Hej alla, jag heter Nick.
Jag är medlem i Drifts marknadsföringsteam. En stor del av mitt jobb är att skapa innehåll som hjälper till att utbilda, motivera och visa upp de fantastiska byråer, konsultföretag och teknikföretag som vi har samarbetat med på Drift.
Under de senaste månaderna har jag haft en chans att träffa alla typer av begåvade marknadsförings- och försäljningsproffs som hjälper Drift-kunder att uppnå sina mål för att öka intäkterna.
Och det fick mig att tänka. Jag ville göra mer för att belysa dessa fantastiska berättelser och lärdomar. Så idag startar jag en helt ny serie.
Varje månad kommer vi att presentera dig för en Drift Solutions Partner som har visat kvantifierbar framgång med att implementera bästa praxis för intäktsacceleration för företag samtidigt som kunden sätts i centrum för allt de gör (en av våra ledarskapsprinciper). På så sätt kan du lära dig av deras erfarenheter och även lära känna en potentiell partner i din egen organisations samtalsmarknadsföring och säljinsatser.
Först och främst har vi ett samtal med Andrea Lechner-Becker på LeadMD. Jag frågar Andrea hur hennes team har skapat och levererat professionella tjänster som har hjälpt Drift-kunder att driva transformation och accelerera intäkter – och hur det har ökat LeadMD:s resultat i processen.
Nu ska vi komma till det.
Nick Salvatoriello: Först, kan du berätta lite om dig själv och vad du gör på LeadMD?
Andrea Lechner-Becker: Jag är Andrea Lechner-Becker och jag är CMO för LeadMD. Jag älskar, älskar, älskar MarTech. Om det är nytt, glänsande och hjälper en marknadsförare att göra något mer effektivt eller bättre, så är jag allt om det. Jag är värd för en show på YouTube som handlar om MarTech, där jag jämför olika verktyg på ett sätt som alla kan förstå som, “Hur kommer den här tekniken egentligen att hjälpa mig i mitt jobb?” Det är vad jag försöker få ut på marknaden på alla möjliga olika sätt och det är vad vi försöker hjälpa kunder att göra på LeadMD.
Nick: Hur hjälper du dina kunder att skapa mål kring deras användning av Drift?
Andrea: Vårt värde som konsult- och implementeringspartner är att koppla vår kunds teknologiinvestering till affärsresultat. Vi gör detta genom att skapa en färdplan för hur ökad behärskning med Drift leder till bättre och mer slagkraftiga affärsresultat. Vad det betyder är det det måste finnas vissa resultat som uppnås i faser när kundens adoption av en plattform mognar över tiden. För Drift-kunderna som vi stödjer kan det vanligtvis börja i implementeringsfasen med fokus på kvalificerade leads som genereras och möten bokade via plattformen. När vi får kunderna att bemästra Drift några månader senare, är de redo för mål som att anpassa konversationer efter konto och införliva konversationskonverteringar i varje skede av köparresan.
Nick: Så vad är några exempel på framgång som du ser med att implementera Drift framgångsrikt på olika företag – både i början och kanske efter att de har haft det i ett antal månader?
Andrea: Det här första exemplet är en kund inom FinTech-området. De har cirka 150 anställda och omsätter under 50 miljoner dollar. De har varit kund sedan 2015. Vi började fokusera där mycket av vårt arbete börjar, på marknadsföringsverksamheten. Det handlar om att vi konsulterar och utför marknadsföringsautomationsstöd, CRM-stöd i säljoperationer – sånt där. Under vår tid som vi arbetat med dem under de senaste sex åren har vi verkligen övergått till att fungera som strategisk rådgivare för CMO. Så en av de stora markörerna för övergången till en högre strategisk rådgivares roll var att vi fick frågan, ska de ens köpa Drift? De frågade om vi kunde hjälpa dem att förstå om och hur det kunde passa in i deras försäljnings- och marknadsföringsteknikstapel. Efter att vi verkligen rekommenderade att de skulle köpa det, har vi hjälpt till att stödja dem med en supportservicehållare efter att de gick ombord på plattformen.
En del av den retainerns räckvidd är att vi har strategisamtal varje vecka där vi kommer att vara på med vår motsvarighet för marknadsföringsverksamhet direkt hos kunden. Hon skulle fråga oss: Saken är den att du egentligen inte är en tjänsteleverantör som berättar för dig hur man gör något i en teknik som Drift. Det finns inte mycket värde som kommer ut ur den där hur-man-konversationen. Du kan gå till Drifts hjälpdokumentation eller utbildningsinnehåll för svaren. Du kan googla det. Detta var vårt teams möjlighet att vända den konversationen från ett mindre värdeskapande till samtal. Vi skulle fråga denna kund,
Denna övergång till ett mer strategiskt fokus på partnerskapet ledde till att kunden ingick kontrakt med oss för publikundersökningar och meddelandeprodukter, samt skapade spelböcker åt dem. För att göra detta höll vi diskussioner kring, genom att använda detta strategiskt fokuserade meddelande och erbjudande, deras konverteringsfrekvens för Drift-spelböckerna som vi arbetade med dem ökade med 230 %. Och det kom som ett resultat av att vi tog det mer strategiska fokuset på våra samtal. Spelböcker med högre kvalitet och högre prestanda gav den här klienten en mycket klibbigare Drift-kundupplevelse, vilket var bra för dem, bra för Drift och bra för oss som deras partner.
