Hur du sänker din kundanskaffningskostnad (CAC)

0 Shares

lägre-kund-anskaffningskostnad

Om du är inom marknadsföring eller försäljning, vet du hur viktigt det är att få in nya affärer. Faktum är att 63 procent av marknadsförare är överens om att förvärv av nya kunder är det viktigaste reklammålet, och företag är kända för att fokusera på förvärv mer än på att behålla kunder – även om det förra kan kosta sju gånger mer än det senare, enligt Kissmetrics.

Men båda är viktiga, och du kan inte bara förlita dig på dina nuvarande kunder för huvuddelen av dina intäkter, trots att kostnaden för lagring är betydligt lägre än anskaffningskostnaden i allmänhet. Så hur kan du sänka din kundanskaffningskostnad?

Börja med att lära dig hur man mäter det.

En ny syn på att mäta kundförvärvskostnad

InsightSquared har några goda råd till VC-företag om att hålla mätningen enkel: “För att bestämma marknadsförings-CAC, summera alla ditt portföljföretags utgifter – löner, omkostnader, programutgifter etc. – under en given tidsperiod och dividera med det totala antalet av nya kunder som genereras av marknadsföring.”

Men det enkla sättet är inte det enda sättet att mäta CAC, och du bör fokusera på att följa branschens bästa praxis när det gäller att mäta din egen. Företag i din bransch kan exkludera alla extrakostnader, till exempel, eller mäta efter kampanjtyp eller kanal och sedan skapa en total kostnad som återspeglar bidraget från var och en för att bättre förstå var man ska fokusera marknadsföringsenergin.

Och slutligen måste du överväga förhållandet mellan livstidsvärde och CAC. Kundanskaffningskostnaden i sig betyder inte så mycket. Om du har ett CAC på $10 men ett livstidsvärde (LTV) på $1 000, är ​​det mycket bättre än ett CAC på $5 för ett livstidsvärde på $100. Sätt ditt CAC i ett sammanhang så att du bättre kan bestämma hur viktigt det är att sänka det och med hur mycket. David Skok skriver att den önskade relationen är en LTV minst tre gånger ditt CAC. Om du inte uppfyller märket, “bör du se över din modell igen och leta efter sätt att a) höja dina priser och/eller b) minska dina kostnader.”

Låt oss ta itu med kostnaderna först.

Det är dags att bli låg

Med ditt CAC mätt noggrant i enlighet med branschens bästa praxis är du redo att börja genomföra en plan för att sänka den. Dessa fem tips bör hjälpa.

1. Fokusera dina köparprofiler

Både Skok (i sitt OpenView-inlägg) och Neil Patel, som skriver för Entrepreneur, håller med oss ​​om detta. Få dina personligheter rätt och du kommer inte att slösa tid, energi och pengar på att försöka marknadsföra eller sälja där du egentligen inte hör hemma. Att hitta rätt kanaler och rätt budskap för din idealkund är ett säkert sätt att sänka kostnaderna.

2. “Köp in” till SEO

Vi föreslår inte att du startar en betald sökkampanj bara för att sänka CAC. Vi föreslår att du “köper in” till SEO genom att skapa mycket riktade, long tail-sökord baserat på dina personligheter och bygga innehåll som svarar på och inkluderar dessa sökord, så att du kan fortsätta att samla in organisk trafik över tiden utan extra utgifter.

Få potentiella kunder i en vårdande ström och du kommer att sänka kostnaderna. På vilket sätt? Anskaffningskostnaden är direkt relaterad till hur många beröringar en säljare har med ett lead — mer tid spenderad = fler timmar betalda = ökande CAC. Om ditt marknadsföringsteam tog hand om ett lead (marknadsförare kan arbeta med flera leads samtidigt) tills det leadet verkligen var kvalificerat som en MQL och redo att flytta till en möjlighet, kommer din kostnad att förbli lägre än om du skulle använda en strategi där försäljningen tar fart en okvalificerad ledning och arbetar kontinuerligt med det.

3. Implementera en plattform för marknadsföringsautomatisering

Om du inte redan har gjort det här, går du miste om stora möjligheter att minska de timmar du och dina anställda lägger ner på att fånga och organisera information, segmentera dina kontakter, skapa CTA:er, schemalägga e-postsändningar…you name it.

Rätt automationsplattform kommer att vara en komplett lösning där du enkelt kan se kontaktuppgifter/aktivitet och data som representerar framgången för dina kampanjer. Enligt Gartner ser företag som automatiserar lead management en 10-procentig eller mer ökning av intäkterna på sex till nio månader. Ökade intäkter innebär lägre CAC.

4. Anpassa hela din teknikstapel

Låt oss vara verkliga: När det kommer till data kommer du förmodligen att behöva mer än bara en marknadsföringsautomatiseringsplattform för att hjälpa dig förstå din pipeline och hantera den väl. Du behöver en kontaktdatabas som integreras med din marknadsföringsautomatiseringsplattform, och du behöver sannolikt en analysplattform som integrerar med båda – det vill säga om du verkligen vill få insikt i din pipeline. Vi är stora fans av InsightSquared.

5. Utveckla en vårdstrategi och verkställ via e-post

Enligt tidningen BtoB älskar marknadsförare fortfarande e-post – och de har sina skäl.

  • 49 % av B2B-marknadsförare lägger mer tid och resurser på e-post än på andra kanaler
  • 59 % av B2B-marknadsförare säger att e-post är den mest effektiva kanalen för att generera intäkter

Låt oss nu säga att du har tagit de första tipsen i det här inlägget på allvar och att du nu har en plattform för marknadsföringsautomatisering som låter dig se kontaktuppgifter, e-posta innehåll till listor och skapa arbetsflöden för varje kontakt baserat på deras handlingar. Du har en utmärkt position för att utforma en vårdstrategi som hjälper dig att omvandla potentiella kunder till potentiella kunder. Och vad är det bästa sättet att sprida innehållet inom den strategin? Mejla såklart! För det första kostar det nästan ingenting att skicka ett e-postmeddelande (bortsett från dina omkostnader för anställda att bygga och schemalägga e-postmeddelandet).

Och en annan fördel: Företag som utmärker sig när det gäller att ta hand om leads genererar 50 procent fler försäljningsfärdiga leads till 33 procent lägre kostnad, enligt Forrester Research. Genom att använda e-post för att vårda dina potentiella kunder kan du skicka dina säljare verkligt kvalificerade leads för den en-till-en-konversationen, vilket effektivt förkortar försäljningscykeln.

Vad mer kan du göra för att sänka CAC?

Från listköp till omfattande A/B-tester, det finns en miljon taktiker du kan använda för att sänka dina kundförvärvskostnader och se avkastningen, så vi rekommenderar inte att du använder detta som din uttömmande lista. Men det är ett bra ställe att börja.

0 Shares