Vad är ett sätt att öka din sannolikhet att avsluta en affär? Bygg upp en relation med dina potentiella kunder innan du gör din säljpresentation. Förutom att hjälpa dig att lära dig om dina potentiella kunder så att du kan erbjuda dem en lösning som de kommer att få värde på till ett pris de har råd med, kommer den relationen att bygga upp deras förtroende för dig.
Sociala medier är en fantastisk möjlighet att bygga dessa relationer och lära känna framtidsutsikter som människor, inte bara potentiella köpare. Hitta de plattformar som din köparpersonas befinner sig på och följ potentiella kunder för att börja röra sig mot en försäljningskonversation.
Processen att hänga med i alla dina potentiella kunders sociala medieaktivitet kan dock vara tidskrävande och tråkig. Möjligheter till engagemang kan sorteras bort från ditt flöde med hjälp av algoritmer, och att kontrollera individuella profiler för potentiella interaktionsmöjligheter minskar den tid du kan spendera på att interagera med potentiella kunder som du redan har skapat en relation med.
Om dina potentiella kunder är på Twitter kan listfunktionen effektivisera den processen.
En introduktion till Twitter-listor
Precis som du kan skapa segmenterade listor med kontakter i ditt CRM för att anpassa din räckvidd, kan du skapa listor över Twitter-användare för att bättre övervaka användarnas aktiviteter. Dessa listor kan hjälpa dig att bättre hålla koll på vad som händer med viktiga potentiella kunder och förhindra att deras inlägg går vilse i ditt flöde.
Dina listor kan vara offentliga eller privata. Om du till exempel vill skapa en lista över kontakter du träffade vid en nyligen genomförd konferens kan du skapa en offentlig lista med titeln “[Event] Deltagare”, och alla du lägger till i den listan kommer att få ett meddelande om att de har lagts till. Alternativt kan du skapa en privat lista som heter “[Event] Prospects” som du kan använda för att hålla reda på dessa användare utan att de meddelas.
Att övervaka potentiella kunders konton i sociala medier kan göra det lättare för dig att hitta möjligheter att interagera med dem och hjälpa dig att förstå vad de gillar och bryr sig om, vilket kan hjälpa dig att få igång en konversation senare.
Hur man skapar en lista på Twitter
1. Gå till listfliken
Välj listikonen i menyn till vänster på Twitter för att gå till listfliken. Listikonen är en fyrkant med horisontella linjer inuti den, som ett papper som har skrivits på. (Det är i den ljusgröna markeringen ovan.)
Från din listflik kan du se alla listor du äger, prenumererar på eller är medlem i. Du kan övervaka och redigera dina listor härifrån.
2. Skapa en ny lista
För att skapa en ny lista, klicka på listikonen med ett plustecken i det övre högra hörnet. Detta kommer att dra upp menyn där du kan namnge din lista, lägga till en beskrivning och ange om den är offentlig eller privat.
Ditt listnamn kan vara upp till 25 tecken och bör tydligt ange vem som finns på listan. Om du gör en privat lista kan du kalla den det som är mest användbart för dig. Men om det är offentligt, kom ihåg att alla kan se det från din profil och alla användare du lägger till kommer att få ett meddelande.
På grund av det bör du inte namnge en offentlig lista “prospekt”. Överväg istället att kalla det något mer smickrande eller specifikt för vem dessa framtidsutsikter är, som “SaaS CMOs” eller “IT-experter.”
3. Lägg till medlemmar till din lista
Därefter kan du lägga till personer i din lista genom att söka på deras Twitter-handtag. Du behöver inte följa ett offentligt konto för att lägga till dem i din lista. Men om du lägger till ett privat konto som du inte följer till din lista kommer du fortfarande inte att kunna se deras innehåll.
Om du bestämmer dig för att ta bort någon från en lista senare kan du göra det genom att klicka på ikonen “…” på deras profil.
Övervakningslistor i TweetDeck
Utöver sin sociala plattform har Twitter även en hanteringspanel som heter TweetDeck. Du kan använda verktyget för att organisera Twitter-innehållet du följer genom att skapa segmenterade kolumner.
Du kan skapa kolumner för listor, hashtags-sökningar, enskilda användare och mer.
För att skapa en ny kolumn för en lista, klicka på plustecknet i menyn till vänster och välj listikonen. Sedan kan du välja en befintlig lista att visa eller skapa en ny lista.
Genom att bygga ut din instrumentpanel i TweetDeck kan du skapa en one-stop-shop för att hålla reda på all relevant Twitter-aktivitet. Mellan dina listor och din instrumentpanel eliminerar du behovet av att besöka enskilda profiler eller dyka genom ett överfullt flöde. Detta effektiviserar din övervakning av sociala medier och frigör mer tid för att engagera dig med potentiella kunder.
Hur man använder Twitter-listor för social prospektering
Bygg rapport
Sourcing leder genom social prospektering fungerar annorlunda än att sourcing dem genom inkommande metoder. När en prospekt kommer in via inkommande medel börjar de med sitt problem. När de letar efter lösningar på deras problem hittar de ditt företag. Efter att ha engagerat sig i din marknadsföring och lärt dig hur du kan hjälpa dem, kommer de att kontakta en säljare.
”Genom socialt är det lite av en annan strategi eftersom de möter mig [the sales rep] först, och de har en personlig kontakt med mig först”, säger Karly Wescott, en tillväxtrådgivare på New Breed. “Då förstår de vem mitt företag är och hur jag kan hjälpa dem.”
