Hur du förbättrar dina virtuella produktdemonstrationer för att öka antalet omvandlingar

Virtuella produktdemonstrationer

I SaaS-utrymmet (software-as-a-service) är virtuella produktdemonstrationer en normal del av det dagliga arbetet. Men inte alla vet hur man gör en bra demo.

Även om du känner dig ganska säker på dina färdigheter, är chansen stor att det finns sätt att förbättra dina virtuella produktdemomöten för att öka din omvandlingsfrekvens. Vill du veta hur man kör en fantastisk virtuell demo som kommer att övertyga dina potentiella kunder om att din produkt är precis vad de letar efter? Läs vidare för att lära dig några av de största misstagen du kan göra och hur du åtgärdar dem.

Misstag 1: Hoppa över Discovery Call

Virtuella försäljningsdemonstrationer ser en minskning med 73 % av konverteringar om de inte föregås av ett upptäcktssamtal. Många säljare gör misstaget att hoppa direkt till demon utan att behöva bekymra sig om att lära känna prospektet grundligt först. Var inte en av dem.

Upptäckarsamtalet bör pågå i cirka 30 minuter och fokusera på att lära dig allt du kan om potentiella kunder.

Ställ dessa frågor till dem:

  • Vilket är det största problemet du står inför i ditt företag just nu?
  • Hur skulle det problemet lösas i din ideala värld?
  • Vilka lösningar har du provat och varför fungerade de inte?
  • Vilken budget arbetar du med för det här projektet?
  • Hur mycket vet du om vår produkt?

Först efter att du har slutfört ett lyckat upptäcktssamtal bör du schemalägga ett demomöte. Utan det försöker du sälja till en person som du inte vet något om – och det är inte sättet att generera omvandlingar!

En person som är öppen för en produktdemo är sannolikt i “intressestadiet” i din marknadsföringstratt. Genom att lära känna dem är du bättre förberedd på att driva dem mot “önske-sektionen” och i slutändan mot “action”-stadiet.

Misstag 2: Att misslyckas med att förbereda sig

Du skulle bli förvånad över hur många säljare tror att de kan “vinga det” i sina produktdemomöten. Tja, du kan, men du kommer inte att få de omvandlingarna. Om du inte förbereder dig faller du vid första hindret.

Gå först aldrig in på ett produktdemomöte utan en tydlig agenda som alla har sett och haft synpunkter på. Ge tid för småprat, frågor och diskussion om nästa steg samt själva demon. Jag brukar schemalägga demomöten så att de varar mellan 45 minuter och 1 timme.

Därefter måste du se till att du har alla verktyg och teknik du behöver. Som minimum bör du ha:

  • Ett högkvalitativt headset och mikrofon
  • Ett videokonferensverktyg som tillåter skärmdelning. Jag föredrar att använda Zoom, men du kan prova några verktyg för att se vad som fungerar för dig
  • Ett sätt att spela in mötet så att du och potentiella kunder kan hänvisa tillbaka till det senare.
  • En stabil internetuppkoppling

Testa alltid din teknik innan mötet. Det är en bra idé att ha en reservplan om något går fel också.

Därefter måste du förbereda din presentation. Även om du har kört hundratals demos tidigare, har du aldrig kört en för den här klienten. Du måste förbereda dina bilder om du använder dem, bestämma vilka produktfunktioner du ska fokusera på, sammanställa sociala bevis som fallstudier och kundrekommendationer och lägga till lämpliga exempeldata till demoversionen av din produkt. Du bör också förutse de försäljningsinvändningar du sannolikt kommer att höra och planera hur du ska hantera dem.

Genom att vara noggrant förberedd ger du dig själv den bästa chansen att övertala potentiella kunder att konvertera.

Misstag 3: Fokusera på funktioner istället för värde

Här är något om din virtuella produktdemo som kan överraska dig: det handlar faktiskt inte om produkten! (Det handlar för övrigt inte om dig heller). Ett produktdemomöte som konverterar är centrerat på kunden. Det största misstaget jag ser säljare göra om och om igen är att visa upp en produkts egenskaper utan att fokusera på fördelen den kommer att medföra.

Så glöm bort att visa upp alla fantastiska, innovativa funktioner som din produkt har. Återgå istället till det första samtalet du hade med klienten och se till att du förstår deras smärtpunkter och problem. Välj nu bara ett litet antal produktfunktioner som direkt löser dessa problem och centrera din demo på dem.

Nyckeln är att visa exakt hur produkten kommer att gynna just denna prospekt och deras verksamhet. Berätta en historia som börjar med kunden och deras problem och slutar med en situation där deras problem löses (naturligtvis med hjälp av din produkt). Detta är känt som story-selling.

Föreställ dig till exempel att du säljer en plattform för hantering av sociala medier och du vet att din potentiella kund är mest aktiv på Instagram. Du kan berätta en historia om hur din plattform kan hjälpa dem att växa på sin Instagram-följare i år och visa upp de specifika aspekterna som kommer att leda till det resultatet.

