Hur du hittar dina kundförvärvskanaler

0 Shares

skriva-vid-dator

En kundf√∂rv√§rvskanal √§r d√§r du “tr√§ffar” dina kunder f√∂r f√∂rsta g√•ngen, oavsett om det √§r p√• en m√§ssa, p√• sociala medier eller genom en organisk s√∂kning. Kundf√∂rv√§rvskanaler √§r k√§llorna genom vilka du tar in kunder.

Medan alla SaaS-företag kan utnyttja samma kundförvärvskanaler, beror vilka som är mest effektiva på din köparpersonlighet. Du måste veta var dina personas spenderar sin tid för att förstå hur du når dem.

Till exempel kan en handledningsprogramvara som riktar sig till tonåringar vara framgångsrik med att skapa betalt och organiskt innehåll för TikTok, men en kundengagemangsplattform som riktar sig till B2B-chefer kan ha mer framgång med annonsering på Forbes eller Harvard Business Review.

Kundförvärv kan ske både on- och offline, och de kanaler du kan utnyttja inkluderar:

  • Organisk s√∂kning
  • Direkttrafik
  • E-post marknadsf√∂ring
  • Remisser
  • Betald s√∂kning
  • Sociala media
  • Betald social
  • evenemang
  • Mun-till-mun marknadsf√∂ring
  • Direktreklam
  • Kall upps√∂kande

Du måste investera i några av dessa kanaler på en baslinjenivå för att behålla ditt varumärke. Till exempel, även om du inte driver mycket affärer från sociala medier, används plattformar som Facebook och LinkedIn för att undersöka företag, så att inte ha en närvaro är misstänkt.

Men när du bestämmer var du ska investera för förvärv, fokusera på de områden du tror kommer att ha störst effekt. Till exempel, om du inte tror att du kommer att generera kunder från direktreklam, bör du lägga tid och pengar på att skapa material för att skicka ut via den kanalen.

Hur du hittar dina kundförvärvskanaler

Det bästa sättet att avgöra vilka kundförvärvskanaler som är mest effektiva för dig är att köra ett experiment.

Utveckla en hypotes om vilka kanaler som kommer att ha störst inverkan och bäst ROI och använd dem sedan för att köra kampanjer. Det är viktigt att mäta deras resultat under hela ditt experiment så att du kan justera hur du fördelar resurser baserat på vad du lär dig om olika kanaler.

För att dra korrekta slutsatser från ditt experiment måste du låta det köra tillräckligt länge för att se avgörande resultat och inte göra ändringar i förtid. Om du inte ser dramatiska problem med att utnyttja en kanal är det bättre att ge dina kampanjer en möjlighet att lyckas och nå en tillräckligt stor urvalsstorlek.

Tillskriva intäkter till olika kanaler

Måtten för framgång kan variera kanal till kanal, särskilt om de utnyttjas för olika stadier i köparens resa. Om ditt övergripande mål är kundförvärv, är det viktigt att få första beröring, men det gör också mellanhändelserna som hjälper till att främja framtidsutsikter mot att bli kund. För att på bästa sätt förstå vilka kanaler som bidrar till ditt kundförvärv måste du titta på insikterna från flera intäktstillskrivningsmodeller.

First-touch-modeller betonar den ursprungliga kundförvärvskanalen. Samtidigt ger en linjär multi-touch-modell lika kredit till varje enskild kontaktpunkt. Dessutom finns det andra multi-touch-modeller, som modellen med full väg, som tar hänsyn till alla beröringspunkter men väger vissa interaktioner tyngre än andra.

Om du bara använder en modell kan du missa effekten av vissa kanaler.

Eftersom first-touch-modeller ger så mycket kredit åt den första källan, är vissa människor tveksamma till att använda dem, men det är en värdefull insikt att ha när man tittar på kundförvärvskanaler eftersom du vill förstå hur dina marknadsföringsinsatser lockar till sig potentiella kunder.

För att använda en första-touch-attributionsmodell måste du kunna spåra vilken kanal någon ursprungligen kom ifrån. De flesta webbanalysverktyg spårar källkanaler och du kan integrera dem med ditt CRM så att information registreras automatiskt. Så länge du har den informationen för varje kontakt, när de stänger som kund, kommer du att kunna tillskriva intäkterna från den affären till den ursprungliga källkanalen.

Multi-touch-modeller hjälper dig också att förstå hur kanaler kommer till spel under hela köparens resa. Så om en prospekt kommer från organisk sökning ursprungligen men också interagerar med sociala medier och e-post, får alla dessa kanaler kredit.

Det finns många plattformar som kan hjälpa dig att göra multi-touch intäktstillskrivning. HubSpot har till exempel rapporter om intäktstillskrivning som låter dig analysera ditt förvärv genom olika modeller och jämföra dem.

När du har all attributionsdata, bestäm vilka kanaler som ger högst avkastning på investeringen och vilka som genererar mest intäkter. Det är viktigt att ta hänsyn till båda dessa överväganden eftersom om din främsta inkomstgenererande kanal också är den dyraste att utnyttja, kanske den inte är kostnadseffektiv. Så även om du inte nödvändigtvis vill överge den kanalen, bör du fokusera på att investera mer i några av dina kanaler som har bättre ROI.

Baserat på intäktsgenereringen och ROI för varje kanal, ta reda på vilka som bör investeras ytterligare och vilka som bara ska få det absoluta minimum. Om ditt experiment visar att evenemang genererar stora mängder intäkter för ditt företag och har stor avkastning på investeringen, kan det vara värt att anställa personer som specifikt fokuserar på evenemangsmarknadsföring. Under tiden, om du inte ser massor av dragkraft från betald sökning, kan det vara bäst att inte investera i den kanalen.

Takeaway

Du bör förmodligen experimentera med de flesta kundförvärvskanaler någon gång när ditt företag växer.

När du får en möjlighet att investera i en ny kanal, överväg dina tillväxtmål. För att ändra din tillväxtprognoser måste du antingen öka din investering i dina nuvarande kanaler eller utöka dina ansträngningar till nya kanaler. Om du inte tror att du kommer att kunna öka resultaten från dina befintliga kanaler, så är det en bra anledning att experimentera med de kanaler du inte använder för närvarande och diversifiera dina marknadsföringsinsatser.

Det här inlägget publicerades ursprungligen 6 augusti 2015.

0 Shares