För de entreprenörer som är nya på att skaffa en betydande finansiering från antingen ängelinvesterare, riskkapitalbolag eller tillväxtaktiebolag kan utsikterna att undersökas av en extern part verka skrämmande. Du måste förbereda din start för att pitcha investerare – men var börjar du?
Vad jag har hittat genom att skaffa bankfinansiering, angelinvesteringar och riskkapital – inklusive de senaste 18 miljoner dollarna via Morgan Stanley Expansion Capital – är att dataförfrågningarna är förvånansvärt lika.
För att förbereda och minska eventuell stress genom att vara proaktiv kan du samla en samling dokument och datamängder innan du startar insamlingsprocessen.
Jag har funnit att att sätta ihop ett datarum är ett av de bästa drag du kan göra som entreprenör. De “Datarum” är den formella termen för privata och delade mappar som du använder för att distribuera konfidentiell information om ditt företag. Det finns kommersiella produkter på marknaden för detta, men många företagare, inklusive jag själv, använder delade mappar i Google Drive, DropBox eller Box.com.
Hur man skapar ett datarum
Börja med din huvudversion, huvudmappen som innehåller alla undermappar. Jag kallade bokstavligen mitt “Data Room”. Inom den skapade jag ett antal undermappar där jag lagrar källmaterialet. Här är listan i alfabetisk ordning:
Affärs plan
Inkludera en PDF över din affärsplan, expansionsplan eller strategiska plan. Detta är den utökade versionen av din pitchdäck med fullständiga förklaringar på varje aspekt av ditt företag.
Konkurrentanalys
Varje företag har konkurrenter. Du konkurrerar antingen direkt med ett annat företag eller så konkurrerar du med status quo. Båda typerna av konkurrenter bör tas på allvar och stödjas av en SWOT-analys, PEST-analys och, om det finns en konkurrerande produkt där ute, en jämförelse av funktioner och fördelar sida vid sida.
Företagsstruktur
Företagsstrukturer varierar från företag till företag. Som minimum har du ett certifikat för införlivande och kanske bolagsordningen. Om du har en mer komplicerad struktur, inklusive holdingbolag och operativa företag, med kanske inkorporerade enheter i olika länder, vill du inkludera registreringsdokument för varje enhet.
Finansiell information
Om du har varit verksam i minst ett år har du bokslut. Medan varje redovisningsföretag kommer att upprätthålla samma standarder, finns det en cache som följer med att arbeta med de fyra stora redovisningsföretagen. Granskade uttalanden kommer säkerligen att ge de investerare som utför due diligence större säkerhet. Inkludera så många års bokslut som du har.
För en kapitalanskaffning av någon betydelse kommer du att bli ombedd att tillhandahålla en finansiell modell. En finansiell modell är att ditt företag kokas ner till dess komponenter och presenteras i en serie kalkylblad. Kalkylarket kommer att innehålla ett antal insatser som enkelt kan ändras för att modellera olika scenarier, till exempel att öka antalet anställda eller sänka reklamutgifterna under säsongsmässiga långsamma perioder. Kort sagt, modellen är utan tvekan det viktigaste dokumentet efter din pitchdäck.
Personalavdelning
Anställningsavtal för nyckelpersoner och mallen för standardanställningar kommer att vara av intresse ju längre du går ner på due diligence -listan. Du kan till och med bli tillfrågad om din anställning, utbildning och uppsägningspraxis. Inkludera din handbok för mänskliga resurser här eller din medarbetarhandbok som ger investeraren möjlighet att utvärdera dina policyer och förfaranden i relation till humankapitalet.
Försäkring
Fastighetsförsäkring och innehållsförsäkring som täcker förlusten av de fysiska tillgångarna i ditt företag sammanfattas alltid med ett försäkringsbevis. Detsamma gäller andra vanliga försäkringsprogram som fel- och uteblivna försäkringar eller cyberförsäkring, en populär skyddsmekanism mot dataintrång och dataförlust.
