktyg som hjälper dig att proaktivt övervaka målkonton.

Skopor kommer att samla all ny information som är allmänt tillgänglig om ett företag. Till exempel, om det skedde en förändring i deras ledningsgrupp eller om de fick en ny finansieringsomgång, skulle informationen fyllas här.

Anslut och engagera

Eftersom ABM-strategier vanligtvis går efter utgående potentiella kunder, är de målkonton som identifierats som lämpliga för ditt erbjudande inte nödvändigtvis intresserade (eller känner till ditt företag överhuvudtaget). Eftersom de inte har visat intresse för dig direkt kan det vara svårare att få in dem i din tratt.

De kanske inte vet vem du är eller vad du gör, och du vet inte säkert om timingen är rätt.

ZoomInfo kan klargöra några av dessa okända saker åt dig. Med sina avsiktsdata kan ZoomInfo ge insikter om timing, ämnen och utmaningar.

I ZoomInfo kan du förvälja ämnen för att övervaka avsiktsdata runt. Du bör välja saker som korrelerar med triggerhändelser eller din lösning. Sedan kan du se vilka företag som söker efter det ämnet inom en given tidsram.

Förutom ämnet som du söker efter, ger ZoomInfo dig också tre andra mätvärden för att bättre förstå avsiktsdata: publikstyrka, signalantal och signalpoäng.

• Publikens styrka är hur många individer på ett företag som söker efter det ämnet.
• Signalräkning är antalet avsiktsspikar som har inträffat under den tidsramen. En spik definieras som varje gång signalpoängen är större än 60.
• Signalpoäng är den totala genomsnittliga intensiteten för sökningar för det ämnet.

Denna information ger dig möjlighet att avgöra om dina målkonton har visat intresse för ämnen relaterade till din lösning. Även om detta intresse inte är lika specifikt som vad du skulle se från en inkommande lead – potentiella kunder kanske fortfarande inte är medvetna om ditt företag eller att du löser saker de letar efter – kan det fortfarande hjälpa dig att prioritera din uppsökande verksamhet genom att avgöra om lösningar som din är top of mind för potentiella kunder.

Takeaway

Kontobaserad marknadsföring kan resultera i större affärer och bättre vinstfrekvenser genom att bara fokusera på bra leads och ta ett skräddarsytt tillvägagångssätt för att omvandla dem till kunder.

Den traditionella nackdelen med ABM är att du inte har någon känsla av intresse i början av processen eftersom du vanligtvis riktar in dig på utgående källor och eftersom det ofta kan finnas en mycket högre CAC involverad i en ABM. Med ZoomInfo kan du eliminera risken att inte ha några intressedata och ändå få alla fördelar med att börja med passform.