Nick: Du arbetar också med många SaaS-företag på Drift, vad är ett exempel på en framgångsrik Drift-implementering du har gjort i den vertikalen?
Andrea: Ja – vi har många SaaS-kunder som vi arbetar med. Ett exempel på en kund är cirka 400 anställda, cirka 100 miljoner USD i årliga intäkter och de är en projektbaserad tjänsteköpare för oss. Vi har gjort inköparforskningsprojekt med dem och som en del av det arbetet gjorde vi även kartläggning av köpareresa. Genom den övningen upptäckte vi behovet av en interaktiv kalkylator om mitten av tratten för deras målköpare. När du pratar om att skapa en miniräknare finns det många sätt att göra det på. Men en av de saker som vi försöker göra är att vara så sparsamma som möjligt med våra kunders budgetar. Vi lägger mycket stor vikt vid att skapa toppvärde, mycket låg tonvikt på att skapa några riktigt snygga HTML-saker som kostar $300 000 att göra.
Så vi föreslog att vi faktiskt skulle bygga ut den här kalkylatorn direkt inom Drift eftersom de redan investerade i Drift som plattform – och vi hade bevisat att vi visste hur vi skulle bygga den åt dem på plattformen på det sätt som de ville. Det var ett bra tillfälle för oss att slå samman Drifts teknologi med deras instans av Marketo, Salesforce CRM, och få alla dessa system att prata ihop på ett sätt som hjälper deras köpare.
Att ta fram en riktigt integrerad kalkylator inom denna köpares resa, det innebar revision. Vi inkluderade granskningen av ett par relaterade Drift-spelböcker och föreslog optimering för dem. Detta krävde en integrering av resan för kunden, mellan Marketo, Salesforce och Drift, att ta konversationerna och svaren som vi fick från Drift, dra dem till Marketo, ge dem personliga e-postmeddelanden, se till att konversationen går över till Salesforce, se till att säljarna vet vad som händer, hela den underbara visionen för hur dessa system integreras tillsammans.
Vår granskning avslöjade att de också behövde en djupare utbildning för sitt säljteam om hur man kan utnyttja Drift. Jag tror många gånger att människor involverar sina ADRs/SDRs/BDRs i Drift, men vi såg verkligen en lucka i kundens förmåga ur ett kontobaserad marknadsföringsperspektiv att få sina säljare direkt i Drift – att engagera sig, interagera med potentiella kunder, och se till att de visste hur de skulle utnyttja Drift (plus Marketo, plus Salesforce) för hela sin säljprocess.
Så kalkylatorn som en mekanism för att föra människor genom tratten är en mycket värdefull resurs för dem. Den här typen av projekt och innovationen kring det är varför kunderna betalar oss för att vara deras Drift Partner. Plussidan är integrationen av Drift med minst två ytterligare system som Marketo och Salesforce, bara gör Drift mer klistrig för kunden – och gör kunden mer klistrig för oss.
Nick: Imponerande berättelser, Andrea, jag älskar hur du tar ett strategiskt tillvägagångssätt med dina kunder som gör att du kan leverera riktigt värdefulla implementeringar, integrationer och optimeringar för dina kunder på Drift.
Andrea: Tack Nick. Vår filosofi på LeadMD är att det är vår uppgift att få våra kunder att älska Drift och att om vi (som deras strategi och genomförandepartner) kan få dem att älska Drift, kommer de att älska oss.
Nick: Låter som en vinnande filosofi! Om någon i vårt ekosystem skulle vilja lära sig mer om vad ni gör på LeadMD och kommunicera med er, vart är det bästa stället för dem att gå?
Andrea: De kan gå till vår blogg. Sök efter Drift där så kommer allt vårt Drift-innehåll upp. Du kan faktiskt chatta med mig där på bloggen. Jag är en stor förespråkare för att alla i organisationen ska ha ett visst ansvar. Vi är en mindre organisation med 50 personer. Så många av oss är på Drift och utforskar vad folk frågar och engagerar oss där. Så ställ oss bara några frågor om vår Drift-bot. Jag kommer förmodligen att vara där.
Nick: Varsågod. Andrea Lechner-Becker, tack så mycket för att du delar den här historien med oss. Vi uppskattar det verkligen.
Andrea: Mitt nöje!
Intresserad av att arbeta med en Drift Partner? Kolla in vår katalog här.