Immaterialrätt
Har du patent, eller till och med patent väntat? Kanske har du registrerat ett varumärke? Hur som helst du har försökt skydda din immateriella egendom, inkludera PDF: erna för certifikaten i den här mappen.
Rättslig
Många företag har viktiga juridiska dokument som partnerskaps- eller distributionsavtal, användarvillkor och engagemangsbrev som kommer att behövas när investerare dyker in i due diligence -fasen. Det är bäst att dra de missionskritiska avtalen nu.
Marknadsundersökning
Att validera möjligheten genom marknadsundersökningar från tredje part är en kritisk aspekt för att skapa intresse hos investerare. Att stödja forskning från ett välrenommerat företag som Gartner, eMarketer eller Forrester kommer att gå långt i att identifiera och kvantifiera möjligheten.
Marknadsföringsinformation
Vilka är måtten som driver tillväxten av ditt företag? För webbföretag, vanligtvis programvara-som-en-tjänst och marknadsplatsmodeller, börjar de mått som spelar roll med trafik, användarregistreringar, transaktioner och upprepat köpbeteende. Dessa “enhetsekonomier”, såsom kostnad per lead (CPL) och kostnad per kundförvärv (CPA) kommer att vara av största intresse för dina investerare. Ta dig tid att bestämma dessa mätvärden och rita dem historiskt, samt förutse dem in i framtiden.
Driftinformation
Viktiga affärsmetoder bör inkluderas i driftinformationen. Sådana mått som användningsbeteende eller dynamiken kring köpare och säljare av din marknadsplats bör beskrivas här.
Oavsett vilken typ av verksamhet, service av dina kunder väl kommer att vara avgörande för din långsiktiga framgång. Kundnöjdhetsresultat och andra former av kundfeedback hjälper dig att berätta hur väl du behandlar dina kunder.
Pitch Deck
Det finns två pitchdäck som du vill inkludera, investerarpresentationen med 10 bilder som är den version du använder för att presentera personligen och Memorandum för konfidentiell information, kallad CIM. Detta omfattande dokument är den utökade versionen och är tänkt att berätta historien om ditt företag för dem som inte har fördelen av att se dig presentera. Detta däck kommer att gå in på detaljer om intäktsströmmar, bruttomarginaler, förvärvskostnader för kunder, produktportfölj, kundstudier och mycket mer. Denna information skulle vara överkill under en 30 minuters pitch, men det är praktiskt att ha som en uppföljning eftersom den kommer att svara på 99 procent av de första frågorna som en investerare kan ha.
Produktinformation
Teknikföretag är produktföretag, och dessa produktföretag positionerar sig ofta som plattformsföretag. Hur du än väljer att paketera ditt erbjudande, vill du inkludera skärmdumpar av nyckelsidorna på din webbplats. För mobilappar inkluderar du skärmdumpar av nyckelskärmar som visar hur användare navigerar i din app. För varje skärmdump, överväga att lista funktionerna och fördelarna med varje sida. Spara det som en PDF, så kommer den här presentationen att fungera som en virtuell rundtur i din produkt och kommer att ge en potentiell investerare en rundtur utan att behöva skapa ett konto eller förstå exakt vad du ska klicka på för att gå igenom processen.
Försäljningsinformation
Låt oss hoppas att ditt företag genererar försäljning och förhoppningsvis betydande försäljning. Inkludera en kohortanalys för var och en av dina intäktsströmmar. Jag kan inte börja berätta för dig hur fördelaktigt det är att ha kohortanalysen gjord innan du börjar placera investerare. Att prata om de upptäckter du gjorde under kohortanalysen visar att du förstår hur man analyserar kundbeteende, driver mer försäljning och slutligen talar investerarens språk.
Nästan redo att placera investerare
Sammantaget förbereder sig ett datarum för en lyckad insamling – då är du redo att lägga investerare. Även om inte alla investerare kommer att be om all denna information, kommer den att ha den redo att tala om din beredskap och ge subtila ledtrådar om hur väl du driver företaget. Snabba svar på dataförfrågningar kan bara betyda en sak, du menar affärer och du drivs till framgång.
Läs mer råd om pitching investerare på TechCo.