Med andra ord, betona värde, inte funktioner. Din potentiella kund bryr sig inte om hur innovativ din produkt är. De bryr sig om vad det kan göra för dem. Så visa dem det.

Misstag 4: Misslyckas med att anpassa

Tror du att du kan utveckla en generisk produktdemopresentation och återanvända den med alla kunder? Om så är fallet, gör du ett stort misstag som nästan säkert leder till att du förlorar konverteringar. Ingenting i försäljningen kan vara generiskt. Kunder förväntar sig en personlig upplevelse och det är din uppgift att tillhandahålla den.

Vi har redan diskuterat vikten av att fokusera på fördelar och visa hur din produkt kan lösa dina potentiella kunders specifika smärtpunkter. Här är några andra bra sätt att anpassa en fjärrproduktdemo:

  • Ta dig tid att småprata i början av mötet. Rapport bygger förtroende, så ta dig tid att utveckla det
  • Använd exempeldata som är relevanta för din prospekts verksamhet. Detta gör det relaterbart och gör att de kan föreställa sig att de använder din produkt
  • Använd fallstudier och vittnesmål från liknande typer av kunder

Detta kan allt verka väldigt tidskrävande, men det finns helt enkelt ingen ersättning för personalisering om du vill få dessa konverteringar från din virtuella produktdemo.

Misstag 5: Föreläsning

Det mest upprörande som säljare gör? Starta in i en monolog och inte ta ett andetag! Vänligen motstå frestelsen att se en produktdemo som en föreläsning eller att prata med din potentiella kund i en timme. De kommer bara att stängas av om du gör det.

Gör istället ditt virtuella produktdemomöte till en samarbetsupplevelse. Bjud in potentiella kunder att engagera sig genom att be om deras input, väcka deras tankar och uppmuntra dem att ställa frågor.

Även om det är viktigt att förbereda din presentation, får du aldrig låta som om du bara reciterar från ett manus.

Försök att pausa efter att du har gjort en poäng eller visat upp en viss produktfunktion. Detta ger utrymme för klienten att tänka, ställa frågor och svara på det du har sagt. Många människor är rädda för ens de kortaste tystnaderna på ett säljmöte. Ju snabbare du blir bekväm med dem, desto smidigare kommer dina möten att gå.

Misstag 6: Försummar uppföljningsstadiet

De flesta demomöten slutar inte i en omedelbar konvertering. Prospekten kan behöva tid att tänka eller diskutera din lösning med andra intressenter. Många säljare genomför fantastiska produktdemonstrationer och förlorar sedan försäljningen i detta skede genom att inte följa upp.

Om du genomför många demomöten men kämpar för att få försäljning, kan det vara ditt misstag att avsluta demosamtalet utan en klar uppfattning om nästa steg. Förutsatt att din potentiella kund inte undertecknar ett kontrakt där och då, måste du följa upp.

Innan du avslutar det virtuella produktdemomötet, kom överens om vad du ska göra härnäst. Kommer du att ringa prospekten för att följa upp om en vecka, skicka dem lite mer information via e-post eller boka ett nytt möte med dem och andra från deras företag? Vad du än gör, låt inte saker hänga. Om du gör det kan din potentiella kunder glömma allt om dig. Detta ökar sannolikheten för att en konkurrent som är mer uthållig i sin uppföljningsprocess får rean istället. En snabb uppföljning kan verkligen göra skillnaden mellan att avsluta en försäljning och att inte göra det.

Ett annat tips: i uppföljningsstadiet, söta affären genom att erbjuda en lockande bonus. Detta kan vara en 30-dagars free test av din programvara, en tidsbegränsad rabatt eller en relevant gratisbit om de registrerar sig under nästa vecka. Mervärde är ett av de bästa sätten att knuffa en obestämd potentiell kund att skriva på.

Utveckla produktdemonstrationer som ökar antalet omvandlingar

Om du kör virtuella produktdemonstrationer är chansen stor att du gör åtminstone några av de misstag som jag har beskrivit här och förlorar försäljning på grund av det. Vill du öka konverteringarna och se dina försäljningssiffror skjuta i höjden? Här är hur:

  • Börja med ett upptäcktssamtal för att lära dig så mycket du kan om potentiella kunder
  • Förbered: Skapa en agenda, bygg en bra presentation och se till att du har alla verktyg du behöver
  • Fokusera din presentation på fördelarna med din produkt, inte bara på funktionerna den har
  • Anpassa demon
  • Följ upp omgående, helst med ett tilltalande bonuserbjudande för att avsluta försäljningen

En virtuell produktdemo är lågrisk (det kostar lite utom din tid) och potentiellt mycket hög belöning, men om du vill se konverteringar måste du optimera dina demomöten. Bli inte besviken om dina försäljningssiffror inte är där du vill att de ska vara – med några strategiska justeringar kommer dina omvandlingsfrekvenser att skjuta i höjden!

Relaterade Artiklar

Back to top button