Segmentering är att organisera din databas genom att gruppera kontakter och företag utifrån specifika egenskaper.
Alla på ditt företag kan utnyttja segmentering.
Marknadsföring kan använda det för att bestämma uppsökande räckvidd och för att skräddarsy kommunikation. Ditt säljteam kan använda det för att prioritera de potentiella kunderna som passar bäst. Ditt serviceteam kan använda segment för att förstå var de behöver fokusera mest och hur de kan tillhandahålla de mest relevanta resurserna till kunderna.
På en högre nivå kan segmentering hjälpa dig att identifiera var du ska investera, underhålla och utvärdera i din kundbas: Vilka segment ger lägre prestanda men har hög potential? Vilka segment går bra? Vilka segment går dåligt?
När du väl vet vilka segment som är bra och dåliga kan du titta på var de kom ifrån för att avgöra hur du kan optimera dina marknadsförings- och försäljningsinsatser för att skaffa fler högpresterande segment och mindre dåligt presterande.
Hur du segmenterar din databas
Segmentering sker i ditt CRM, där dina kontakter lagras. För att segmentera din databas måste vissa datapunkter fångas in och associeras med individuella kontakter.
Det finns flera sätt att segmentera din databas. Några av de vanligaste inkluderar källkanal, tid, förstahandsinnehåll, produkt, idealisk kundprofil och köparpersona.
Källkanal
Källkanal är hur en kontakt kom till din webbplats. Kom de in genom ekologiskt? Var de en remiss? Interagerade de med en betald annons? Att segmentera efter hur du skaffade en kontakt kan hjälpa dig att avgöra vilka områden av din marknadsföring som kräver ytterligare investeringar och vilka som är mindre effektiva.
Om du använder ett marknadsföringsanalysverktyg som HubSpot är källkanalen lätt att spåra och behöver bara kopplas till kontaktposten i ditt CRM.
Första beröringsinnehåll
När en kontakt engagerade sig med ditt företag, vilket var det första innehållet de interagerade med? Medan källkanalen indikerar hur en kund togs till din webbplats, är förstahandsinnehåll det de såg när de kom.
För att segmentera efter förstahandsinnehåll behöver du att din marknadsföringsautomatiseringsplattform är integrerad med ditt CRM och ställer in egendoms- eller fältmappningar mellan de två.
Tid
Segmentering efter tid kan hjälpa dig att avgöra om det fanns en specifik kampanj eller säsongsbetonad händelse som ledde till en kontakts konvertering – och förstå hur kontakter som konverterade genom sådana händelser presterar över tid. Att segmentera dina kunder efter tid kan också ge dig insikt i retentionstrender.
Tiden när en kontakt konverteras bör automatiskt registreras i ditt CRM.
Produkt
Om du har flera produkter eller flera produktnivåer, kan du segmentera din databas efter vilken en kontakt använder för att hjälpa ditt marknadsföringsteam att skicka kontextuellt relevant kommunikation.
Vilken produkt en kund köpt ska dokumenteras som en del av försäljningsprocessen när en affär avslutas.
Idealisk kundprofil (ICP)
En ICP är en hypotetisk beskrivning av den typ av företag som realiserar mest värde av din produkt eller tjänst. I ditt CRM tar detta formen av grupperingar av företag baserade på delade egenskaper som indikerar att de passar.
Du måste bestämma vilka egenskaper som är vanliga bland dina framgångsrika kunder för att bygga upp din ICP. De vanligaste faktorerna att titta på är företagsstorlek, intäkter och bransch.
När du väl vet vad dessa egenskaper är måste du skapa en företagsegendom och automatisering som identifierar företag i din databas som den ICP de passar. Sedan kan du skicka skräddarsydd kommunikation baserat på de gemensamma drag som företag som passar dina ICP:er delar och prioritera leads som arbetar på dessa företag eftersom de kommer att passa bäst.
Köparens personas
Buyer personas är halvfiktiva representationer av de personer som arbetar på ICPs som är bäst lämpade för att engagera sig i din marknadsförings- och försäljningsprocess. I likhet med din ICP identifieras köparpersoner i ditt CRM baserat på specifika kontaktegenskaper. Dessa inkluderar vanligtvis roll i deras organisation, tjänstgöringstid och smärtpunkt.
Baserat på vad dessa egenskaper är, kan du mappa kontakter till lämplig köparpersona och sedan segmentera efter persona för att skräddarsy din uppsökande verksamhet och kommunikation.
Hur man samlar in nödvändig data för segmentering
För att kartlägga företag och kontakter tillbaka till lämplig ICP och köparpersona, måste du samla in data om dessa nödvändiga egenskaper.
Det finns två primära sätt att fånga den informationen: formulär och berikning.
Blanketter
När någon registrerar sig för kommunikation med ditt företag eller laddar ner ett gated erbjudande, kan du be dem om den information du behöver med hjälp av formulär.
Du bör dock inte be dem om varje datapunkt som du kan tänkas använda för segmentering första gången de konverterar på din webbplats. För att samla in all information du behöver utan att orsaka för mycket friktion för webbplatsbesökare, är det bäst att använda progressiva formulär, som kommer att ändra vilka frågor som visas på varje formulär en besökare fyller i baserat på den information du fortfarande behöver veta om den kontakten.
Berikning
Istället för att be kontakter att ge dig information kan du också använda ett databerikande verktyg som lägger till nya och befintliga kontaktposter med den data du behöver för segmentering.
Till exempel, om någon ger dig sin företags e-postadress på ett formulär, kan ett databerikande verktyg koppla det till en företagsdomän och sedan automatiskt fylla i företagsinformation i ditt CRM.
Anrikningsverktyg kan inte ge dig kvalitativ information som smärtpunkter och utmaningar, men genom att fylla i alla kvantitativa datapunkter kan du eliminera dessa formulärfält. Detta gör att du kan fokusera på mer kvalitativa frågor, vilket minskar friktionen vid konvertering av leads och förbättrar användarupplevelsen för webbplatsbesökare.
Takeaway
När du har all den informationen kan du skapa rapporter kring dessa segment för att förstå din kundbas hälsa. Om du precis har börjat kommer du att titta på totala intäkter och kundlivstidsvärde per segment ge dig många insikter, men du kan gräva så djupt du vill.
Du kan titta på produktanvändning per segment för att förstå vem som är mest engagerad i din produkt eller tjänst. Du kan titta på supportförfrågningar för att se vilka segment som har störst problem. Du kan använda segmentering för att identifiera vilka typer av kunder som har flest problem med fakturering och inkasso.
Alla dessa faktorer hjälper dig att förstå vad som gör den mest framgångsrika kunden för ditt företag och sedan kan du använda den kunskapen för att fokusera ditt kundförvärv på de högpresterande segmenten.