Eftersom social prospektering börjar med en personlig anknytning är det mest effektivt att leda med ett personligt samtal istället för din jobbtitel eller företag.
“Jag låter dem inte nödvändigtvis veta att jag jobbar på New Breed under de första samtalen”, säger Karly. “De kan räkna ut det från min profil. Jag låter min profil tala för sig själv, och sedan kommer jag att ha en konversation baserat på innehåll som jag såg att de lagt upp eller vad deras intressen är att försöka få in min fot inom dörren från rapportsynpunkt.
Du kan starta konversationer med kontakter som du redan tittar på baserat på gemensamma egenskaper eller innehållet de delar.
Till exempel, om någon skriver om en smärtpunkt som du kan hjälpa till med, kontakta. Du kan kommentera deras ursprungliga inlägg offentligt eller skicka ett direktmeddelande till dem beroende på din relations karaktär.
“Jag tar vägen att skicka direktmeddelanden till dem,” säger Karly. “Att följa upp dem kraftigt via e-post efter det är nyckeln.”
Sociala medier är ett bra ställe att starta konversationer på, men för att gå vidare med en försäljning måste du så småningom kommunicera via andra kanaler. När du har byggt upp en relation om socialt, kan du nå ut via telefon eller e-post för att fortsätta konversationen och boka ett möte.
Identifiera nyckelintressenter och mästare
En av de främsta fördelarna med Twitter-listor är hur de rensar ut ditt sociala mediegränssnitt. Men om du lägger till någon och alla till dina listor kommer de inte längre att lösa det problemet.
“Det största när du kommer i kontakt med någon är att se till att du pratar med en nyckelintressenter, någon som kommer att kunna påverka köpbeslutet,” säger Karly. “Det är inte meningsfullt att belamra mitt flöde med folk som postar mycket som jag faktiskt aldrig kommer att ha en köpkonversation med.”
Den nyckelintressenten behöver inte nödvändigtvis vara VD. Att utveckla en relation på sociala medier fungerar istället bäst när du hittar en prospekt som använder sociala medier aktivt och kommer att engagera dig.
“Om det finns två eller flera intressenter är det riktigt bra att hitta mästaren på sociala”, säger Karly. “De är mer benägna att interagera med dig, där en beslutsfattare på C-nivå vanligtvis kommer i kontakt med dig. De kanske kort tittar på några av dina saker innan ett säljmöte, men de kommer inte att ha en konversation med dig på sociala medier.
“Vad jag tycker är att potentiella kunder antingen är aktiva på sociala medier eller så är de inte det, och du kan ganska snabbt ta reda på vem som är det. Så om jag har ett nyckelföretag och en nyckelintressenter i ett företag, och jag ser att de publicerar mycket, är det personerna jag kommer att gå efter.”
Du kan se hur aktiv en prospekt är genom deras aktivitetsflöde. Om någon regelbundet gillar och kommenterar andras tweets och lägger upp sina egna, vet du att de kollar Twitter ofta och kommer att vara mer benägna att se din uppsökande verksamhet i tid.
Använd socialt senare i försäljningsprocessen för att hålla dig i fokus
Även om du inte startade en konversation med en potentiell kund på Twitter, kan du fortfarande interagera med dem på plattformen under försäljningsprocessen.
“Ibland kommer jag att använda socialt senare i en försäljningsprocess om någon inte är lika aktiv i mina e-postmeddelanden och jag vill att de ska tänka på mig”, säger Karly.
Du kan gilla en av deras senaste tweets eller tagga dem i kommentarerna till ett inlägg som är relevant för konversationen du hade. Dessutom kan du kommentera deras inlägg för att starta om en konversation. Aviseringarna de kommer att få från dessa åtgärder hjälper dina tidigare konversationer att återuppstå i deras sinne.
Du måste dock matcha uppenbarheten av dina interaktioner med nivån av rapport du har byggt upp. En kommentar eller tagg kan kännas aggressiv om du inte har utvecklat den nivån av konversation ännu, medan en like är mer subtil.
Takeaway
Att starta en konversation på sociala medier är ett bra sätt att bygga relationer med framtidsutsikter.
“Det hjälper till att påminna folk om att du är en riktig person och inte bara någon som skickar ett e-postmeddelande och lämnar ett röstmeddelande”, säger Karly.
Att se dina intressen och erfarenheter kommer att bidra till att bygga upp din trovärdighet och låta potentiella kunder känna att de känner dig.
Dessutom kan interaktioner med sociala medier förbättra din försäljningsprocess.
“Jag tror att det kan påskynda din försäljningscykel. [Social prospecting] ger dig en ytterligare kontaktpunkt och väg för kontakt inom en försäljningscykel”, säger Karly.
Förutom att kommunicera med alla intressenter via e-post eller samtal, kan du också göra en mer individualiserad uppföljning via sociala medier med de kontakter som du har byggt upp en relation med för att mäta hur försäljningen fortskrider i slutet.
Från att initiera konversationer tidigt i försäljningsprocessen till att omedelbart bli varnad om potentiella förändringar sent i processen, kan Twitter-listor hjälpa dig att hålla koll på vad som händer med dina potentiella kunder.
“Det unika med Twitter-listor är att kunna se allt det så snabbt”, säger Karly. “Där för att en säljare ska få tillgång till aktivitet och intressen på LinkedIn måste du göra det på individuell basis. Jag tror att det är en enorm tidsbesparing att ha listorna.”
